大客户营销团队的职责
1、大客户营销团队的职责
大客户营销团队的主要职责是在公司整体战略规划的指导下，建立大客户市场垂直综合管理体系，全面负责客户市场管理和营销服务，承担大客户市场绩效评价指标，提高服务能力和竞争力，建立良好的品牌。
大客户营销团队的职责主要体现在规划、组织与控制、团队管理三个方面。
（1）计划
■ 负责大客户的市场调查、分析和市场预测；
■ 定义工作目标，确定目标客户，制定市场策略、客户策略、营销策略和竞争策略；
■ 确定业务指标 ( 销售、服务水平、客户满意度等 ), 制定营销计划、指标和评估方法；
■ 提出资源需求计划；
■负责组织营销策划；开展合作。
(2)组织与控制
■ 负责建立和实施客户关系营销和管理，承担大客户营销责任，实施大客户经理责任制，建立大客户营销团队；
■ 为大客户分配目标，组织解决方案营销和各类业务推广；
■ 定义和承担大客户营销管理的责任；
■ 根据公司制定的规范要求，建立客户营销服务体系和大型客户经理团队，组织专业技能培训；
■ 明确领导和决策模式，鼓励团队成员，引导团队成员有效工作，制定工作标准、报告和绩效评价体系；
■绩效评估，调整行动计划。
(3)团队管理
■ 交付盈利服务和解决方案，为大客户制定各种综合解决方案和个性化解决方案；
■ 明确、评估和利用资源和技能，负责组织、协调和解决客户可能遇到的各种问题，提供业务和技术支持；
■ 平衡工作负荷，建立和完善战略规划管理、核心团队管理、销售管理流程、目标与计划管理、营销管理、客户关系管理流程等统一的大型客户业务运营体系；
■ 实施后备团队培训、交叉培训、轮训和技能培训；
■ 确保团队目标与业务总体方向一致。
◆ 定义团队结构和责任
■ 组织和实施大客户营销团队的规章制度、业务流程和服务标准，明确角色、职责和期望；
■ 确保团队内部和团队之间的有效沟通和协商；
■ 制定和维护业务评估，制定大客户市场发展战略、营销战略、竞争战略和服务营销战略，分解和实施公司制定的营销计划和指标评估；确保科学的审计和资产控制；
■ 制定和维护有效的工作程序；
■确保适当的项目计划和变更管理；
■确保团队目标与业务总体方向一致。
2、大客户营销团队各成员的岗位职责:
☆销售总监的职责
销售总监按其能力和职责可分为高级销售总监和销售总监，其职责大致包括：
(1) 负责整个销售团队/部门的销售。
(2) 为了保持和发展面向大客户的销售竞争力 , 制定销售策略 }, 收集、分析和整理市场信息 , 与技术部门合作完成招标、签约等任务。
(3) 负责大客户经理的管理，确保指定合适的候选人负责重点客户的开发和服务；确保大客户经理能够接受适当的培训，掌握工作技能。
(4) 平衡客户与销售团队之间的责任关系。
(5) 制定大型客户营销管理机构的工作绩效评价标准，并监督其使用。
☆大客户经理的岗位职责
大客户经理主要负责联系供应商和大客户：
(1) 和他的主管 -制定客户目标和执行计划。
(2) 与其他部门合作实现既定目标。
(3) 操作和协调实施计划。
(4) 至少每季度和主管一起根据目标评估结果。
(5) 及时了解管辖范围内大客户的需求。
☆ 大客户代表的岗位职责
大客户代表是公司对外业务的具体实施者。公司应为每个成员规定具体的工作职责，以规范大客户代表的行为，更好地服务于大客户业务。具体岗位职责包括：签订客户协议，按时回收产品和服务资金，完成工作计划；开发和建立客户群，熟练运用大客户营销管理；初步技术支持和售后服务；与团队合作；处理客户投诉和询问；了解竞争对手和市场的相关信息，制定相应的策略等。
☆ 行政人员的岗位职责
大客户营销管理组织的行政支持人员主要包括高级行政经理、财务计划人员、法律事务专员和部门助理。行政人员的任务主要是为大客户部门的工作提供背景支持。
（1）熟悉客户企业相应人员的个性和观点，并向大客户营销经理传达相关信息，负责与客户企业相应人员建立牢固的关系，介绍大客户经理与客户企业高级管理人员，对客户承担长期责任，在供应商与客户之间建立经理战略联盟关系，使其价值观、目标和期望一致。
(2) 监督大客户经理和大客户营销管理团队的工作，及时提出改进意见，监督相关人员及时为客户提供服务，确保对客户问题、投诉和快速服务的快速响应。
(3) 负责招聘、培训、考核等管理工作。
(4) 参与建议书的撰写、指导、审查、内容介绍以及与客户的谈判。
☆ 技术支持者的岗位职责
顾问和技术支持人员在大型客户营销管理部门占有重要地位，主要负责解决与客户相关的产品或服务的技术问题，并根据客户的个性化要求设计和改进现有产品。具体工作包括：
(1) 负责项目的售前支持、实施和服务。
(2) 深入了解客户的技术需求和变化。
(3) 提供技术意见，准备技术材料，并参与项目的技术防御和谈判。
(4) 熟悉产品和服务的技术特点、软硬件的技术特点和匹配性。
(5) 产品安装、试运行、维护、服务。
(6) 维护客户关系，与客户技术人员建立广泛的客户关系。
☆ 项目总监的岗位职责
项目总监负责和领导多个项目的售前支持、实施和管理，确定项目计划，领导项目批准后整个过程的组织、实施和监控。
(1) 负责项目立项的初步研究、可行性分析、售前支持和管理，并协助建立项目建议工作组。
(2) 编制项目实施计划，确定项目实施时间，估计项目实施的人力资源需求，并对项目总损益负责。
(3) 确认第三方采购的价格和折扣，并在授权范围内制定项目的价格折扣范围和价格范围。
（4）制定项目建议的价值定位，评估项目的可行性，合理估计项目管理中可能存在的风险，并提出解决方案。
(5) 与客户技术高层建立广泛的合作关系，负责维护以项目为主导的客户关系。
Imsc总结:
除了依靠每个成员的密切合作，建设大客户营销团队还需要一种团队精神。团队精神是公司上下精诚团结，目标一致，共同进步。就像在海上航行的巨型船只一样，在智能船长的正确指挥和勇敢船员的合作下，每个人都在这艘巨型船上发挥着重要的作用，凝聚着巨大的力量。一个成功的企业，只要有这种精神，就能在激烈的竞争中蓬勃发展，大客户营销团队更是如此。团队精神是任何组织不可或缺的精髓，否则就像一盘散沙。筷子容易弯曲，十根筷子不断折叠，这是团队精神重要性力量的直观表现，也是团队精神的重要性。
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