面对竞争的压力和大客户营销的不足，企业在留住现有大客户的基础上，积极开发新的大客户资源，提高市场份额，获取利润。IMSC建议：具体来说，要从产品、价格、促销、渠道、服务、关系六个方面加强营销渗透。以电信价值为例，我们来看看电信企业是如何提升大客户价值的。.

目前，电信市场的竞争格局发生了深刻的变化，整个电信市场的营销模式逐渐从单一的业务品牌推广发展到全面、多层次的品牌体系管理和相应的营销支持水平。面对给电信运营商带来巨大营业收入和利润的大客户，各大运营商采取灵活多样的营销手段，扩大业务深度和广度，努力提升大客户的价值，增加对大客户区域通信资源的投入，补充运营商之间的资源。

1、大客户产品大客户营销策略

大客户对电信服务的需求和欲望是电信大客户营销活动的起点。电信大客户营销人员并没有创造大客户的通信需求。这种需求早就存在于营销活动出现之前。大客户营销人员只满足这种通信需求，并通过营销活动影响这种通信需求。目前，电信企业产品大客户营销策略缺乏主动性和完整性，应从以下几个方面进行改进：

a.进一步细分大客户市场

为了更有效、更有针对性地为每一个较小的大客户提供服务，满足大客户的电信需求，进一步细分电信大客户市场已成为大客户营销的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为细分市场，最终进行不同层次、不同行业、不同特色的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。与其说市场细分是一个分解市场的过程，不如说是一个根据特点对市场进行分类后重新聚集的过程。通过这一筛选和分类过程，大客户市场对电信服务的需求可以更加清晰细致。同时，准确的市场细分也是电信运营商创新业务的前提。谁能率先细分具体、有一定规模效益、相对成熟的消费群体，谁就能抓住业务创新的机遇。

b.根据客户需求组合产品，提供个性化服务

大型电信客户服务是一种个性化服务，需要根据各企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定更有针对性、更可行的个性化产品、服务和解决方案，根据不同行业的特点提供个性化服务尤为重要。例如，推广行业通信解决方案，为酒店业、制造业、政府机构、金融保险证券等行业的大客户提供整体解决方案，包括当地电话业务、长期业务和数据业务。

个性化的改进服务将使电信服务具有更高的灵活性、可扩展性和可持续的服务能力。大客户服务不仅有统一的一般服务原则，而且对不同的客户群体有精细的服务策略。从特定用户的角度，制定更灵活、实用的功能和流程以及相应的业务策略，有效提高大客户的满意度。

c.促进大客户业务创新，实现可持续发展

电信接入设备的标准化使主要运营商提供的产品具有同质化的特点，电信服务业的性质也使有效的服务模式容易在竞争对手之间效仿。因此，推出基于自身网络的新产品和新业务已成为大客户市场竞争的重要手段。

新业务可以是以网络平台为支撑的新产品(如新视通、易通、天一通、网络快车、宽带通、一线通等)。)，也可以是老业务的新应用，也可以是几个老业务组合捆绑后重新包装上市(如政务e通、企业e通、学园e通、全球眼、电子报关、电子报税等。)，甚至可能只是一种商业模式的改革。

2、大客户价格大客户营销策略策略

自打破垄断、开放市场以来，电信市场价格战、移动通信、长途IP电话等高利润业务和互联网接入、互联网宽带接入等开放业务竞争尤为激烈，价格是市场竞争的基本手段之一，但过度价格战和避免价格战是不可取的。电信企业在进行市场营销时，应遵循市场经济的基本规律，实行等价交换原则。即使在市场竞争最激烈的时刻，“价格战”也不能低于成本，这无异于“饮鸠止渴”。因此，大客户营销应以非价格策略为主，辅以价格策略，避免陷入困境。

首先，建立以市场为导向、以成本为基础的价格机制，制定综合服务协议，明确各省市公司的价格优惠权限，提高地市公司对大客户营销价格优惠的灵活性。其次，区分主要客户的价格敏感性，通过产品和服务差异化转移客户对价格的敏感性；根据客户的不同情况，为大客户提供整体业务费用捆绑折扣计划；根据市场竞争情况，对有损失风险的大用户给予适当的折扣。最后，通过培训提高客户经理的谈判能力，降低优惠范围，尽量避免恶性价格战。

3、大客户推广大客户营销策略

现代社会信息沟通非常重要。电信企业应综合运用广告、商业推广、公共宣传、人员推广四种主要推广手段，与大客户进行有效沟通。如加强各类业务传单和业务手册的编制，方便客户查询各类电信业务；建立大客户外部网站，加强在线电信业务宣传；加强客户经理定期访问大客户，及时了解客户需求，促进各类电信业务；组织各种形式的大客户业务研讨会和培训会议、专家讲座等，通过与政府机构、社会团体、企业管理机构等单位的合作，加强与大客户的充分沟通，开展专项业务推广会，扩大推广效果。

4、大客户渠道大客户营销策略策略

经过几年的改革，电信企业成立了从集团大客户事业部到省市公司大客户服务部的垂直管理机构，配备专业客户经理为大客户提供全职服务。为了进一步促进大客户渠道的扁平化，电信企业可以实施客户经理的个人责任制，明确客户经理的职责和服务范围，加强客户经理的培训和KPI评估，建立高效的客户经理团队，提高大客户渠道的能力。

电信企业除加强自身营销渠道外，还应大力发展数据业务，IDC、汇通等业务代理充分利用社会代理的渠道实力，促进新业务的发展，保留客户。但是，应明确规定业务代理的任务和权限，并采取适当的合作措施，以避免与自己的渠道发生冲突。此外，还应加强与国内外运营商的合作，利用互补业务扩大企业的业务。

5、大客户服务大客户营销策略

准公用事业的性质决定了服务是电信企业的本质，服务是电信企业生存和发展的基础。在日益激烈的市场竞争和服务竞争中，深化服务内涵，拓展服务领域，创新服务模式，提高客户满意度，达到世界级企业服务水平，打造大型客户服务品牌，是中国电信企业的持续目标。电信企业应将大客户服务质量管理提升到战略高度，通过服务质量优势，全面加强大客户服务质量管理，增强企业的市场竞争力。

首先，电信企业员工要树立正确的电信企业服务理念，真正以客户为中心，全心全意为客户着想。其次，建立服务管理机构，完善各项保障制度，包括：设立专门机构-大客户部，设立专人负责大客户服务质量管理；建立大客户投诉管理流程，落实客户第一问责制，确保客户投诉快速处理，提高客户服务便利性和满意度；建立“内部客户承诺”制度，促进内部业务流程顺畅；加强客户访问，确保客户业务主管与客户经理的密切联系和友好关系；建立背景支持部门大客户KPI评估指标体系，落实背景支持部门评估责任，不断提高背景部门大客户支持能力；建立电信服务社会监督体系。最后，提高大客户的服务水平，如实施大客户会员服务，全面保障大客户优质服务；完善大客户绿色渠道建设，为客户提供最高质量的通信保障，确保完成大客户业务服务期限指标；进一步完善电信网络支持系统和计费系统；提供等级服务，为客户提供通信保障。最后，提高大客户的服务水平，如实施大客户会员服务，全面保障大客户优质服务；完善大客户绿色渠道建设，为客户提供最高质量的通信保障，确保完成大客户业务服务期限指标；进一步完善电信网络支持系统和计费系统；提供等级服务，为客户提供通信保障。

6、大客户关系大客户营销策略

电信企业属于高接触性服务业。服务产品的无形特征使其促销和广告活动的效果不如工业企业明显。关系营销已成为提高大客户服务水平的重要措施。

首先，电信企业要做好建立大客户档案的基础工作，整理现有大客户和潜在大客户的信息，为实施大客户营销策略提供有力依据。其次，分析评价客户关系，识别不同类型的客户关系及其特点，评价客户关系质量，及时采取有效措施，保持企业与客户的长期友好关系。

第三，根据访问系统、研讨会等不同层次服务的要求，努力与大客户建立相互信任的朋友关系和互利共赢的战略伙伴关系。

最后，建立大型客户俱乐部，开发会员，开展各种活动，加强客户经理、客户业务总监与高级管理人员的个人关系，组织省市级各类客户友谊活动，加强信息和情感沟通，加强高级公关营销。

在实际应用中，这六种策略不是单独使用的。电信企业应采取营销组合的方式，全面、多层次地拓展大客户市场。这种组合不是几种策略的简单集合，而是由相互关联和限制的策略组成的系统和有机体。每个组成策略都具有动态相关性。在电信大客户营销组合中，产品大客户营销策略是核心，促销策略是手段，价格大客户营销策略是杠杆，客户关系是条件。电信企业应综合运用上述策略，注重大客户营销策略的相互合作和协调，充分发挥大客户营销组合的整体效果。