大客户营销经理是否诚实
大客户营销经理是营销大师、战略家，也是联系销售团队和公司管理层的纽带，同事是企业与客户关系的桥梁。随着经验的积累，有一天它将成为公司的首席执行官。因此，要成为一名好的大客户营销经理，我们必须具备以下技能和质量。
1.诚实
对于大客户来说，他们首先要求大客户营销经理诚实，但也希望企业展示他们的诚信。大客户希望销售企业遵守提供产品的承诺。因此，大客户面临的困难往往是诚信和销售之间的困境。他们不喜欢强迫销售，并希望进行诚实的沟通。
在成熟的交易关系中，大客户营销经理不仅要说服购买专家，还要得到客户董事会成员的认可。同时，大客户营销经理也必须意识到，无论这些人在哪里，他们都需要得到客户和企业中所有人的尊重 在什么水平上，只要他们在解决方案中有直接的好处。这就是大客户营销经理是否诚实，是否有良好的个人声誉更有价值。
2.产品知识技术
毫无疑问，大客户营销经理能否处理技术问题至关重要，特别是在大客户管理的早期阶段，大客户营销经理应该能够解决客户的大部分技术问题。少数买家更关心大客户营销经理是否能完成一项工作，知道在哪里寻求技术支持，以及如何满足他们的需求。这样，技术数据库就是一个有用的支持工具。
大客户营销经理可以很好地利用企业数据库向大客户展示他们必须说什么。大客户营销经理收到大量电话后，只需转向屏幕，键几个关键字，通常可以找到答案。
除了产品的特点，如何工作以及产品能为客户做什么可能更重要。如果大客户营销经理对买方的业务及其产品了解不够或不够透彻和准确，那么大客户营销经理就很难成功，这是一个相对较新的要求。由于规模的缩小，买房更依赖于大客户营销经理对其业务的理解，需要大客户营销经理提供解决方案。
3.市场业务知识
大客户营销经理需要了解买方行业的一些知识。客户企业 一般希望大客户营销经理了解影响其业务的政治、经济、社会和技术因素。因为这对双方的交易成功有一定的影响 ( 例如长期性 ) 。正如买方决策者所说，“我们必须承认 , 我们的大客户营销经理比我们更了解我们的商业环境。
4.销售和谈判技巧
对于一个优秀的大客户营销经理来说，谈判技能是必要和最重要的质量。大客户营销经理应具备灵活的适应能力，熟悉各种商业谈判知识，保持冷静，为企业创造更大的利润。
事实上，“销售”只占大客户营销经理的一小部分时间，可能只占买卖双方关系中大客户营销经理行为的10% 。当然，销售努力也取决于企业介绍新产品的努力。然而，忘记销售的大客户营销经理会面临很多麻烦。他们的工作是为企业赚钱，他们需要专注于这一点，尽管他们同意“软”销售方法的重要性。
5.“讨人喜欢”的个人性格
大客户对供应商的大客户营销经理是否“令人愉快”有很多不同的看法。一个重要的事实是，个人特征在交易中确实扮演着重要的角色。因为如果大客户的决策者认为他不喜欢客户经理，他们会认为当时的条件不适合谈判业务。
企业应考虑大客户营销经理的个性类型，以确保其适合作为主要联系人，但情况总是发生变化，因此几乎不可能完美。而且，对个性一致的概念有着非常广泛的解释。若主要联系人为锯齿形，则应有4至5名大客户营销经理与之配合。有时供应商会提供一个大客户营销经理作为“试用品”来观察 买方喜欢他们吗？
通常，大客户决策者会发现，合作伙伴供应商通常会派遣客户经理进行人际交往。“可爱”没有准确的定义，但企业需要注意那些有信心但不自负、关心客户但不盲目服从、有沟通技能的人，包括倾听和社交技能。我们必须注意不要让个性特征对机会产生负面影响。
6.财务知识
大多数大客户希望大客户营销经理有良好的财务能力。他们希望得到供应商更多的财务支持。如果大客户营销经理不能了解整个财务状况（特别是活动与成本之间的关系），就不可能进行原则协商。
7.法律知识
虽然买卖双方合同的最终审批人是律师，但大客户营销经理了解一些商业法规的基本知识是非常有帮助的。这些商业法规主要包括合同法、劳动法、竞争法和消费者保护法。
8.韧性和毅力
企业将更加关注大客户营销经理是否具有韧性。毫无疑问，大客户营销经理的角色需要精神，特别是在大客户管理的早期阶段，大客户营销经理可能无法快速实现企业设定的目标，可能需要比预期更长的时间来获得客户的认可，因此需要坚韧和毅力。
9.思维能力好
今天的大客户营销经理受过高等教育，有相当大的智力，这使他们能够在实践中获得良好的分析和思维能力。此外，大客户营销经理还需要锻炼他们的直觉思维能力，这更难发展。
10.创造性和灵活性
一般客户非常重视对双方业务发展有创意的大客户营销经理。他们不喜欢缺乏灵活性的大客户营销经理。头脑风暴是一项非常有效的技能，当客户要求创造性的问题解决方案时。我们应该教他们如何提出问题，如何重新评估情况，并掌握类比和概念规划方法来形成解决方案。
11.战略思维和长期规划
大客户营销经理应该掌握战略性的长期规划。他们在这方面实践得越多，大客户营销经理就越有可能持有长期观点。规划过程确定了企业的任务和财务目标，然后需要研究业务环境、客户和竞争对手的行为。这种思维将导致进一步的分析，以获得最有可能成功的策略。
战略计划是为客户制定的，有助于企业的整体计划。 计划过程需要每年修改一次，计划至少每季度检查一次。
12.“边界扩展”
在许多情况下，大客户营销经理与客户的一致性往往超过雇主的一致性。我们可以把它理解为“人乡随俗”。更有甚者，客户对某大客户营销经理的评价很高，而该经理在自己的企业中却没有地位和权威。这导致大客户营销经理更认同客户的观点，而不是雇主的观点。对于大客户营销经理来说，能够从不同的角度观察情况是非常重要的，同样重要的是能够掌握自己在做什么。我们称这种技能为“边界扩展”。有时大客户营销经理可以按照主管的观点行事，有时可以按照高管的观点行事，有时可以按照外部观察者或最终用户的观点行事。
事实上，摆脱公司的统治文化可以使人们有更广泛、更深刻的理解。优秀的大客户营销经理应该能够理解各种行为和业务类型的差异。我们应该把握客户的希望和恐惧、自豪感和偏见，就像把握政策和过程一样。除了理解，一个真正成功的经理还需要“感受”。对于大客户营销经理来说，尝试别人的鞋子很重要，但不要把它们穿在自己的脚上。
13.管理技能
大客户营销经理本身就是一名经理。因此，他们必须具备管理技能，其中大部分来自教育，但更多的是在中高级指导和自我实践过程中获得的。
14.语言沟通技巧
语言能力和展示技能是客户关系管理中非常重要的技能。强大的人际沟通能力是大客户营销经理的必要素质。这需要大客户营销经理有足够的实践机会。特别是今天，全球企业必须培训一批能够有效沟通母语以外语言的专业人士。
大客户通常希望大客户营销经理倾听他们的故事。一些大客户营销经理在展示产品方面做得很好，但他们不能有效地接受客户的反应，也不能把自己放在买家的位置上来体验他们的偏好。军事史上最大的错误是战略人员无法理解对手的意图。在制定现代商业战略的过程中，全面了解客户和竞争对手的意图可以保证战略质量。
请先 登录后发表评论 ~