大客户管理系统运行的核心理念
大客户管理和大客户销售是两个完全不同的概念。大客户管理是一个范围广泛的庞大系统项目，但其目的只有一个，即“为客户提供持续的个性化服务/产品”，以满足客户的具体需求，建立长期稳定的大客户关系。当然，大客户管理必须与企业的整体营销策略相结合，这也是大客户管理系统运行的核心理念。
1、确定哪些是大客户或潜在大客户
不同的客户对供应商有不同的价值，供应商应加强客户价值管理，其主要标准是客户的长期价值。一般来说，大客户是指对供应商最有价值的客户。有些客户起点高，增长良好。例如，家电连锁店“国美”在创业时并不突出，但具有独特的商业风格，即潜在的大客户。供应商应特别对待潜在的大客户，这些客户可能会发展成为大客户，从而给供应商带来更大的价值。
根据“80/20”的原则，供应商应建立客户名单，进行科学的统计分析 确定什么是大客户， 根据供应商的增长、供应商的核心竞争力或供应商的财务实力，建立潜在的大客户。
2、协调与各级大客户人员的关系
(1) 安排供应商高级主管拜访大客户，关注大客户的所有公共关系、促销活动和商业动态，并及时给予支持或协助。大多数人都有良好的营销表现 公司的营销总监每年大约有 1/3 时间是在拜访客户时度过的，其中大客户是他们拜访的主要对象。大客户管理组织的一项重要任务是为营销总监提供准确的信息，协助安排合理的时间表， 以便有目的、有计划地拜访大客户。供应商应利用一切机会加强与客户的情感沟通，充分利用客户开业周年庆典、客户获得特殊荣誉或重大商业措施等机会。大客户管理组织应随时掌握大客户信息，并向上级主管报告， 及时关注或支持其活动。
(2) 充分调动与营销相关的所有因素，包括基层客户代表和销售人员，提高大客户的销售能力。许多销售人员经常陷入这样的误解：只要处理与客户中上层主管的关系，就意味着处理与客户的关系， 产品销售畅通无阻， 而忽略了基层销售人员、销售人员对客户的工作。客户中的中上层主管是否掌握了产品的购买、贷款的支付等 权, 处理好与他们的关系很重要。但产品最终能否卖给消费者， 但与销售人员、销售人员、仓库保管员等基层工作人员有着更直接的关系， 特别是对于一些技术性强、使用复杂的大型商品， 大客户管理组织应及时组织基层客户开展产品培训服务， 或者督促和监督营销人员加强这方面的工作。
3、优先保证大客户的货源需求
大客户销量大， 大客户管理组织的首要任务是优先满足大客户对产品数量和系列化的要求。特别是对于销售有淡季和旺季的产品， 大客户管理组织应随时了解产品的销售和库存， 及时与大客户讨论市场发展趋势、合理库存和客户在销售旺季的需求， 销售旺季来临前， 协调生产、运输等部门， 确保旺季大客户的货源需求， 避免因货物缺货而引起大客户不满。即使是供应商的产品 (或服务) 畅销, 大客户也不能冷淡。大客户销售顺畅， 既保证了大客户的信誉， 它还巩固了与供应商的关系。
4、及时准确地与大客户沟通信息
与大客户进行信息沟通是大客户管理中一个非常重要的环节。
大客户的销售状况是供应商营销的“晴雨表”。大客户管理组织应及时、准确地统计、总结和分析大客户的相关销售数据， 向上级主管报告， 通知生产、产品开发与研究、运输、营销策划等部门， 以便针对 及时调整市场变化。这是供应商以营销为导向的→个重要前提。与大客户进行信息沟通， 必须建立一个严格有序的大客户信息管理系统。主要环节如下:
(1)信息收集。大客户管理组织应做好大客户信息、市场信息和 收集公司的其他信息。信息收集是大客户管理组织掌握客户需求的基础。
(2)信息整理。对收集到的信息进行分类是供应商信息分析和信息利用的基础。首先， 应结合多种证据和背景数据收集 选择和删除到达的信息；其次， 对真实有效的信息进行分类、编号， 使之系统化、有条理化， 便于存储和分析。
（3）信息分析。大型客户管理组织应根据使用要求定量或定性地分析整理出的信息。对于一些简单的数据，使用一些简单的统计方法，可以整理出清晰的图形和表格 , 供决策者使用 ；对于复杂的数据信息， 对非数据信息数据建立统计数学模型， 需要调动供应商管理人员、专家学者进行科学分析。
(4)信息利用。信息收集、信息整理和信息分析的目的是利用信息 用 , 大客户管理组织应根据信息分析结果及时做出反应。
imsc总结：
有一次，一位母亲向即将开始独立生活的儿子提出了一个很好的建议。她说：“永远买好鞋子和床，因为你在鞋子上度过了半辈子，剩下的半辈子都在床上度过了。“这句话反映了一个正确的原则：永远不要在最重要的事情上打折扣。所有追求可持续发展的企业都必须郑重承诺，永远不会给重要的大客户打折扣。因为对大客户的折扣是对企业未来安全的折扣。
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