大客户营销经理在企业中的作用非常重要，所以大客户经理的技能和素质要求也很高。大客户希望大客户经理诚实，了解技术知识，熟悉业务知识；企业希望大客户经理具有优秀的管理技能、战略决策和领导技能，大客户经理的角色随供应商或客户关系的变化而变化；更不用说关系的演变了，大客户经理必须改变。许多大客户经理与大客户一起成长。在其他情况下，高级大客户经理的任务是改变关键潜在客户，确定在新业务中使用哪些技能，以确保业务的发展。

一、大客户营销管理初期角色定位

在大客户营销管理的早期阶段，买方希望销售企业负责其所有业务。采购决策者希望大客户经理首先介绍产品和服务的优势，以便充分了解产品。

此时，大客户经理需要分析和识别采购决策者，说服他们花时间进行会谈，然后争取更多的时间来描述良好的业务前景。此时，大客户经理的沟通技巧非常重要。大客户经理必须让采购决策者相信企业想让他受益，这与他自己的愿望是一致的！坚持不懈是非常重要的，谈判技巧也是必要的，这应该隐藏在决策者的生活中。

虽然大客户经理的销售技巧在大客户营销管理的孕育阶段更为重要，但大客户经理应关注所有大客户和潜在客户，避免“硬”销售。必须区分街头谈判和原则谈判。

街头谈判意味着尽力赢，但隐含的是失去潜在客户。这种谈判方式在那些将大客户营销管理视为商业方法的企业中已经失去了地位。原则性谈判是基于理性决策的原则，是基于实际因素，寻求双赢的选择。

在投资潜在客户之前，企业必须明确建立盈利关系的可行性。大客户经理必须在计划时间表中准备一个可信的长期计划，将公司转变为大客户甚至合作伙伴。大客户经理还必须调查和研究潜在客户：他们的财务状况如何？什么是战略？影响他们(如法律、新技术)的外部因素有哪些？他们服务的细分市场是什么？谁是竞争对手？

经过这项研究，分析客户的潜力和企业实现目标的能力是非常重要的。事实上，在大客户营销管理的早期阶段，大客户经理必须发挥环境审查员的作用，为未来的业务做好准备。

大客户经理应该知道如何激励大客户，是什么促使他们选择企业，以及这些原因是否进一步增强。如果大客户根据价格决定购买，决策者只会进行定期交易，而大客户经理仅限于展示基本技能，如产品或服务的技术知识和偶尔谈判，关系不会超过大客户营销管理的早期阶段。如果有更大的潜力，大客户经理在赢得业务后面临的挑战要复杂得多。客户可以选择试验期、前导期或限制条款合同，让企业证明自己。这种期望是非常现实的，大客户也可能希望立即有明显的改进。大客户经理可能会被技术问题包围，可能需要快速回答，当然也可以由其他人来回答。此时，必须在客户身上花钱 观察产品如何使用，并与各级人员接触，需要很多时间。

总之，大客户经理必须确保大客户的决策者做出了正确的决定。大客户经理的诚信是不可避免的承诺。整个公司也需要这样做，否则客户关系就无法发展，可能会逐渐退化。

大客户非常重视诚信，但他们经常认为企业做得不好。渴望诚信的企业只需要询问业务合作伙伴关注哪些承诺，然后履行这些承诺。诚信是一种质量，按时提供客户的供应商是可信的。信守承诺会影响业务关系各方的业务成功，因此应测量承诺的履行情况。

承诺方式也很重要，不同于我们讨论的街巷谈判和 原则谈判已经说过了。诚信的最终测试是处理未履行承诺的方式。立即道歉和赔偿将增强企业的忠诚度。

大客户经理除了保证业务的长期合作外，还必须让下属和同事认识到大客户的重要性。大客户经理也应该关注很多细节 题。这些细节主要是关于产品/服务的。私人沟通工作，特别是与那些在技术方面有专业知识的同事沟通，应该是大客户经理的日常工作。这些工作包括解释为什么要做某事、鼓励和感谢。在行政和组织力量的帮助下，还需要完成工作。

二、大客户营销管理中期角色定位

若企业产品好，价格合适，一般大客户愿意与企业有大量的业务往来。在这种情况下，大客户的决策者希望企业明确其重要地位，并与大客户经理密切联系。同时，大客户也希望了解企业的评价。在选择偏好的供应商时，他们有理由期望供应商的大客户经理能够直接与高管联系。他们通过高级管理人员的参与来判断买方的决策者需要一个强大的大客户经理来促进和促进合作，这需要具有更广阔的业务前景。

如果大客户认为大客户经理在企业中缺乏权威，他们将不愿意将供应商提升到 “优先”地位，如果与其他部门缺乏联系，则表明供应商不愿意合作。因此，即使这种工作是非正式的，企业也应该在这个阶段开始一定程度的大客户团队工作。

在这个阶段，大客户经理需要开展深层客户工作。优先考虑客户地位是非常重要的。当然，企业希望大客户经理建立大客户的声誉，现在正在重复销售，大客户经理应该充分考虑竞争的基础 修改战略以获得更多业务。在这个阶段，可能会有问题，所以我们必须保持敏感。由于一些大客户永远不会完全依赖供应商，在这种情况下，他们必须在一定程度上认识到竞争共存，客户甚至可能要求竞争供应商一起工作来解决问题或完成项目。 大客户经理应该更多地利用社交技能建立大客户的人际网络，这可以使企业在客户内部更广泛地介入。组织一些社交活动是企业与大客户员工见面和建立关系的技能之一 ，在企业其他部门的人员中形成帮助满足客户需求的氛围也很重要。最好建立一个非正式的跨职能团队，以改善对客户的服务。

大客户经理必须掌握更多与大客户相关的信息，如企业文化和商业环境变化对其行为的影响。我们必须准备好展示他们在财务和营销方面的全面技能，并将关系提升到合作伙伴关系阶段。

三、合作伙伴大客户营销管理阶段角色定位

现阶段完成了大客户销售向大客户营销管理转型的过程。现阶段大客户经理的重要职责是确保双方认可的绩效得到满足。

现阶段，从战略角度来看，大客户经理将与大客户决策者联合制定长期计划， 同时，努力完善两家企业之间的业务流程 为双方的持续发展铺平了道路。

在合作的大客户营销管理阶段，可以简单地认为客户已经将供应商作为自身价值创造的有机组成部分。改进和整合非常重要，这将要求大客户经理对过程设计和信息技术有更深入的了解。同时，大客户经理必须有广阔的视野，特别是为了确保供应商能够承受市场上客户提出的考验，无论何时何地出现。分析性和创造性思维也是保证长期合作关系的必要条件。

企业战略人员要求大客户经理经常在大客户的高层进行活动，并发挥战略作用。此时， 业务重点已经从赢得业务量转移到进一步保证业务质量和降低共同业务成本。因此，大客户经理必须关注业务创新，并向客户报告。

四、合作大客户营销管理阶段角色定位

在合作大客户营销管理阶段，我们可以认为大客户将企业（供应商）作为自我价值创造的有机组成部分。

改进和整合非常重要，这就要求大客户经理对过程设计和信息技术有深入的了解。

当审查越来越多的过程时，“伙伴关系指标”越来越多，可能包括大量的绩效要素。此时，保持警惕、监控和测量是非常重要的。通常，企业应该完成这些工作 客户经理的主要责任是解决意外问题。

本文小结：

同时，大客户经理必须有广阔的视野， 特别是，无论何时何地，企业都能在市场上经受住买方提出的考验。在保证长期协同关系的同时，有必要进行分析和创造性的思考。

在大客户营销管理的协调阶段，大客户经理和大客户团队的所有成员都应该进入跨境团队。与客户企业的人员合作具有重大挑战意义，同时引入“边界扩张”等新技能。在这种情况下，团队将使成员超越大客户技能，取而代之的是跨境管理技能。

大客户经理的基本技能包括产品的技术知识和销售/谈判技能，在卖方/买方关系中/重点不超过早期阶段的大客户营销管理。从中期大客户营销管理到合作大客户营销管理，大客户经理需要成为具有财务、营销和咨询综合技能的业务经理 和大客户都有很高的地位和权威。此时，大客户经理需要将客户交给客户经理 家庭发展到伙伴关系或合作阶段，并维持这种关系。