正确的大客户营销定位比热销产品或强大的市场份额更能带来持续和
在中国，工业产品的销售关系经历了一系列的变化，从最初的产品销售到产品销售，再到关系营销，再到品牌营销，从简单的产品销售到现在的三维现代营销和战略营销。国内市场的巨大是有目共睹的，大家都知道中国市场的分割情况。国内市场饱和程度不同，包括产品饱和、服务饱和、成本饱和等，消费者的需求和购买行为越来越复杂。产品的有效生命周期越来越短，替代的廉价商品层出不穷，竞争对手越来越多。各种迹象表明，无论是厂商还是经销商，抓住企业的“命根”——大客户营销——是唯一的出路。
为什么戴尔每天都能在大众商品中赚钱，扩大市场份额，而同行业的其他公司却在苦苦挣扎？
为什么加拿大皇家银行在三年内降低了10亿美元的成本，但收入增加了10亿美元，股票在市场大幅下跌时飙升？
为什么英国航空公司能在纽约到伦敦的头等舱业务中击败美国航空公司——使用相同的机场和飞机？
虽然上述公司的行业不同，面临着巨大的竞争挑战，但他们成功的主要原因是共同的——他们把客户放在业务的各个方面，他们的竞争对手，包括许多公司，忽视了这一点，或在这方面什么也没做。事实上，成功取决于客户，抓住客户的心来抓住滚滚的利润。
牢牢抓住哪些客户的“心”？如何赢得他们的青睐？统计数据显示，现代企业57%的销售额来自12%的重要客户，其余88%的客户给企业带来的利润很小，有的不仅无利可图，甚至给企业带来损失。数据还显示，开发新客户的成本是留住老客户的5 倍，失去一个有价值的客户带来的损失，即使赢得了10 新客户无法弥补。由此可见，企业要想获得最大的利润，就必须对不同类型的客户采取不同的策略。
对于企业来说，80%的利润来自20%的核心客户，在一定意义上支持企业的运营。另外80%的客户可能只给企业带来20%的利润。当然，也可能给企业带来的只是利润表象，甚至根本没有给企业带来利润，因为考虑到80%的客户只是微利客户，有的只能实现盈亏平衡，不乏“伤害”企业的客户。
因此，企业应该认识到，客户管理不应该“一把抓”，而应该“分开抓”。也就是说，采取差异化的客户管理，让客户中的忠诚者得到回报，激励那些离开的人，让潜在客户有消费欲望并采取行动，让那些失去企业利润的客户远离企业。从表面上看，这似乎很神奇，但它是客户管理的最高境界，具有真正的现实意义。对客户类型的正确、科学的分类给许多企业带来了很大的麻烦，如纠缠在几个大交易中的客户，忽略了创造大部分利润的重要客户；或者关注需求大的重复消费者客户，但没有意识到他们的恶劣条件往往会降低企业利润。现实中的误解表明，许多企业在销售中容易被表面现象所迷惑，找不到合理科学的分类方法和标准，这不仅会造成管理混乱，还会造成巨大的利润损失！所以我们需要做的第一件事就是找到客户分类的方法。
一般来说，企业首先需要按照一定的标准对客户进行分类，识别每类客户的基本消费特征，从而获得客户的真实价值和消费特征，为企业有针对性的营销、销售和服务提供依据。一般的分类方法和依据主要包括：1、根据客户属性细分客户；2、根据客户与企业的关系细分客户；3、根据客户对企业的价值细分客户；4、根据客户评价指标细分客户等。不同的企业可以通过实践经验选择最合适的分类方法。
在有了基本的分类标准之后，我们也会发现，其实对客户进行分类是一项比较复杂的工作。由于客户可以按照不同的标准划分为不同的群体，具体的客户定位往往是隐藏的，不容易发现，我们的销售人员需要与客户沟通，了解更多，也需要相关分析师根据研究客户的目的和企业的具体情况，具体分析，掌握客户分类研究和客户管理的关键特点，用一半的努力达到两倍的结果。
企业的销售经理在了解了客户分类的重要性，掌握了分类标准后，往往会头疼：我们的大客户在哪里？如何识别给企业带来最大利润的重要客户？我们应该掌握的关键人物是什么？问好这个问题。正确的大客户营销定位比热销产品或强大的市场份额更能带来持续和非凡的回报。包括戴尔、加拿大皇家银行和富达投资基金在内的公司为大客户创造并实施了一个非常独特的定位，使他们在竞争中占据主导地位，并能带来可持续的利润。这样，他们的销售额就有了显著的改善和改善。
许多公司都有客户定位，但许多定位并不完美和合理。例如，凯马特曾试图在不同时期模仿沃尔玛“每天低价”的策略，或者说“鞋带也应该时尚”的定位，但他不知道谁是他真正的上帝，也找不到他的大客户。结果是：申请破产保护。大客户营销的正确战略目标是与具有最大经济利润率和潜力的客户群体交换互利价值。
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