制定大客户营销控制计划时容易忽视的五大问题
对于企业来说，大客户营销管理是一个复杂而长期的过程，涉及到计划制定、销售预测、人员安排等诸多问题，需要调动大量资源。特别是计划工作，计划工作对大客户营销管理活动起着直接的指导作用，大客户营销控制计划是客户需求和公司战略，是大客户采购流程和公司销售管理流程、市场管理流程、客户管理流程紧密结合桥梁，是业务战略和大客户团队工作和目标，可以说，没有计划表明大客户营销控制失败。因此，我们必须注意以下问题，减少大客户营销计划中的错误。因此，我们必须注意以下问题，减少大客户营销计划中的错误。
制定大客户营销控制计划时容易忽视的五大问题
(1) 计划体系不完整。大客户有总部、分支机构和商店。 , 制定计划时，不能一刀切 , 要在计划内容和时间上体现应有的差异。
重项目计划轻运营计划，甚至没有运营计划。这可能是由于项目计划容易突出。事实上，运营计划在一定程度上更为重要，因为它是连续的。项目计划与运营计划之间缺乏协调，运营计划往往涉及项目计划。
(2) 该计划缺乏及时性。这反映在项目计划中，即早期阶段还不够。经常遇到的情况是：活动即将开始，发现促销材料没有准备好：促销产品数量不足；新产品开发，广告比计划晚。
体现在运营计划上，就是不够及时。通常这个月已经过去了一半，所以我开始做上个月的复习和本月的重点工作安排。
(3) 计划前与大客户沟通不足。我们经常看到客户代表拿着活动计划，被大客户的采购经理指导，说这种形式老套，礼物重复，活动力度不够。
由于工作主要集中在大客户身上，大客户营销管理团队在制定计划之前，特别是在制定项目计划之前，必须与相关大客户充分沟通，听取他们的意见，考虑实际情况。这也将为未来的实施奠定良好的基础。大客户会觉得这个计划也是由他决定的。
(4) 计划结束后，与大客户缺乏共同的回顾。没有总结，就没有进步。计划是一种管理手段，管理是有的 PDCA(Plan-Done-Check-AcVAdjust) 如果只做P的循环， 和 D, 少了 C 和 A, 管理不完善， 至少不完整。每一个计划都是一个新的起点，最终的结果很可能还在原点。
(5) 项目规划缺乏差异化。现在的大客户不一定需要你的活动。关键是你能提供多少没有提供给其他大客户的产品或服务，这是大客户关心的。海尔等家电厂商专门为国美等家电连锁客户生产一些不在其他家电连锁销售的产品。诺基亚、三星等也为中国移动定制了一些手机，以满足积分换手机等活动的特殊需求。
在制定大客户营销控制计划时，应对现有客户和潜在客户进行筛选和分类，根据客户类型制定相应的大客户目标和战略，根据不同客户特点建立严格的大客户营销控制计划，根据大客户营销控制计划，分解为有效的阶段行动计划，根据计划开展客户管理活动，更系统、系统地实施销售管理、市场管理和客户管理，提高客户渗透率和资源利用率。
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