业绩最好的大客户营销顾问与一般
客户认为，业绩最好的大客户营销顾问与一般大客户营销人员的区别在于，他们不仅可以帮助公司实现业务目标，还可以帮助客户公司实现业务目标。
在最佳大客户营销顾问的角色研究调查中：我们研究和调查了大客户营销顾问的角色，以了解大客户营销顾问在行为和实践上的差异。研究结果是根据访问和书面调查获得的。受访者来自各种完全不同的行业，包括500多名大客户营销顾问及其上级、同事和客户。
第一，在研究中，大客户营销顾问的工作绩效用以下两个标准来衡量:
1.大客户营销顾问达到预期销售业绩或超过预期销售业绩。
2.大客户营销顾问得到上级、同事或客户的认可。
注：如果大客户营销顾问能够同时达到上述两个标准，他将被评为高绩效：如果他只能达到其中一个标准，他只能达到中等绩效；如果他不能达到任何标准，即使他缺乏绩效。在接受调查的大客户营销顾问中，30%表现高，47%表现中等，23%表现不佳。
二、研究结果表明，大客户营销顾问的高绩效和中等绩效， 与缺乏绩效的大客户营销顾问相比，有三个角色：
Ⅰ.长期联盟：如果大客户营销顾问想在这方面发挥作用，他必须表明他愿意帮助客户实现长期或短期成功的承诺，包括：
a.彻底、诚实地回应客户的顾虑
b.帮助潜在用户充分了解产品的特点、优势、利益和使用方法
c.我们应该实事求是地定位我们产品和公司的优缺点。我们应该展示我们的产品和公司的优势，而不是强调竞争对手的产品或公司的缺乏
d.建议应该基于客户的长期需求，而不是基于大客户营销顾问
e.能卖什么，或者需要卖什么作为出发点
f.从客户那里获取信息，以订立和加强未来业务的方向
Ⅱ.业务顾问：如果大客户营销顾问想在这方面发挥作用，他们必须在业务知识的基础上使用，以确定需求和解决问题。实现这一角色的实践方法是：
1.从认识的人那里获取关于客户业务的信息
2.关注“大局”而不是细节，尤其是在业务关系发展的早期阶段。
3.发现不同层次的问题和需求(如最重要的业务问题、公司问题和优先事项、部门问题和需求、个人问题和需求)
4.展示你的产品对降低成本和增加利润的好处
5.即使不一定能直接帮助实现销售，它仍然为客户提供有用的商业信息
6.说话时，要考虑和考虑听众的知识水平和经验
7.学会引用故事和隐喻
Ⅲ.战略协调者：如果大客户营销顾问想在这方面发挥作用，他必须促进大客户营销机构与客户公司主要人员之间的沟通，协调与销售和服务相关的所有活动。实现这一角色的实践方法是：
a.向大客户营销机构的其他人寻求帮助或指导
b.采取解决问题的态度，处理生产、运输和服务问题
c.积极协调，满足客户当前和未来的需求
以上每个角色都可以帮助大客户营销顾问实现成功的销售，大客户营销顾问如何发挥上述三个角色可以用来预测大客户营销顾问能完成多少预期的销售业绩。
辅助工具--
我们专门对客户忠诚度进行了研究和调查，以了解巩固大型客户营销机构与客户公司关系的重要因素。本研究首先发现了财富1300家公司和加拿大商业500家公司的客户对供应商的期望，然后调查了这些客户对供应商的满意度。研究结果表明，客户最重要的事项如下：
1.业务专业知识和形象，包括公司业务的稳定性和大客户营销顾问的专业知识
2.对客户的全心全意服务态度，包括大客户营销机构建立的声誉、大客户营销顾问解决业务问题和成为业务合作伙伴的能力
3.关注和协助客户，包括大客户营销机构和大客户营销顾问是否关注价格、交货是否准时、质量是否符合标准
4.产品的性能和质量，包括产品可以保持一致的高质量和售后技术支持
5.优秀的服务部门，包括可靠的客户服务部员工和全面的技术
6.能力的确认，包括该机构可以提供客户的推荐信
二、关于前三个因素
在上述六个因素中，前三个因素对客户忠诚度有很大影响（77%）。这些因素也主要取决于大客户营销顾问的表现。关于前三个因素，客户希望在大客户营销顾问中看到的行为和特征包括：
A.业务专业知识和形象：包括了解一般业务趋势和经济趋势、熟悉客户机构的决策程序、及时掌握竞争对手的情况。
B.对客户全心全意的服务态度：首先是诚实的态度，真诚地帮助客户解决问题。其次，我们应该了解我们的产品，从长远的角度与客户做生意，以客户能够理解的方式介绍产品，帮助客户组织为客户提供更好的产品
C.对客户的关注和帮助：在销售过程中及时提供必要的帮助，预测可能出现的问题，充分回应客户的担忧，帮助客户组织共同建立更精明的业务方式，帮助客户在自己的职位上取得成功。
做好以上几点后，大客户营销顾问还应注意以下问题：
1.避免欺骗客户。面对客户的质疑，我们应该承认自己的缺点，并积极做好指导工作。你知道，没有一种产品是完美的。当客户提到缺点时，他们应该承认，并引导用户购买产品，意识到购买产品是购买其优势，而不是短。
2.在销售过程中要主动 大客户营销顾问具有相应的专业知识和行业知识。在销售过程中，他们应该表现出充分的信心，善于引导客户，并将客户的思维引导到你想要表达的内容中。对于比较敏感的价格问题，一开始要尽量避免。当客户对你的产品感兴趣时，你应该从客户需求的角度出发，最后谈论价格话题。当客户被诱惑时，你会说出价格，并向客户解释价格可以谈判。
3.客户投诉时，应在最短时间内解决问题 当你遇到无法解决的问题时，你应该及时准备好向他人寻求帮助，尤其是制造商。即使你暂时没有找到解决问题的办法，也没有取得相应的结果，你也应该不断地告诉用户你在做什么，让用户觉得你正在积极参与其中，而不是你不关心他和他的问题。
作为一名优秀的大客户营销顾问，你必须有责任在这里介绍你。只有做好这些工作，你才是精英。
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