如何搞好客户关系
建立大客户营销关系是一个循序渐进的过程。英国有句格言:“没有永远的朋友,没有永远的敌人,只有永远的利益。“面对当今的大客户营销市场,在提高产品质量和服务,满足客户需求的同时,做好客户关系是非常重要的。那么,如何搞好客户关系,建立客户关系的关键是什么?见本文案例分享。
[大客户营销案例1]:如何搞好客户关系?
案例描述--
PICC公司崔永萌一年多来一直在跟踪宝钢集团内部机械厂的财产保险。今年,他找到了宝钢集团内部的财务、生产等部门。 结果,三个月前,公司内部机械设备的财产保险终于签署了。当时集团办公室副主任关系很好。此外,公司领导与宝钢集团副总裁签订合同时进行了沟通,双方都期待长期合作。
在过去的半个月里,集团办公室副主任在崔永萌面前至少提到了三次。太平洋财产保险公司的李经理让他讨论工厂财产保险,私下吃了几顿饭,感觉很好。
崔永萌觉得好像有点问题。他觉得下一个名单可能会丢矢。他该怎么办?
[大客户营销案例2]:只有了解客户关系的四个层次,才能做好客户关系
通用汽车公司70%的汽车轴承部件都是ABC公司的。由于杨国明与财务总监的关系非常不寻常,其他部门也非常熟悉,业务发展已经三年了。然而,在过去的三年里,市场竞争相对激烈,公司利润下降;最近,公司老板提出以利润为中心,因此需要进一步关注和维护大客户,甚至可以利用公司的资源进行合作。
通用汽车公司显然有潜力,至少30%是可能的,因为在过去的三年里,客户关系发展得很好,客户可以满足所有的要求,包括财务总监的家居装修。杨国明面对现实该怎么办?
针对性问题--
有人说客户关系是基于KTV的,KTV就是吃喝玩乐。这个基础牢固吗?这种方法只能停留在客户关系的底层,这种方法也被竞争对手使用,所以根本不靠谱。
在大客户营销案例1中, 我们发现,如果崔永萌只依靠KTV而不采取措施,他可能会失去这个后续项目,所以他必须采取行动。然而,这只是个人关系, 崔永萌与宝钢集团办公室副主任关系非常好。然而,客户仍然提出了许多要求。我们盲目地满足需求,让我们的公司,遭受更多的损失. 如果我们想赢得这个项目,仅仅依靠个人关系是远远不够的。我们必须提高高级管理层之间的关系,或扩大客户内部公司的影响力,甚至为客户公司建立内部利益。
大客户营销在案例2中,我们发现客户关系良好,但市场竞争的加剧对客户和公司的内部利益构成了不同程度的威胁。因此,我们应该关注客户发展的不同阶段。在这种情况下,可以肯定的是,客户关系发展的第三阶段应该是中期阶段;通过多层次、多方向沟通和高层互动,我们的解决方案成立了大型客户俱乐部,加强与客户的多层次沟通,提高与客户的沟通水平;其次,提供解决方案,引导需求,为客户定制专业的整体信息解决方案,如为客户提供年度信息解决方案、网络备份解决方案等,采用个性化、家庭、一对一服务,开展家庭服务,让客户感到轻松、舒适、舒适。此外,积极建立品牌信任,提高产品质量和服务水平,增强客户对企业的信任和依赖,定期召开大客户例会,加强设备维护、网络维护、公司专业知识培训等大客户培训、服务和技术交流。此外,积极建立品牌信任,提高产品质量和服务水平,增强客户对企业的信任和依赖,定期召开大客户例会,加强设备维护、网络维护、公司专业知识培训等大客户培训、服务和技术交流。
解决方案:
对崔永萌来说,首先需要借用高层资源和努力,然后扩大关系网络,避免风险,最后利用LTVE提高对公司的利益。在这里,我们需要参考公司客户关系的四个层次,从低到高、Value、 Emotion、Vision。
第一级是Trust,Trust,信任是信任的前提,这个道理也可以放在销售上。客户可能会把一个小名单交给他喜欢的人,但对于大名单,他会选择一个他相信自己能完成任务的人,因为他负担不起失败的责任。无论是正派还是“恶派”,信任的含义都是一样的,即对人诚实、正直、信守承诺。对于客户的要求,不仅要尽力完成,而且要完成得漂亮。以口头、书面、个人或公司信用为标准,信任和承诺是Trust的关键。
第二个层次是Value。在建立善意和信任的基础上,让客户感受到你的价值。你的价值不仅要帮助客户的业务,还要让你的价值成为客户的个人价值,让客户的选择一定是你。价值和增殖是Value的关键词,以产生增殖或额外价值为标准。
第三个层次是Emotion,客户建立情感银行账户,这也是LTV的最终境界。 就像一个真正的银行账户一样,你投资的越多,你能提取的就越多。当你的投资积累到一定程度时,你甚至可以透支。与真正的银行账户不同,这种情感的积累需要从一点一点开始,需要长期积累。情感和品牌是Emotion的关键词,银牌忠诚度和情感账户是衡量这一水平的主要标准。
Vision是第四个层次,Vision 这是公司长期规划、发展前景和资源交换的一种方式。愿景和战略是这一水平的关键,股票、资源整合和共同发展方向是衡量这一阶段的标准。
了解四个层次的关键要素,做好每一步的销售工作,是做好客户关系的关键。
请先 登录后发表评论 ~