债券市场融资的低成本和便利性降低了发行人对商业银行贷款的依赖
随着利率市场化和融资渠道多元化进程的加快，银行融资的主导地位逐渐减弱。2005年5月，央行出台了短期融资券管理办法，大量重点国有企业、上市公司甚至一批优质民营企业开始发行短期融资券；下一步，国家可能会发展长期债券市场。债券市场融资的低成本和便利性降低了发行人对商业银行贷款的依赖和忠诚度，银行面临着大量优质大客户流失的困境。在这样的新形势下，如何通过各种措施挖掘潜力，创新机制，营销、维护和管理高端客户；如何积累客户储备，实现可持续发展已成为商业银行的一个新课题。
对于商业银行来说，大客户仍然是未来很长一段时间内最重要的市场。为确保可持续经营发展，银行必须不断创新体系、营销模式和合作模式，实施科学有效的差异化竞争战略，不断完善大客户的营销战略。
1、完善客户关系管理（CRM），建立高效的客户维护体系
客户关系管理是商业领域常用的管理理念和战略。银行应不断完善客户关系管理系统，更好地整合客户信息，了解客户需求和偏好，整合银行前端服务系统，共享营销、风险控制、后台服务等信息平台，形成强大的客户团队，凝聚客户关系，不断提高客户满意度和忠诚度，提高客户利润贡献率。
随着金融市场的深入发展，大客户的讨价还价能力越来越高。他们对银行服务的要求不再仅限于存款和贷款，而是对服务效率和服务效果提出了更全面的要求。为了稳定与大客户的合作关系，商业银行必须以客户满意度为中心，重建业务流程，建立能够及时有效响应客户需求的营销结构。
首先，分级管理，提高营销水平。商业银行对大客户进行分级管理，根据客户贡献将客户分为总（分）管理水平，由相应的总（分）领导定期与相应水平的高级领导沟通，协调各级服务资源，提高营销水平、响应速度和服务能力，改变基层客户经理维护，不能满足客户效率和效果要求。
其次，专业的维护团队，个性化的服务。考虑到大客户个性化的综合需求，对于相应级别的客户，作为系统安排，总（分）银行随时成为客户服务技术支持团队，在大客户营销经理反馈客户需求后，尽快提供有效的解决方案，不断给客户带来新的利益和需求满足，提高客户价值。
第三，建立有效的信息跟踪和积累机制。商业银行总行或重点地区分行应设立专门的机构或人员，以各行业大客户为中心，长期跟踪分析客户、行业、产业链上下游企业，积累重点行业和优势企业可能需求的解决方案，通过水平、垂直产业链提供有效服务间接支持大客户。
2、建立产品综合服务体系，创新服务功能，获得综合收入
随着金融市场功能的不断完善，大客户通过直接融资市场解决资本需求，银行信贷资本需求呈下降趋势，但相应贷款以外的综合金融服务需求增加，特别是重组、并购、海外投资需求为商业银行带来了大量新兴的金融服务机会和发展空间，如客户信用调查、企业信用评级、企业债券承销、财务顾问、项目融资、桥梁贷款、银团贷款、委托贷款、快速增长的现金融需求等。这也促使商业银行逐步培养和积累投资银行人才，有利于商业银行向综合经营的发展。
商业银行在不断推出满足企业客户需求的产品的同时，还应不断推出满足大客户高管和员工财务管理需求的产品，通过提高企业满意度，进一步提高企业满意度，更好地维护和稳定大客户。
3、完善大客户营销管理经理制度，提高客户满意度和忠诚度
大客户营销经理是联系银行和大客户的主要纽带。从各股份制银行的实际情况来看，少数大客户营销经理掌握了大量的大客户资源，80/20法则更为明显，因为大客户营销经理的流动更为突出。银行应从激励约束机制上进一步完善大客户营销经理体系，一是实施大客户营销经理水平管理体系，根据工作能力和绩效建立不同水平的客户经理岗位，根据绩效和能力评估定期调整和推广；二是加强客户经理营销流程管理，使客户经理获得更多的营销指导；三是加强对客户经理的培训，帮助客户经理提高质量和工作能力；四是加强考核，合理设计“压力”、“动力”和“活力”。
4、积极挖掘现有优质大客户
在金融行业，人们普遍认为，保持现有客户的成本低于争取新客户；向现有客户销售新产品比向新客户销售难度低；满足现有客户的成本支出低于恢复停止业务交流的客户。因此，商业银行应在现有良好合作关系的基础上，大力挖掘与优质大客户的合作空间，扩大合作深度，努力以较低的成本获得更多的收入。
5、创新合作模式，实现高端客户共享
在争夺大客户的传统过程中，银企合作是一对一的合作，银企间和银行间的信息不对称更为突出。债券市场的发展通过商业银行承销和投资大客户发行的债券，实现客户资源共享，打破单一债权人对高端客户的垄断；同时，商业银行通过银团贷款和联合贷款共享高质量的客户资源和项目，避免银行间过度竞争造成的风险和收入不匹配。
6、贯彻主动信贷营销理念，提高客户满意度
银行必须积极开展信贷营销，积极为客户提供满足客户实际需求和未来发展的服务解决方案，感动客户，提高客户满意度。
7、作为大客户营销策略的补充和完善，优质中小客户市场
为了适应金融市场日新月异的发展，商业银行应大力拓展优质中小企业市场，作为大客户营销战略的补充，扩大客户基础，提高可持续经营能力，同时继续保持大客户的营销力度，占据既定的市场份额。
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