与关键人物建立客户关系绝对不能是‘泛之交’
工业产品行业的一个项目进入中期后，往往会发现一个关键人物和决策者。关键人物和决策者是对项目选择有建议权或否决权的核心人物。这些人一般都是中小企业的老板，但稍微正规一点的企业就会有一两个以上的人。那么，如何在大客户营销过程中获得关键人物的支持，最重要的是与关键人物建立良好的客户关系。与关键人物建立客户关系绝对不能是‘泛泛之交’，需要更加关注一些关键点。
1、关键人物客户关系升华
获得关键人物支持的第一个环节是升华与客户的关系。客户之间的关系有很多层次。我们知道，如果客户愿意帮助和支持你，他必须认识到你。侧面是反映，你一定和客户关系很好。只有当关系升华到一定程度，客户才能在你的立场上展现出来。考虑到项目的实施和双方利益的一致性，客户的关键人物才会主动支持你。获得关键人物的支持还有一个关键点：即始终站在关键人物的利益允许范围内，不要让关键人物因为与你的合作而产生任何风险。
2、项目始终与关键人物保持密切沟通
系统实施项目应作为公司的业务或战略项目，而不仅仅是一个系统。关键人物对项目实施的支持极其重要，可以促进项目的成功和高效。这要求管理层为项目提供支持和可靠性，参与沟通策略，做出决策，领导创新，定期咨询消除问题，特别是在项目组织和整体创新管理过程和方法论中。
在项目负责人的支持下，项目经理必须始终保持关键人物，加强密切关系和沟通渠道；如有可能，项目经理必须与系统开发商有同样高效、密切的沟通；利用组织、创新管理或了解重组和项目实施的战略顾问，有助于培养经理的积极态度；
3、企业高层接触关键人物
最高领导应参加与项目流程、状态和开放条款有关的短期高效会议；项目经理和项目负责人必须密切关注公司最高领导的参与。
大客户营销案例：高管扮演首席客户经理
公司高管要弯下腰，亲自拜访客户是公司“首席客户经理”的重要作用和意义。
a.倾听客户的真实声音。大多数客户不愿意自找麻烦。我们应该特别注意那些愿意提供信息反馈的客户。无论客户提出的是积极的还是消极的评价，甚至是尖锐的抱怨，我们都应该注意。这表明他们有继续维持关系的倾向。客户向公司高管提出建议和想法，是客户的真实需求，通过高管访问，了解真实情况，立即回去调整，同时使用一些服务策略，提高我们的服务质量，提高客户满意度和未来合作的可能性，扩大合作空间。
b.年度服务回访。这是提高服务质量的定期回访。通常，公司高管每年与大客户会谈一次，询问他们过去一年对公司服务的满意度，以及公司表现出色的地方和需要改进的地方。例如，你可以问：客户的主要问题是什么？我们能帮助他们做些什么？现在客户满意度如何？客户最重要的服务是什么？这样可以进一步了解客户的需求，让公司在明年更好地为客户服务。公司的高管与客户进行面对面的会谈，这表明公司真诚地关心客户。虽然不可能与所有客户交谈，但对于那些对公司未来发展至关重要的客户来说，这是非常重要的。
c.对焦点群体进行深入访谈。企业的成功在于对焦点群体的持续支持。为了赢得焦点群体的长期合作，公司高级管理层应不断与客户合作，让客户不断感受到公司合作的价值，并有各种利益驱使客户接近公司。怎样才能做到这一点？那就是深入、具体、详细的深入会谈。戴尔电脑创始人曾经说过，成功的秘诀是：“永远做客户需要的事情。“为了达到客户需求的前沿，我们必须进行深入的采访，不仅要倾听客户现在的声音，还要倾听客户对未来的愿望。
d.研究过去的老客户。随着时间的推移，所有的新客户自然会成为老客户。他们的生活和事业都经历了各种各样的变化。对这些过去客户的研究不仅是他们的关心和服务，也让我们学会了如何对待现在的新客户。过去的客户往往是新客户的前身。古人说：“前车之鉴，后车之师。“公司高管应该问老客户一些问题，比如我们现在和过去有什么区别？你认为我们比过去做得更好吗？有哪些事情做得不好？为什么要增加或减少你对我们的认同感？这样做不仅会让老客户更加热情合作，还会大大提高新客户的保留率。
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