大客户营销管理带来的好处是否大于成本?
作为一个企业，无论发展方向和战略目标如何变化，追求利润最大化都是企业可以不断生存和永远追求的最终目标。然后，在了解了大客户营销管理的概念和战略重要性后，我们会有问题，尽管大客户营销管理的实施可以给企业带来额外的利润，提高企业的竞争力。
大客户营销管理本身作为企业的管理手段和经营模式，是否盈利，大客户营销管理带来的好处是否大于成本？如果是盈利的，这些盈利能力反映在哪些方面？要澄清这些问题，我们需要从以下四个方面来澄清问题。
一、大客户营销管理盈利原则
大客户营销管理能给企业带来利润吗？答案是肯定的，前提是我们必须牢记以下基本原则：
(1) 大客户营销管理的成本必须理解和计算。
(2) 在上一条的基础上， 计算每个客户的盈利能力。
(3) 将资源浪费在与买家战略意图无关的客户身上， 必然会降低客户的盈利能力。
①即使在快速增长的环境中， 赢得新客户的成本通常比你预期的要高。留住客户通常是有利可图的。
②销量最大的客户不一定是盈利能力最好的客户。
③许多采购部门都有“供应商折扣计划”， 在这种情况下，留住现有客户的价值高于以往。
④留住客户越多，长期利润就越多。
所有这些都表明，长期留住客户 ( 无论大小 ) 赢得新的大客户需要更多的勇气，而大客户营销管理与赢得新的大客户有关， 也与留住现有客户有关。
二是赢得新客户所需的成本分析
一些大客户营销管理的目标是通过增加新客户来实现增长， 但即便如此，留住现有客户也很重要。否则，即使在成长的环境中，也要不断寻找新客户，而不是失去的客户， 这也是一种昂贵的做法，在一个成熟的市场上，这种做法无异于自杀。
我们应该意识到， 赢得新客户需要成本。
1. 成本明显
第一次试用和第一批订单的折扣，以及客户强加的“启动成本”。在一些市场上，供应商不得不“花钱买路”。企业变更供应商时，应承担中断运营期间的成本，或采用新规范和程序所带来的成本。为印刷行业提供颜料和染料的供应商，或为汽车行业提供油漆的供应商，都会注意到客户的成本，并预计将承担部分或全部。有时候这样的成本是“隐藏”的，不容易看出来，而且表现为长期价格担保或信用延期等形式， 但这些都是实际成本，需要考虑。
不仅如此，在赢得新客户时，你还应该考虑人们的时间成本、额外的旅行、展览、会议和娱乐成本。广告公司有时会花费一年的预期利润来吸引新客户。此外，如果你是一个制造商，你必须保持高水平的库存才能为新客户提供服务。此外，如果提供延迟信用作为吸引新客户的诱饵，债务也会增加。
2. 隐性的成本
例如，你在其他事情上投资的时间会减少。如果你用最有效的人来赢得新客户，你就会转移注意力，失去现有客户， 你该怎么办？另外，为了应付新客户， 可能需要更多的培训、新的操作程序、调整数据库、宣传材料来支付新系统和程序的费用...
三、保留现有客户的价值分析
我们必须看到保留现有客户的价值。 再来的客户可以给公司带来25个％--85％在吸引毛利润的因素中，首先是服务质量，其次是产品本身， 最后是价格。一个满意的客户会导致8个潜在的业务，其中至少有一个交易；一个不满意的客户会影响25个人的意愿。争取一个新客户的成本是保留一个老客户的6倍。
竞争导致争取新客户的难度和成本上升，这使得越来越多的企业 行业专注于维护现有客户。因此，建立与客户的长期友好关系，将这种关系视为企业最宝贵的资产，已成为现代营销的重要趋势。
只有企业有客户，才能获得利润；相反，如果企业失去，客户就会失去( 无论是大客户/普通客户/普通客户 ), 损失利润的来源是对企业最严重的打击。只要一个企业比以往多维持， 5% 如果客户的利润可以增加100% 。这是因为它不仅节省了开发新客户所需的广告和促销成本，而且随着客户对企业产品的信任和忠诚度的提高，它可以诱导客户提高相关产品的购买率，并触发与客户的新联系 顾客购买。因此，留住客户可以带来更多的利润。
事实表明，尽管许多行业最大的客户销售额较大，但其盈利能力通常不如中型客户。赢得这些大客户不仅要支付高成本，而且在规模经济不明显、利润率低的行业，根据销售折扣将严重降低利润率，这也可能导致与一些大客户的业务损失。
保留这些大客户的原因是，正是他们的购买使你的企业正常运营。如果一个企业能够认识到这个原因和其他能够带来更多利润的客户的价值，那么情况并不坏。
大客户不仅会知道你给竞争对手的报价，还会希望你在这个价值的基础上再做一步， 因为他们规模大，这是一个不可拒绝的建议，但通常是不合逻辑的，基于利己主义。
这只是指所有赢得大客户并提供服务的折扣成本 其他费用应该加在上面。最大的客户期望得到最多的关注、最好的服务、最好的人员和高级管理人员提供最多的时间和最大的让步 还有最好的价格。
作为一种从努力、资源和承诺中获利的程序，大客户营销管理需要肯定这些问题的答案。这种计算结果通常表明哪些客户是真正的候选人，他们可以给大客户一个身份。
四、决定大客户营销管理利润的主要因素
通过权衡赢得新客户的成本和留住大客户的成本，我们可以从长远来看获得留住大客户的好处。许多研究表明，留住客户的时间越长，这些大客户的利润就越好。当然，这也取决于行业，但决定大客户营销管理利润的主要原因如下：
(1) 销售额稳步增长，折扣没有相应增加；
(2) 随着供应商向客户提供服务经验的增加，企业的运营成本将会降低；
(3) 更好的预测可以提高生产和分销效率；
(4) 与客户学到的东西也有利于与其他客户打交道；
(5) 通过客户的介绍或以自己的成功为榜样，带来更多的业务；
(6) 真正能衡量大客户价值的是客户的“终身价值”。
如果你承认赢得大客户的成本很高，你会看到留住大客户的回报逐年增加。留住大客户的比例越高，终身价值就越大。不仅如此，赢得新客户的成本也会降低，因为你不需要投入那么多的时间和精力来找到失去的客户。赢得新客户应该是真正的新客户，而不是失去的客户。
很容易看出，如果失去客户的比例降低了一半，留住客户的终身价值实际上会翻倍。
当然，这只是一个简化的结果。可能失去的客户是利润最差的客户，这可能是你让他们离开的原因。但在任何情况下，它们都是最难区分的，但原则仍然值得记住：真正重要的是客户的终身价值，而不是今年的结果。
结语：
我们认为大客户营销管理是一个过程，我们需要有一个长期的愿景来管理未来——对于那些在注重年度目标和预算的环境中成长的人来说，这是一个困难的领域。但即使在短期内也会有收获。如果一个企业只会提高留住客户的比例5％。那么行业分销公司的利润可能会增加45％, 汽车保险可能会增加84％, 广告公司受到的影响最大，利润将增加95％。
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