三类大客户战略价值客户更注重合作的共同发展和创造的价值
不同的客户关注不同的采购，关心不同的价值，所以面对不同的客户，我们采取不同的应对策略，本文将以外部价值客户类型为例，根据价值客户如何自由处理商务谈判？
1. 了解客户的行业状况和商业模式
面对外部价值客户谈判，销售人员的前提是比客户更深入地了解其行业背景和商业模式，从而在谈判中占据主导地位，引导客户的话题。更重要的是，你应该能够从企业本身和客户的角度同时思考，并将两者结合起来。
2.“我能为你解决的问题”
什么是客户面临的问题急于解决；客户运营中存在的问题，什么是他们意识到的，什么是被忽视的，可以作为话题的中心。
提示：你可以从“你和你的竞争对手现在能解决的问题”开始吗？因为，这样的问题往往指向的是最不需要成本就能给客户带来价值的地方，这是顾问销售最务实的起点。然后思考决定出路，不是每个人都能做到没有价值，而是谁先做，谁就能实现价值。
3. 扩大解决问题的范围
更多的客户表示，降低工作量、工作难度和工作成本；对于供应商，问题的复杂性比问题的范围呈几何级数增长。解决问题范围的扩大本质上是提高企业创造价值的能力，加强客户对您的依赖，这也是外部价值客户关心的更有价值的话题。
4. 从提供产品到提供解决方案
让客户明白，你不是在为他们提供产品，而是在为他们提供解决方案。
例如，金融IT解决方案涉及软硬件产品，实现安全、通信、管理等功能。建设和管理系统涉及的技术范围与金融机构原有的专业知识领域完全不同。
因此，客户对解决方案的主题需求更感兴趣。
【大客户营销场景在线】
孙明：你好，我是G投资集团，我们公司最近开发了一个度假村，项目想支持一家酒店。一个可以做宣传，另一个可以是集团的品牌，度假村和酒店可以被称为互动发展。然而，如果我们没有能力建造它，我们想与你的公司合作。
建筑副总裁：我很荣幸听说你的度假胜地是原始生态的。最近，我们公司刚刚有一个项目，面向原始的生态环保建设项目，你看这是我们的设计图纸。
孙明：恩，主题，风格都很匹配。
销售经理：我公司在市中心有几座样板工程建筑，实力您可以放心。
孙明：这也是我们公司选择与您合作的原因。我们公司不仅希望在此次合作的基础上形成战略合作伙伴关系，为彼此公司创造共同的改善。
大客户营销案例分析：
孙明属于本文的大客户营销案例三类大客户战略价值客户更注重合作的共同发展和创造的价值。我们可以利用双方的资源优势，形成战略合作伙伴，共同提高公司的实力。
“萝卜卷心菜，每个人都有自己的爱”我们的每个大客户对我们都有不同的要求，今天的标准化生产如何与不同类型的客户谈判？这就是我们经常提到的差异化营销中的差异化谈判策略。如何做好差异化谈判策略也是留住大客户的关键。
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