大客户营销案例企业如何顺利入围?
企业只有入围供应商名单，才有资格竞争。如果你不能入围，无论企业的资源有多好，它都将是一个无用的英雄。因此，企业要想在起跑线上获胜，首先要确保入围供应商名单。
然而，面对强大的竞争对手，仅仅依靠实力并不能保证企业入围供应商名单，企业必须做好准备。那么，企业应该如何确保其入围供应商名单呢？以下是M钢案例，分析M钢市场如何在强大的竞争对手中脱颖而出入围ABC供应商名单。
大客户营销案例企业如何顺利入围？
ABC汽车轴承公司是国外专业生产的知名企业，在国际行业排名第一，市场份额29％左右；主要供应上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等汽车制造商。
ABC总公司和财务部门提出了降低成本的口号：“鉴于公司主要原材料依赖国外进口，成本高，公司利润低，必须降低成本！”。
“受金融危机的影响，我们汽车行业的销量突然下降了一半以上，原材料成本高让我们感到压力很大。”
客户的要求也促进了ABC汽车轴承公司降低成本的计划，因此ABC准备建立钢铁原材料本地化采购。
因此，ABC采购部门进行了公开招标，国内10家钢铁企业和贸易商进行了谈判.
首先，通过技术部门的测量，筛选出5家企业，M钢公司就是其中之一。对于5个方案，ABC成立了项目组(由技术、金融、采购、生产、总经理等组成)。).经过比较分析和价格谈判，5个项目组普遍觉得M钢公司因为其他竞争对手向总经理提交评估报告做出决定，最后决定M钢承担项目。负责与采购部门进行项目跟踪服务。
在五家企业中，M钢如何保证自己入围供应商名单？M钢公司计划背后的奥秘是什么？
IMSC大客户营销案例分析：M钢的成功让我们感到非常顺利和放松，但M钢的成功背后有多少努力和充分的准备。那么M钢到底是怎么做到的呢？
M钢的成功是基于充分了解客户的准确信息和内部采购流程，及时了解客户趋势，快速跟进相应的项目。对于项目的跟进，为了进一步进入供应商突破名单，许多营销人员感到困惑：
以我们公司的实力，如何突破这么多强大的竞争对手，顺利赢得项目？
客户的内部购买流程已经确定。如何制定相应的项目进度标准/
每个项目进度阶段的决策者如何才能一一完成？
如何为不同阶段的客户采取正确的销售计划？
如何建立自己的评价优势，让竞争对手没有投篮的余地？
M钢在这些项目的过程中是怎么做到的？M钢的成功给我们带来了什么启示？
第一步是了解购买决策过程
在开发ABC汽车轴承公司的客户时，销售顾问了解了购买决策的过程。他知道有些企业是总工程师制定计划后，总经理只是以形式签字；但ABC汽车轴承公司不仅依靠总工程师对M钢公司各方面的判断，而且形成了技术、财务、采购、生产、总经理部门审核的项目组，最后去总统，总统最终决定。
第二步是了解决策者在每个阶段的决策者
M钢了解了ABC汽车轴承公司的购买决策过程，以及那些人在这个过程中扮演了什么角色，最终谁是关键决策者。M钢在访问时，有效地将信息传递给这些不同角色的决策者，并通过客户决策层的每一个环节。
第三步是制定相应的计划
M钢公司成功的关键在于掌握采购的决策管理过程和环节，谁在每个环节扮演什么角色，谁是最终的关键决策者，并制定一系列的计划和安排。技术、金融、采购、生产、总经理等，项目各阶段都有具体的进步体系，投标结果。
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