区分大客户的需求是我们打开成功销售之门的金钥匙
区分大客户的需求是我们打开成功销售之门的金钥匙。找到这把金钥匙，让我们更快更安全地走上成功之路。客户需求的重要性对我们来说是不言而喻的，但如何明确细分呢？如何在销售过程中更多地了解客户的需求？这些问题的答案是本文的重点。在销售过程中，了解客户的真实需求是引导我们成功销售的捷径。
所有的销售都始于需求，需求需要指导和刺激。了解客户真正需要什么是理解客户价值的前提。无论你的东西有多好，如果它不是客户需要的，它都没有价值。但企业不能为所有的客户服务，世界上没有企业能做到。因此，每个企业都需要根据自己企业的潜在客户和客户的需求提供产品和服务。
小看板：影响客户单位购买决策的因素很多。为了赢得客户，我们应该学会全面考虑客户的情况，并分析可能影响其购买的关键因素。只有根据客户的购买行为，设计有效的营销计划，才能真正提高成功率。
就客户需求的形式而言，客户需求可分为三类：明确需求、不必要需求和隐藏需求
明确需求：指客户企业产生或发现的客户价值，对企业的生产经营有不利影响，需要通过一定的手段提高。需求越清晰，买方就越有可能购买。
企业的大部分采购决策都是根据实际情况提出的，需求明显，最能反映客户的实际需求。因此，掌握客户的明确需求对指导企业销售的重点具有重要意义。
温馨提示：仔细收集客户信息，仔细寻找你想要的，然后知道客户想要什么，有目标，不要错过信息，错误的对象，并随时提防你的竞争对手。
不必要的需求：指销售人员误认为客户不重视或根本不需要的重要企业需求。
温馨提示：错误的需求判断会导致无法衡量的后果！
隐含需求：是指由于一些主客观原因，客户尚未发现或不想向公众展示的企业需求。隐含需求是促进销售的有利武器。
隐含需求——与竞争对手拉开距离的绝招；是他的问题、困难或不满；是他说不出话来，还是还有待发现。
温馨提示：以专业的眼光，细致的观察，技巧的引导，创造新的需求。
大客户营销案例：挖掘客户需求
这是五星级酒店销售会员卡销售录音的全过程。
销售员小敏:是李先生吗？
客户：是的，你怎么了？
销售员小敏：你现在说话方便吗？
客户：还可以，你说什么？
销售员小敏：我是＊＊酒店客户服务中心＊＊＊＊服务人员，我们酒店每月都会对在我们酒店消费的客户进行客户满意度调查。你能方便地回答我的五个问题吗？
客户：好的，你说吧。
销售员小敏:你有过去一年在我们酒店消费的经历吗？
客户：有。
销售人员小敏：您对我们的服务项目中哪些项目最满意？还有哪些地方需要改进？
客户：我对您的住宿条件仍然很满意。其他服务需要改进。
销售员小敏:你在我们酒店的消费金额是多少？
顾客：我每年在你们酒店的销售费用在2.5万元到3万元之间。
销售员小敏:如果你提供服务，你只需要1880元就可以为你节省8000元到10000元的消费费用。你考虑参加吗？
客户：有这么好的事吗？我怎样才能得到这个折扣？
销售员小敏：...讲述产品和付款方式
大客户营销案例分析：
当你面对客户，或者客户告诉你他的需求时，你会反映几种不同的需求，即明确需求、隐含需求和不必要的需求。在了解了客户的三种需求后，有效的设计可以帮助您成功销售。
从以上案例可以看出，在打电话之前，销售人员肖敏已经通过企业记录判断了李先生的明确需求——酒店消费在2500元到30000元之间。因此，我们可以得出结论，他对这里的消费有明确的需求。
只需1880元就可以为您节省8000-10000元的消费费用。你是否考虑参与——挖掘隐藏的需求。每个人都愿意用更少的钱获得更有价值的产品或服务。李先生以前没有明确要求获得优惠待遇。在销售人员肖敏的指导下，产生了这种需求。
如果销售人员肖敏为那些只住过一次酒店的客人销售，那么成功的可能性很小，而且这个群体几乎没有这样的需求。因此，识别客户的不必要需求也非常重要。
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