销售经理是如何指导小崔解决这个问题的?

2023-05-12 08:56:56

企业80是大客户％利润来源，所以企业总是回应大客户的要求，有时甚至牺牲自己的利益来满足大客户的要求。然而，一些大客户抓住了这一点，不断地对企业提出不合理的要求，甚至达到了公司的临界点，那么企业该怎么办

企业80是大客户％利润来源，所以企业总是回应大客户的要求，有时甚至牺牲自己的利益来满足大客户的要求。然而，一些大客户抓住了这一点，不断地对企业提出不合理的要求，甚至达到了公司的临界点，那么企业该怎么办呢？不符合客户要求的项目做不到，大客户企业损失太大。有没有办法既有鱼又有熊掌？既能赢得客户，又不必牺牲太多，建立良好的合作伙伴关系？让我们来看看销售经理是如何指导小崔解决这个问题的？

【大客户营销案例】多重要求步步紧逼

最近销售人员小崔很苦恼，最经手头的澳洲客户项目，让他头疼。

“你好，我是小崔。我们可以在你最后一次订购的货物中发货。你什么时候想要它？”这位澳大利亚客户已经合作了两年，所以小崔不想放弃。

“小崔，受金融危机和汇率的影响，我们公司现在很难做到。这样，经过这么长时间的合作，我们公司的老板说，除非你降价，否则这批商品会考虑要货。”

下单时，客户催促我公司先生产货物。因为是老客户，他们什么都不担心。他们以前按时付定金，直接安排工厂生产，以便尽快交货。。。

一个月后，客户表示将取消订单。

“首先，汇率的变化和成本的上升不能让订单继续下去。再加上金融危机的影响，原材料价格下降，产品成本下降，所以我们希望降价。”这就是澳大利亚客户要求降价的原因。

“现在唯一的办法就是让公司降价。”于是小崔去找销售经理商量。

“经过讨论，我们公司的老客户承诺降低10%。”客户同意这个价格。

但是后面客户的要求比较过分。

“小崔，我们公司要求付款方式：60% Bill of lading copy， the balance 40% will be done upon inspection. 我们公司坚持30%: as deposit， the balance 70% against faxed copy of B/L。”

“嗯，我们公司要求存款，否则公司不同意，也不能设置舱位。”小崔打算用这个理由说服客户，但客户不同意。

小崔这个时候该怎么办？公司该怎么办？

大客户营销案例分析：

如果小崔同意澳大利亚客户的最终不合理要求，项目公司不仅没有利润，而且可能会扣除资金。但是，如果不同意，就会失去固定客户，对公司影响很大。由于大客户对公司的重要性，公司在销售过程中总是一一同意大客户的要求。客户要求销售人员小崔降低价格，公司不得不同意，客户仍然不满意，并提出了更多的支付要求。

有时企业盲目地取悦和讨好大客户，大客户仍然不满意。当大客户不断提出不合理的要求时，销售人员应该怎么做？

治疗企业和治疗病人一样，最重要的是找出病源。

经过几次部门会议，小崔的企业清楚地知道，公司受到客户限制的原因在于与澳大利亚客户集团的沟通和管理。

从大客户营销管理的职能来看，公司与澳大利亚客户集团营销部、营销规划部、总裁办公室的联系最为密切。公司的许多生产计划和营销策略必须分别提交给这三个部门。由于澳大利亚客户集团内部信息传递缓慢，部门之间缺乏沟通。公司提交的计划通常需要很长时间才能被澳大利亚集团管理层看到，这三个部门相互推诿和限制，导致客户无法掌握公司的信息。

因此，客户总是对公司提出不合理的要求，这一直影响着公司的运营，造成了非常不利的影响。

为了结束被客户牵着鼻子走的被动局面，经过慎重考虑，公司决定采取四项重大客户营销管理措施，改变双方的合作模式--

1、加强与客户最高领导层的沟通。

2、以战略规划促进客户工作。

3、加强与客户对口部门的内部沟通。

4、加强客户危机感，加强企业与客户的互利关系。

在销售人员小崔的努力和大客户营销管理措施的有效性下，公司与澳大利亚客户之间的合作摩擦大大减少，使小崔能够完全放开手脚，扩大进一步的合作计划，而不是处处受客户意志的制约。公司和澳大利亚客户集团都获得了巨大的市场回报。

因此，当大客户不断提出不合理的要求，达到公司边界时，企业不应盲目容忍，以损害自身利益取悦大客户，客户与企业之间的交易应双赢，此时，企业应辩证地看待客户与企业之间的关系。

大客户营销的实用秘诀:辨证看待企业与客户的关系

1．从某种角度来说，客户和企业可以说是相互依存和斗争。

企业不仅要把客户当作上帝，最大限度地满足他们的需求，而且不要完全接受客户，服从客户，否则企业的经营就会误入歧途。

2．对企业的独立经营来说，如何处理客户的权力干扰是一个难题。