兰花刷穴手时，拇指和食指扣起，剩下的三根手指略崔，手指像兰花一样伸出，姿势极其美丽。注意“快、准、奇、清”。优雅，轻描淡写，行若无事。“兰花刷穴手”虽然不是武林中最好的武功，但只有武功深厚的人才能使用。

“兰花吹穴手”追求舒缓优雅的意境；面对敌人的进攻，举若无轻；熟练自如地解决对手的动作。在轻描淡写之间，让敌人灰飞烟灭。这就是帅才的所作所为。在营销工作中，有很多营销专家。面对各种市场形势的变化，他们有信心，简化复杂性；但他们可以做任何事情，但他们可以做任何事情。

大客户营销人员的自我修养有三个境界。一是围绕客户转。几乎所有的精力都集中在一两个客户身上。面对客户的各种苛刻要求，他们总是不断让步。每天忙得筋疲力尽，即使是勉强打开的客户，也对企业贡献不大。二是围绕市场转。根据市场的变化，不断调整大客户的营销策略。尽管能及时找到市场机会点，理顺与客户的关系；但始终处于被动地位。三是围绕企业转让客户。以企业为核心，建立销售管理体系。客户成为企业的依恋对象。控制客户实现企业的战略目标。这三种境界之间有天壤之别。使用“兰花刷穴手”需要达到第三种情况。

工业产品大客户营销案例：

崔军，上海兰新机电设备制造企业，从事销售工作近20年，已成为业内祖先。崔军负责华东市场的产品销售；其部门销售额占公司60%，也是公司的重量级人物。

一天早上，浙江慈溪科健工程机械公司采购部经理老李打电话说：“崔经理！昨天，该公司召开了各部门经理的联席会议。主要分公司的经理正在反映贵公司电机质量不稳定，维修率高。用户有很多意见。你有时间来看看吗？”

慈溪科健工程机械有限公司是公司的大客户，年采购量超过1000万元。我已经和公司合作五六年了。虽然产品价格有点摩擦，但基本上合作还是比较愉快的。崔军很清楚老李提到的质量问题。公司产品本身没有问题，主要是新型电机造成的。客户使用不当，不注意维护。这时，老李打来电话，很有意思。

崔军平静地说：“李达经理！这件小事还需要这么大惊小怪吗？我不说你也明白他们反映的质量问题的原因。那些用户单位持续使用数千小时，没有维护；你能在全国范围内找到一个没有问题的制造商吗？

老李有点无奈地回答:“话是这么说的，但那些分公司经理却不在乎。他们在会议上大喊大叫，我的生活很悲伤。”

崔君笑了：“老李！你是个老狐狸，不亏。想宰老弟，你就直接说吧。为什么要绕这么大的圈子？这样吧！你为我宴请这些诸侯。过了一会儿，我会把你汇到你的卡上。我不在乎这件事。去帮我解决吧。我也回报了公司关于产品质量的问题。公司准备从下个月开始开设用户短期培训班。定期到各地教你如何使用和维护用户。另外，我们公司在海南有一个联谊会，我特意给你留了个名额。到时候老李你悠着点，伤了身体我不负责任。”

老李神秘地笑着说：“崔经理还是够朋友的，这里的事就交给我，你去忙你的吧！

崔军刚吃午饭，接到江苏盐城鑫达公司姜老板的电话：“崔经理！你们公司的产品能便宜点吗。今天早上，我们公司连续三家厂家来了。产品质量与您相似，但价格比您便宜20%。”

盐城鑫达是一家小型农具制造企业。企业年销售额只有三四千万。在一年多的合作中，价格总是纠缠在一起。崔军很烦人。

崔军点了一支烟，慢慢地说：“姜老板！你真的是一个做大事的人。油可以在每一分钱里爆炸。你也不问，我现在给你的价格是最低的价格。你的公司每年只有数百万的购买量，可以给你现在的价格，我已经被老板克服了好几次了。也让我降低价格，你也让我活不下去？

姜老板不好意思笑了:“你们公司的产品价格很高。我桌上还有其他厂家的报价。你不相信，我给你传真。”

崔军很快回答说：“我相信！有更便宜的电机。我还有更便宜的。你想要吗？如果你不想砸自己的品牌，你可以在其他工厂使用它。我上个月从其他客户那里挤出了你想要的商品。姜老板，如果你想使用其他制造商的产品，我不想强迫你！”

姜老板无奈地说：“我们的合作一直很愉快。在你崔经理的脸上，我不能使用其他制造商的产品。但现在市场竞争非常激烈，我也很难！”

崔军松了一口气：“我也知道姜老板的困难。我想是的！我给了你98%的折扣，但到处都是。我的权力到此为止。同时，你必须对我保密，让其他制造商知道，我会有麻烦的。”

姜老板高兴地笑了：“谢谢！什么时候过来，我们找个地方好好放松一下！”

崔军笑着说：“那你等着，有时间我就过去了。你尽宰我，也让我好好宰你！”

下班前，崔军接到了一个奇怪的电话。我一听到，就知道是安徽一家企业打来的。该公司是一家新投资生产微电子设备的外资企业。公司采购部基层人员小李打电话。我从其他制造商那里得知了崔军的电话号码。

崔军问：“你知道我们公司的产品型号和价格单吗？”

小李回答说:“我这里都有。贵公司已经传真给我们了。”

崔军又问：“谁具体负责购买这一块？”

小李回答说:“刘经理负责采购部。但公司杨副总裁最终必须作出审查决定。”

崔军说：“小李！谢谢你打电话给我。下次我们有机会聚在一起。我能听到你去公司的时间不长，你可能不精通机电。你喜欢吗？你告诉我杨先生的电话号码，我会直接和他沟通，看看我们是否能合作？”

小李把杨总的电话告诉了崔军。

崔军迅速拨打了杨副总裁的电话。崔君在电话里打招呼后说：“杨总！我听说你也是机电专家。国内机电市场也很清楚。我不说我们公司的情况，你也知道。现在我们公司的订单已经排到三年了，但是贵公司虽然是新企业，但是我觉得前途无量。我们希望建立长期的合作关系。杨总！你能抽出时间来我们公司指导吗？”

杨先生很高兴地同意了邀请。两周后，微电子公司的杨先生如期访问了兰新电机公司。公司安排技术人员演示产品性能，并带杨先生参观了公司现代化的自动生产车间。晚上，崔军陪同公司总经理招待杨先生。第二天，杨先生当场签署了500万份订单协议。

从以上案例中，崔军充分向慈溪科健工程机械公司老李施展“兰花刷穴手”，采用“准”字诀。慈溪科健是个大客户。崔君从老李的话中明白，老李谈产品质量是“醉翁不是酒”。老李只是在产品质量问题上向崔军勒索好处。崔军凭借多年的和谐关系，以笑话的形式直接揭露。顺水推舟给了老李甜头。让老李明白，给老李好处是一种友谊。同时也解决了客户使用和维护不当造成的质量问题。让老李再欠他一份人情。虽然三言两语，但每句话都打在老李的“穴位”上，以最低的代价解决了这件事。

盐城鑫达公司是一个小客户，公司老板姜老板提出产品价格优惠请求，崔军的态度很强硬。当对方被迫无路可走时，他会主动让步。同时，告诉对方这是最后的让步。让姜老板感激。崔军在“兰花吹穴手”中展示了“快”的公式。在价格纠纷中不要拖延。做出适当的让步，永远不会有麻烦。

崔军向安徽的新客户展示了“兰花刷穴手”中的“清”公式。绕过没有决定权的小李，直接找到了关键人物杨先生。以参观工厂的名义，迅速与客户达成供应协议。

崔军为不同类型的客户选择了不同的措施。并达到了预期的目的。可以说是“兰花吹穴手”的大师。让客户围绕企业，你可以抓住机会，以最低的成本，取得最大的业绩。

“兰花刷穴手”看起来很简单，能否熟练使用，关键在于每个人的技能。在实际的工业产品营销工作中，应注意以下四点：

一 “兰花刷穴手”注重软克刚。面对不同的客户，迅速找到对方的弱点，对症下药。攻击力往往看似柔和，却充满力量。面对客户提出的各种要求，我们不应该积极应对；相反，先指向对方的痛苦，然后互相揉搓。给一点让步，让对方觉得来之不易，适可而止。

二 用户应具备听话、听音、看菜、吃饭的能力。或强或弱，软硬兼施；让对方屈服。客户的话可能不对。盲目迁就客户只能让自己处处被动。虽然大客户很重要，但他们也需要敲门。必要的敲门可以加强我们企业对他的重要性。如果你把企业变成“唯一”，你就能控制客户。

三 “兰花刷穴手”的动作需要用在关键人物上。对于非决策者，不要浪费精力。大客户营销管理应遵循“找对人，说对话，做对事”的三对原则。不要纠缠在细节上，浪费精力。

四 “兰花刷穴手”追求的速战速决。没有任何拖泥带水。抓住时间，迅速取得成果。让步时毫不犹豫，攻击时毫无感情。但总是给对方留下空间。“兰花刷穴手”的攻击并没有直接伤害到对方，只是用力量吓唬对方，让对方知难而退。

“兰花刷穴手”是十大策略中的重要举措。虽然没有上述举措，企业总是来虎虎生威，但这些举措非常精致。让人回味无穷。“兰花刷穴手”追求的内在修养，达到不战屈人之兵的效果。这是一支伟大的大师笔，具有很大的欣赏价值。