工业产品大客户营销的渠道设计模型
大客户渠道设计模型是指根据产品特点和目标市场、经济性、可控性和适应性标准确定渠道提供商的类型和渠道提供商的权利和责任的综合考虑。因此，在谈论工业产品大客户营销的渠道设计模型之前，我们必须首先了解大客户渠道设计的特点，我希望今天通过本文的解释，我们可以帮助您建立大客户渠道。
大客户营销渠道的特点：
一是稳定性强。企业的大客户往往是企业稳定、长期的合作伙伴。相互信任和利益共同体建立了生产企业与大客户之间的战略合作伙伴关系。
二是大客户市场运营成本低。由于大客户生产需求的特点，产品规格、质量要求和交货周期基本稳定。方便企业合理安排生产计划，控制成本。
第三，销量占很大比例。大客户的销量往往占企业销量的50%以上。
但同样大的客户营销渠道也存在不足，以下三点在我们的渠道建设中不容忽视：
首先，大客户的需求受到行业外部环境和自身经营状况的影响。企业难以控制和把握。
二是企业对大客户的依赖往往导致应收账款的发生。
第三，大客户产品的供应价格往往会根据市场波动而变化。价格因素往往成为企业与大客户争论的焦点。
结合大客户营销的特点，在渠道设计中可遵循以下三个原则：
一是根据区域划分，建立自己产品的大客户群。
在某一地区建立自己密集的大客户群。它的利用是该地区形成的社会关系优势。利用企业或销售人员在某一地区的公共社会关系或声望，发展一批大客户群体。社会共同关系的应用必须基于产品价格、质量、供应周期等客观因素，才能在同一水平上建立稳定的大客户渠道。
在区域内建立密集的大客户群；可以依靠的资源主要包括：一是政府职能部门的支持。例如，质量监督局有权直接监控生产安全性能。以自己公司的产品为质量监督局推荐的产品，很容易被相关企业接受。二、在当地生产企业之间建立良好的人脉。在同等条件下，大多数企业都会选择公司的产品，因为他们是老板，是同乡。三、利用当地行业协会的能力推广自己的产品。虽然行业协会是自发的民间组织。但对当地企业仍有约束力和影响力。利用行业协议推广产品的能力；容易被相关企业接受。
二是根据行业建立自己的产品客户群。
工业产品的应用范围往往相对广泛，适用于不同的行业。例如，不锈钢管，可适用于石化、食品、核电等不同行业。在大客户的扩张中，除了产品价格、质量、供应周期等因素外，模型客户的影响也起着重要的作用。根据行业建立的优势，产品的品牌优势将在一定范围内建立。充分利用资源，扩大大客户数量。
客户开发的一个关键环节是“利用这种情况”。 孙子兵法说：“善战者，求之于势，不责怪人。所以能选人任势”就是所谓的“无势者造势，无势者借势，有势者用势”。大客户的行业发展必须首先为自己创造动力；在价格、质量、服务等方面表现出其他同类产品无与伦比的优势；在行业中形成共识。这就是造势。造势手段包括媒体宣传、客户口碑、影响事件传播等。势头越大，扩大产品渠道的动力就越大。因此，在行业内建立其大客户渠道一般有三个步骤：一是建立示范客户，扩大影响力。二、扩大客户群，建立初级销售网络。三是筛选客户，选择一批优势客户。形成稳定的销售网络系统。
在行业内建立大客户销售渠道的关键因素是：服务、声誉和价格。如果企业掌握了这三个要素，他们就可以在某个行业占据优势。
三是利用现有客户资源建立产品大客户群。
一些企业在原产品的基础上退出新产品。利用现有的销售网络建立自己的大客户销售渠道。这种模式简单快捷。它可以在短时间内形成一定的销售量。但确定性也很明显。过度使用老客户会增加对这些客户的依赖。新产品质量不稳定，或减少原产量。增加风险。
利用现有渠道建立新产品的大客户群只能适度使用。在老客户的基础上，新客户的发展不能停止。只有多管齐下，才能达到最佳效果。
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