项目销售商务谈判过程中必须牢记的应对策略
项目销售商务谈判必须遵循的原则是让客户成为我们的长期合作伙伴。成为长期合作伙伴的最好方法是让双方都成为交易的赢家。换句话说，在与客户谈判后，我们都感到成功。因此，在项目销售商务谈判中，我们应牢记以下策略：
1.在谈判中，我们应该实现长期双赢，而不是短期单赢。双赢谈判的本质是利益共享。每笔交易都没有杀鸡取卵的冲动。只有当我们和客户都能从中获利时，双方才会感到高兴。
2.试图从一开始就建立信任和合作的氛围。双赢的谈判是基于信任和相互尊重。只有当我们做到以下几点时，我们才能建立这个基础：
a.表明实现双方互利的愿望。
b.表明建立长期关系的愿望。
c.“双赢”这个词在销售过程中应该经常使用，但不能过度使用。
d.展现我们的诚意和服务意识。
3.提前做好充分准备。扔硬币决定，随机得出结论，凭空捏造数字，都会伤害双方。在正式谈判前准备好所有信息，在我们坐下来和客户讨论细节之前回答以下问题:
a.我想要什么，为什么？
b.客户想要什么，为什么？
c.我们基本满意的底线是什么？
d.客户基本满意的底线是什么？
4.谈论问题时尽量使用“我们”。“我们”表示互利与相互依赖的关系，“你”或“我”表示各自的利益，甚至相互对抗。当我们的目标是实现双赢的结果和团队合作时，我们应该讨论“我们”的需求。
5.关注利益而不是立场。立场是我们想要的，利益是我们为什么想要的。当我们关注的焦点从立场转移到利益时，我们从讨论个人需求转变为谈论双方的需求，我们从关注销售转变为解决客户的痛苦。
6.增加谈判的主题数量。通过增加可以解决问题的项目，我们可以增加双赢的机会。如果你只关注价格，你只能形成你输我赢的结局。但是，如果价格与交货日期、支持服务、大规模购买、不满意保证退货等项目讨论，就有机会作为交换条件，增加双方获胜的感觉。
7.避免摊牌。“你想和你在一起吗？”这种态度不仅创造了压力，而且限制了选择的机会。唯一可能的结果是你输了，我赢了。不要强迫自己或客户陷入绝望的境地。
8.只有当我们失去了一些东西，我们才能得到一些东西。如果我们在某一方面做出让步，我们可以要求对方在另一方面做出让步。只要客户愿意做出让步，我们就必须做出让步。
9.谈判时不要情绪化。保持冷静、客观、冷静的分析能力。当耐心受到考验时，试着问自己这个问题：“我是想找到最好的解决方案，还是需要保持自尊？”
10.创造性地解决问题。事实上，我们和客户试图解决的问题非常简单：我们如何达成交易并让：
a.双方都获得了最大的利益；
b.双方损失最小；
c.对双方都是公平的。
思考所有可能的替代方案，以尽可能满足这三个条件。选择双方都可以接受的计划。
11.不断寻找获得附加值的方法。在保证销售利润的同时，不要墨守成规，为客户提供更多有利的附加值。
12.书面协议。书面记录双方达成协议的条款，避免任何可能的误解，导致你输我赢。当然，这也可能是双重损失的结果。
13.当客户做出一输一赢的态度时，测试他可以接受的底线。一些客户会给我们最后的通知或其他威胁，以测试我们的底线。不要反击或屈服于压力，使用“打破纪录”的策略。每次客户施加压力时，我们都可以使用这种方法。如果真的是免费的，客户就会离开，如果客户继续交谈，那么我们就建立了底线。
这里分享一下项目销售谈判过程中必须牢记的应对策略。一般来说，在项目销售谈判过程中，如果我们从立场出发，就会导致谈判失败。双赢是获得客户信任的基础，也是继续快乐合作的开始。在保证自身利润的同时，为客户提供更多有利的附加值，冷静分析，实现谈判双方都是赢家。
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