大客户营销的实用秘诀

2023-05-12 08:58:08

谈判权重是衡量项目销售人员与客户谈判的无形武器。因此，如果项目销售人员想要获得更多的利益，为企业争取更多的利润，就必须不断增加谈判权重。那么，工业产品行业的谈判权重是什么因素呢？如何通过谈判权重获得扩

谈判权重是衡量项目销售人员与客户谈判的无形武器。因此，如果项目销售人员想要获得更多的利益，为企业争取更多的利润，就必须不断增加谈判权重。那么，工业产品行业的谈判权重是什么因素呢？如何通过谈判权重获得扩大市场的机会，什么时候才能发挥最大的作用？

在项目销售人员的谈判中，经常使用大量的谈判权重。如技术优势、独家产品、时差、独家信息等。那么，如何使用谈判权重呢？

大客户营销的实用秘诀:如何为谈判争取更多的权重？

如何为谈判争取更多的权重？

大客户营销谈判技巧1：专业主义

专业是项目销售人员最基本的谈判权重。广告和生活经验告诉我们，当你在某些方面是外行时，确保你不被欺骗的唯一方法就是倾听专家。因此，在你与客户谈判之前，你应该以专家的心态做好专业的谈判准备，这是项目销售人员最基本的谈判权重。

为了使公司新推出的节能产品顺利开放上海市场，公司专门派出了一名产品工程师帮助项目销售人员解释产品。只有一轮，我们的一个反复突破的经销商，很容易被专业的产品工程师完成。

当他再次向我们喊“产品贵”时，我们的工程师开始了他的专业谈判：“贵吗？你有什么依据？你知道我们的材料吗？你知道我们的工艺流程吗？“你知道我们的铝采购成本吗？”“很好，每个人的外观都是一样的。你知道我们的安装能比别人少多少时间吗？“你知道我们的使用寿命吗？“你知道我们失去了多少功率吗？“从光源的使用寿命、显色性到照明设计、光束角、防眩光、一系列专业术语和专业问题，只问经销商沉默，最后真诚地竖起大拇指。

谈判的结果可想而知，因为经销商和大多数人一样，相信专家。

大客户营销谈判技巧2：领导权

领导是项目销售人员在客户心中创造的谈判权重。作为一名项目销售人员，我们应该牢牢掌握每次谈判情况的控制，给客户一种无形的压力，在客户心中形成谈判权重。面对客户，项目销售人员需要这样一个有控制力的领导者，在客户心中形成优势，成为谈判的砝码，让客户成为你的“下属”，愿意跟随你的鼻子。所有的问题都会解决。

大客户营销谈判技巧3：深入研究客户数据

谈判的权重是针对客户的，所以为了争取更多的权重，我们需要从客户那里打开突破。客户的突破在哪里？这就要求项目销售人员全面收集客户信息，了解客户的弱点。

“李经理真是个谈判大师！这么真实，那就按照你说的去做吧！”白经理停了下来，语气突然变了：“关于入场费和扣分，我们的差距不小，贵公司的真诚显然不够，我们南方有39家店，规定的入场费只有15万元，单店的入场费很低！”

“但据我所知，洽洽进店费只有10万元。”林志盯着白经理，眼光锐利，这是他重要的谈判砝码。

“谁说的？怎么了！”这个砝码真的起作用了。白经理似乎有点慌乱。他停了下来说:“那是两年前的事了。当时我们南方只有25家店，没有办法比较。”　

这是上面的对话。李凡心里知道，谈入场费不是目的，而是主动赢得以下店铺、节日费、扣点的谈判。“但据我所知，谈判入场费只有10万元。”李凡利用手中的信息突然困扰了对手，打乱了对手的预定思路。这就是李凡的谈判权重。最后，李凡获得了谈判优势。

大客户营销谈判技巧4：在与客户谈判之前，找出您的谈判权重非常重要，最成功的谈判是满足客户需求，集中客户弱点的谈判权重。如何找到你的体重？这是项目销售人员最基本的专业能力。谈判权重在客户信息和行业信息中更具竞争力。

扩展大客户营销实用秘籍内容：

最后期限的使用是谈判中常用的谈判砝码。Pacific Robertcycle副总裁 Ippolito讲述了这样一个故事：