工业产品营销服务不仅是营销或客户服务部门的工作内容
因此，工业产品营销服务不仅是营销或客户服务部门的工作内容，也是企业各部门的核心内容之一。这通常被称为“全面服务”的概念。工业产品的营销服务是企业建立竞争优势和行业障碍的重要手段。
对工业产品而言，其服务的内涵和本质具有以下特点：
1.工业产品营销服务没有终结标准，提供给客户的服务不是最好的，只是更好的。客户不关心供应商提供的服务，而是缺点。任何缺陷都可能会失去客户。
2.工业产品和服务的质量保证必须在提供服务之前完成，而不是在服务之后。工业企业提供的服务往往是先进的，而不是滞后的。服务滞后意味着给客户带来损失。
3.工业营销服务不仅仅是售后服务，更是贯穿整个营销活动。我们通常将工业品营销服务分为售前服务和售后服务。当一个客户被列入开发清单时，我们将开展其服务工作。例如，软件制造商将银行纳入关键开发客户，因此对银行客户系统进行了全面的研究和分析，收集了主要银行客户管理的数据，并向银行提供了改进客户管理系统的报告。获得银行认可后，提出了全系统的客户管理方案。最终获得银行的订单。
4.客户对提供服务的认可直接体现在客户内部相关部门和人员的认可上。工业产品企业的服务范围不仅包括采购部门、生产部门，还包括技术、金融等其他部门。服务范围越广，相关人员的满意度越高，服务的质量和价值就能真正体现出来。
5.工业产品营销服务具有很强的即时性，不能提前制造或准备。它是随着客户价值体系的变化而立即产生的。如果建筑公司收到高原桥梁施工的新合同，高原施工的工程设备应具备在寒冷环境下运行的能力，建筑公司的工程机械供应企业必须提供相应的服务，以确保所提供的工程机械在恶劣环境下正常运行。
6.工业产品营销服务不仅是客户单位的服务，也是客户关键决策者的服务。而且提供的服务功能有客户直接体验和理解，不能卖给或传递给第三方。
工业产品和服务的核心价值主要体现在以下五点：
1.服务是维持产品循环销售和销售增量的助推器。
工业产品的销售很大一部分是循环连续销售的过程，只有起点，没有终点。特别是采购量大、信誉好的大客户占企业销售额的80%左右，是企业重要的财富资源。维持客户关系稳定发展的重要手段是服务。
在2008年之前，一家化工乳液生产企业，销售部门专注于新客户的发展，对售后服务的重视程度不高。在花费大量人力物力开发大量新客户的同时，部分客户对企业售后服务不满，终止合作。企业的销售人员就像熊瞎子掰苞米，掰一个留一个。更严重的是，与大量客户的合作只处于初级阶段，一般供应商被一些行业的客户定位所影响。大大降低了企业声誉和品牌形象。
2009年，企业调整了营销策略，改变了以往各种薄收入的思维模式，开始针对重点客户“精工细作”。企业成立了专门的客户服务部。对不同类型的客户进行分类，确定相应的服务水平。贵宾客户已确定VIP，并提供全方位的个性化服务。经过一年的调整，重点客户同类产品的采购比例从5%提高到30%，2009年销量增长率达到158%。
2.通过服务提升产品价值。
对于工业产品营销人员来说，与客户采购合同的签订只代表了客户开发阶段的结束，也意味着下一阶段的工作将进入收获期。正如我们在前面所说：与快速消费品相比，工业产品最重要的特点是，工业产品不仅是为了满足客户的需求，而且是为了实现客户利益最大化的工具。例如，一家轴承企业花了1000多万元购买了几台最先进的数控机床。其主要目的是通过这些先进的数控机床完成高精度轴承的生产，降低生产成本，大大提高企业的利润。因此，数控机床的价值在于能否帮助其客户实现其采购目标？系统完善的售后服务除了产品质量、技术指标等客观因素外，在实现价值方面发挥着至关重要的作用。
剑桥战略计划研究所分析了过去15年约2600起商业案例，得出结论：商业利润与企业提供的产品和服务质量直接密切相关； 提供优质产品和服务的企业几乎在所有指标（市场份额、投资报告率、资产周转率等）中排名第一。客户服务是整体质量中所占比例最大的因素。
3.服务是企业获得市场竞争优势的重要王牌。
工业营销“4P”是指技术营销、价值营销、服务营销和关系营销。服务营销是整个营销“4P”的核心内容，贯穿其他“3P”。在市场竞争中，工业品企业打“服务牌”往往能一招克敌，大获全胜。特别是在实力、规模、人脉、技术能力等方面无法与竞争对手相持的时候，打出服务牌就能赢得客户的心。因为服务能力不仅反映了企业的内部管理水平，也反映了企业员工的综合素质和团队合作能力。
案例：广东电气自动化制造企业参与大型钢铁企业设备采购招标，钢铁企业一直选择跨国企业产品，在招标前，钢铁企业负责人也倾向于跨国公司，此时钢铁公司设备故障，立即联系设备制造商，让他们立即派技术人员维修，答复是：维修人员需要出国，一周后最快到达。停产一周对钢铁企业造成了巨大损失，该设备由跨国公司制造。停产一周对钢铁企业造成了巨大损失，该设备由跨国公司制造。广东企业了解情况后，立即派技术人员在24小时内消除故障。这件事深深打动了钢铁企业的领导，最终将跨国公司排除在招标名单之外，广东一家电气自动化企业成功中标。
4.优质服务可以帮助企业塑造品牌，建立良好的行业声誉。
工业产品的品牌建设很难像快速消费品那样通过强大的广告进行快速发展。它贯穿于整个营销行为。其中，高质量的服务是塑造品牌的重要手段。
5.良好完善的服务可以有效稳定和促进客户关系。
工业产品的客户关系通常分为四个层次：候选供应商、供应商、首选供应商和联盟供应商。与客户关系的建立通常从候选供应商开始。只有在评估产品质量、性能和技术参数后，才能被列为正式供应商。经过一段时间的合作，公司的产品在质量、价格、服务和联系方面的综合因素超过了竞争对手，客户将被列为首选供应商。成为首选供应商，客户获得的订单数量将逐步增加，客户对公司产品的依赖程度将大大提高，客户关系将相应稳定和发展。最后，为了建立互补优势和利益共享的双赢机制，企业与客户结成了合作联盟，将两者之间的关系提升到了一个新的水平。通过客户关系的演变，不难发现，随着客户关系水平的提高，产品销量和企业利益也同比增长。服务起着至关重要的作用。
案例：广东万顺特种润滑油公司是一家生产特种润滑油的公司。为提高客户关系水平，扩大客户采购比例，在重点客户集中区设立了4S服务站，采用24小时保姆服务机制。万顺4S店的技术人员将在24小时内及时上门解决客户的各种相关故障。4S店确保24小时内交货到位，不仅解决了客户的后顾之忧，而且有效减少了客户原辅材料的库存，减少了客户的运营资金。万顺凭借其独特的服务体系，与众多重点客户建立了战略联盟，企业产品的市场份额和销量在同行中名利最高。
对于大型工业产品客户的营销业务控制，工业产品推广对象往往针对某些细分行业或特定客户，往往追求个性化的设计和服务，为客户提供新的利润模式或解决方案。因此，大众广告会导致资源的浪费。其品牌建设的过程往往始于建立行业声誉，扩大行业影响力。通过在特定范围内传播口碑，逐步扩大企业的影响力，从而确定企业的行业地位。为了建立良好的声誉，高质量的服务已经成为必要的武器。
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