产品演示是我们扩大客户项目销售过程中不可忽视的重要环节
产品演示是我们扩大客户项目销售过程中不可忽视的重要环节。产品方案的演示是项目销售能否满足大客户，最终获得项目合作权的关键。那么，在方案演示中应该注意什么呢？本文将阐述我们在演示时必须注意的一些事项，希望能对您在项目销售过程中有所帮助。
一、方案演示前：
准备方案演示和技术交流中可能涉及的产品和技术知识；
找出真正的决策者，了解他们的个性和职位特征；
与客户内部处理人员沟通后，决定邀请客户高级管理人员参与方案演示和技术交流；
尽量多和客户组的每个成员面对面交谈几次。在做计划演示之前，先建立密切的关系，找出赞成你和反对你的人。
二、做方案演示时:
介绍自己，介绍我们团队的每一个成员。不仅要介绍头衔和职责，还要关注参与计划演示的每个团队成员的才能和特殊专业知识。简要总结计划。
提前设定时间和议程。提前确定会议结束时间，了解每个人是否都能参与整个过程。确认客户团队中每个成员的角色以及他们对我们计划的看法。
设定期望和结果。我们想从客户团队成员那里得到什么？他们想从我们那里得到什么？在计划演示结束时，我们想要什么进展？每个人对结果都有同样的期望吗？
把会议交给我们的处理人员，让他检查和解释客户的问题。介绍我们的主要处理人员，让他解释他对问题的理解，以及如何解决我们的产品和服务。在会议召开前，与处理人员讨论如何进行一般解释。
当处理者总结时，仔细观察每个人。仔细观察他们的反应，你就能知道谁支持我们，谁反对我们。
证明处理人员总结的正确性。确认处理人员对问题的理解，加上他们自己的评论。请每个成员对问题的理解发表自己的意见，以及这个问题将对他们的部门产生什么影响。写下这些意见。
方案演示。解释我们的建议如何解决最重要的问题，可以让大家公开提问。如果有人不是100%满意，问怎么才能让他100%满意。写下这些要求，回答每个要求。如有困难要求，请团队其他成员提供自己的见解，帮助解决。如果我们现在不能回答，我们可以把它作为下次会议的理由。只有当我们确定每个问题都得到了回答或处理时，我们才能继续。请记住，成功的计划演示是互动的，如果他们不提问，可能是因为他们不愿意购买。
谢谢你。感谢客户对方案演示的积极参与和宝贵意见，感谢我们的团队成员。
不要向任何人伸出援助之手。尽量让客户团队的每个成员自己解决问题。他们通过集体讨论得出的结论比我们提供的结论更有效。
协调不同的意见。如果客户团队中有两个人有不同的意见，他们可以稍微附和那些接近我们意见的人。尽量让自己置身事外，让他们自己解决问题。
确保有结果。如果我们已经完成了我们应该做的事情，客户团队应该与我们达成协议。然而，如果会议结束时没有结果，我们可能需要请他们回顾预期和结果的陈述，并试图让他们得到结果。
项目销售过程中必须提到的注意事项：
通常，最好的技术人员是最差的销售人员。他们通常以“以产品为中心”的心态与客户沟通。他们违反了“以客户为中心”的原则。“以产品为中心”与“以客户为中心”的区别在于，认同“以产品为中心”的销售人员强调产品的性能和优势，追求产品的完美，认为产品的优势是所有客户共同需要和关注的，只要产品完美，就能得到客户的认可。因此，他们试图向客户推荐产品和服务，而不关心客户想要什么。“以客户为中心”承认产品的优势是相对的。不同的客户对产品的不同性能有不同的关注。他们应该关注客户的关注，突出这些方面的性能。
在进行方案演示或产品介绍时，我们的项目销售人员通常应注意以下几点：
展示产品如何减轻客户的痛苦。如果产品的特点、技术规格等附带功能不能帮助客户减轻痛苦，那就没有意义了。客户不想知道所有的功能，但他们对能减轻痛苦的功能非常感兴趣。因此，销售的重点是关注客户的痛苦，而不是我们的产品。请记住：工匠们卖的不是钻机，而是洞；迪斯尼乐园卖的不是娱乐设备，而是他们自己的梦想。
今日销售，明日教育。在项目销售之前，教潜在客户了解我们的产品，但潜在客户并不一定是我们的新客户。我们可能只是向客户提出更多的问题，甚至失去销售机会。因此，在与潜在客户打交道时，要注重必要的内容，注意控制自己证明自己无所不知的欲望。也许你是产品专家，不幸的是，专家有时喜欢证明他们有多聪明，什么都知道。假如你也这样做了，那就是开始提供免费咨询。
成为一个知道你的产品能做什么的专家，而不是如何制造它的专家。显然，探索产品的机械和规格需要足够的智慧。然而，客户真正关心的是产品的性能，而不是产品本身，所以不要炫耀你对产品本身的理解。
利用问题将产品的优势与客户的需求联系起来。不要使用技术专用术语。许多客户宁愿假装理解，也不愿承认他们不理解，他们不想成为一个什么都不懂的人。如果发生这种情况，双方的沟通不能基于诚实，客户的兴趣和销售成功率将大大降低。既然不能改变客户，那就改变自己，尽量不要使用技术专有名词。必须使用时，要注意对这些术语的解释，随时观察客户的反应，控制解释的程度。不要只谈论自己，这只会让买家感到不舒服，也不想继续与我们一起进行项目销售过程
本文介绍了项目销售演示计划中需要注意的问题。在演示之前，我们必须为客户的喜好做太多的准备，首先联系客户，尽量避免在演示过程中对客户造成无意义的伤害。同时，我们应该认识到为客户做项目演示的意义，清楚地了解我们想要达到的效果，以及我们的演示能给客户带来什么好处，真正发挥项目演示的价值，促进我们项目合作的发展和最终成功。在此，衷心祝愿大家在项目型销售过程中做得越来越好，做得越来越大。在此，衷心祝愿大家在项目型销售过程中做得越来越好，做得越来越大。
请先 登录后发表评论 ~