工业产品营销或关系营销就是请客送礼。这是误导。我们只能说，请客送礼是工业产品关系营销的一部分，而不是全部。如果对请客送礼有偏见的理解，必然会陷入以下八个误区:

误区一、关系营销是请客送礼

我们经常听到这样的高论：“饭桌上，没有什么是做不到的”、“钱铺路，万事大吉”。用金钱来解决一切，已经成为许多人常用的惯例。在现实生活中，我们不能否认金钱的力量，但金钱本身的价值是有限的。最多，它的影响力也局限于事物本身。用金钱维持的关系往往很弱。人们不仅重视物质利益，而且重视精神利益。尤其是高层人士(职位、知识越高的人)往往更注重精神内容。

在工业营销活动中，在与重要客户或重大项目竞争对手的博弈中，决定最终结果并不取决于你花了多少钱或进行了什么样的内部交易，而是取决于你是否比你的竞争关系营销更具体、更到位、更领先。因此，仅仅“物质营销”并不能完全取代关系营销。

与此同时，请客送礼也存在一定程度的问题，这涉及到灰色地带，处理不当会让自己“万劫不复”。

中国首富黄光裕的教训就在眼前。这样的例子在中国很常见。大多数客户的关键人士寻求最大化企业和客户关键人士的个人利益。企业不可避免地会向客户单位转移礼品的成本。这将不可避免地损害客户的利益。这不利于与客户建立长期稳定的双赢合作关系。

误解二，关系营销是加强与客户的情感沟通

仅仅依靠“物质营销”是不够的，还需要相互的情感交流和和和谐。因此，人们认为关系营销是为了加强与客户的情感交流，这也是片面的。对企业来说，追求的永远是利益最大化。企业生存的基础是赚钱，这就是利益。感情在利益面前是脆弱的。说到利益谈判，我们经常听到“朋友说朋友，生意就是生意”。也就是说，在生意面前，没有朋友。因此，在日常营销活动中，我们不应该把感情看得“高于一切”。

关系营销的主题数量共同构建了双方的核心利益链。也就是说，与客户保持长期、稳定、良好的合作关系，就是把自己的产品和服务建设成为客户实现自身利益最大化的不可分割的主体或重要组成部分。也就是说，增强你对自己的依赖。

同样，客户对企业也有实际价值问题。客户能帮助企业实现价值吗。也就是说，我们能否从客户那里赚钱，满足我们最大的利益。否则，客户将被淘汰。

误解三，关系营销是与客户建立良好的关系

一些营销人员感到困惑：“我公司与一家企业合作多年，与另一家企业的上层领导和中基层领导关系也很好。另一方提出的各种要求也可以得到满足。该管理的人也被管理了，每个节日，甚至企业的主要领导家庭成员的生日礼物也被送去了。当对方的订单每天都在减少，而对方的订单却每天都在减少。原因是什么？”

一些营销人员片面地认为，如果他们与客户建立良好的关系，一切都会好起来。但总是适得其反。原因是我们不明白企业和客户之间的利益关系是动态的。企业追求利益的愿望不断增强。当企业不能满足更多客户的要求时，他们之间的合作就会变得脆弱。

例如，客户要求降低价格，理由是其他企业的产品很便宜。如果不满意，就会减少或不下订单。另一个例子是，客户产品的升级要求供应商的质量达到一个新的标准，否则他们将停止合作。面对严峻的市场，你会发现仅仅依靠这段关系是多么脆弱。关键企业能否跟随客户的共同发展或以客户需求为例

有人说，企业和客户之间的关系是夫妻关系，要求双方与时俱进。我认为企业和客户之间的关系更准确地说是“情人”关系。能否在存在的基础上满足双方的需求，维护双方利益的平衡。

误区四、关系营销是灰色营销

一些企业领导鄙视所谓的“关系营销”营销。我认为我的企业已经掌握了核心技术，优秀的产品质量和完善的服务体系，不需要做任何“不正确的方式”。关系营销有太多的东西不能拿到桌子，属于走在“灰色地带”。这被认定为“灰色营销”是一个很大的误解。

因此，我们可以发现，关系营销并不是中国企业所独有的，而是通过世界各地和行业。经过长期的研究，美国钢铁之王和成功大师卡耐基得出结论：“专业知识在一个人成功中的作用只占15%％，而其余的85％这取决于人际关系。”依靠自己成功的想法往往是一厢情愿，看起来天真幼稚。

关系营销是企业与企业、企业与相关个人之间的互动。它是基于共同利益的营销关系。不同于个人之间的利益交换。

前者可以降低交易成本，优化资源配置，有利于整体社会利益，后者会造成巨大的资源浪费，滋生社会腐败。
误解五：关系营销的主体是客户决策者

我们很多营销人员认为关系营销是“一把手”项目。特别是对于私营企业来说，老板等于客户。这往往是营销人员失去重要客户而不知道错在哪里的原因。客户关系中的决策者只是关系营销的一部分，是关系营销真正对象客户的整体利益。涉及各方面、各部门。需要满足客户各方面的利益。仅满足客户决策者个人利益而建立的客户关系往往较弱。例如，客户决策者的调动可能会导致客户丢失。及时处理客户单位的老板。当企业主更关心企业本身的利益时，当新的替代品会给企业带来更大的利益时，这种客户关系可能会破裂。

关系营销是一个贯穿整个营销活动的系统项目。这就要求企业在售前、售中、售后建立系统的控制和服务体系。并确保在不同的事情上最大限度地满足客户的需求。在激烈的市场竞争中，保持领先于竞争对手。不要只满足于“朝中有人”

关系营销的主体是客户。然而，当客户决策者与企业利益分离时，损害客户利益来满足客户决策者的利益将成为竞争对手的目标，给企业带来重大隐患。

6.关系营销是企业的个人行为

许多老销售人员几乎都是靠自己的力量打天下的。崇尚“个人英雄主义”。这种工作风格在工业产品企业中很常见。这些销售精英为企业的起步和发展做出了巨大贡献。但在当今的市场环境下，这些销售老臣的生活越来越艰难。我经常听到这些老销售部长抱怨说：“现在客户的胃口越来越大，需求越来越多，但企业提供的资源越来越少。现在卖的饭不好吃。原因在于这些销售人员观念的滞后。

关系营销是企业的行为，尤其是工业企业的营销活动越来越复杂，技术含量也越来越高。大多数企业都在集体作战，而一些销售人员仍在单独作战。毕竟，无论个人实力有多强，它都是有限的。

对于企业来说，所有的客户资源都属于企业资源。只有控制客户资源，我们才能确保客户不会随着销售人员的流失而流失。加强对营销过程的控制，强调团队的实力是许多企业营销管理的重点。羊的管理机制已经逐渐被淘汰。

关系营销的本质在于团队营销。10人10%的人脉大于100%的人脉。

将关系营销归类为营销人员的个人行为，一是导致营销攻击力不强，二是给企业内部管理带来隐患。

误解7。关系营销是围绕特定的业务或项目进行的

许多营销人员习惯于在项目进入项目立项阶段时开始关系营销活动。不但准备仓促，而且往往很难成为最后的胜利者。关系营销的重点不是关系的主体——客户，而是你的竞争对手。关系营销的质量不取决于你的工作质量，而取决于你是否比你的对手更系统、更完美、更到位。因此，优秀的营销人员具有前瞻性，在工作中比竞争对手快。发现潜在客户，率先建立关系，发展关系，总比事到临头与客户发展关系好得多。

同样，在某项业务结束后，与客户保持良好的沟通和服务关系也很重要。关系营销具有前瞻性和可持续性。具体业务或项目的关系营销过于功利，效果较差。关系营销的内容还包括售前准备和售后服务。

误区八、关系营销是为了取悦客户

一些新的营销人员到处取悦客户，认为他们可以获得客户的信任和支持。就像我们在电视剧里总听到男女主角感叹:“ 苍天呀！为什么命运如此不公平？我太爱她了，她还是绝情地离开了我。“有时与客户沟通、沟通和协调就像男人和女人坠入爱河，你让对方爱你，接受你不是因为你有多好，而是因为你必须努力提高他们的培养、性格和经济地位，如果你成为她心中的白马王子，那么你什么也不做，她仍然嫁给你。

客户也是如此。关系营销所体现的企业给对方带来的价值是其他企业难以实现的。如果你把自己塑造成客户的“唯一”，你与客户的关系就会越稳定和持续。

关系营销不是为了满足客户的所有需求，而是为了满足客户的需求，这就需要在得失之间找到平衡。

以不损害企业利益为基础，满足客户需求。任何超出约定的服务都是有条件的。

摆脱这些误解，对一些必要的礼物应该保持冷静的态度，冷漠地面对。毕竟，在现实环境中，我们都不能避免粗俗。