ERP软件的销售是这样的
（1）熟悉客户的行业状况和商业模式
要成为客户的顾问，有必要比他更深入地了解他的行业背景和商业模式。更重要的是，你应该能够从企业本身和客户的角度同时思考，并将两者结合起来。在具体分析中，可以使用SWOT分析、波特五力分析模型、价值链分析等各种分析工具，清楚了解行业的现状、存在的问题、潜在的机遇、行业地位、优缺点等。
(2)发现和评估问题
在发现和评估问题时，您需要首先收集A、B两个问题集合。然后通过对这两个集合的比较分析，找出C集合中的问题。这些问题是你销售顾问的基石。
需要注意的是，为什么要从“你和你的竞争对手现在能解决的问题”开始？因为这样的问题往往是指客户最不需要成本就能带来价值的地方，也是顾问销售最务实的起点。而且，“思维决定出路”并不是每个人都能做的没有价值，而是谁先做谁就能实现价值。
(3)扩大解决问题的范围
扩大解决客户问题范围的价值主要分为两个方面：减少客户的工作量、难度和成本；与问题范围相比，问题的复杂性不是线性的，而是几何级数；因此，解决客户问题的范围越广，复杂性越高，销售顾问的价值越大，客户对你的依赖度越高。ERP软件的销售是这样的：卖方的咨询能力直接决定了客户在多大程度上享受ERP的好处，并支付更少的转换成本。ERP软件的销售是这样的：卖方的咨询能力直接决定了客户在多大程度上享受ERP的好处，并支付更少的转换成本。这很容易理解为什么ERP软件的卖家通常是强大的咨询公司，他们对业务流程重组和ERP系统实施的理解和经验有时甚至超过了ERP产品本身的价值。
(4)提供产品并提供解决方案
一个方案肯定比简单的产品更复杂，需要更多的咨询和服务。因此，提供解决方案是销售顾问最容易的专长。真正意义上的解决方案通常是完整、系统地解决客户问题的一个方面。它构建了一个有机系统，如何构建系统，如何使系统有效运行，如何整合系统和现有的工作流程，都需要一个广泛而深入的知识体系来支持。通常，客户没有大部分所需的知识。例如，金融IT解决方案涉及软硬件产品，实现安全、通信、管理等功能。建设和管理系统涉及的技术范围与金融机构原有的专业知识领域完全不同。因此，客户对咨询的需求通常高于产品本身。这就是为什么IBM、拥有IT咨询业务部门的大型销售顾问，如思科、惠普等，在类似的业务领域具有无可比拟的优势。销售顾问通过了解客户的行业背景和业务流程，不断扩大解决问题的广度和纵向深度，可以形成自己独特的解决方案。
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