中国工业企业“价格战”最激烈的电子信息技术领域为例
中国工业企业大多是老型国有企业，制度落后，受国家保护。从20世纪50年代到今天，只有60年。由于长期不透明，工业品营销中存在着沉重的“灰色营销”因素，许多中小企业仍然可以在没有品牌支持的情况下完成产品销售任务，因此，许多企业误解了“品牌是富人的游戏”，我们的中小企业负担不起，依靠“下三路”手法，前进道路上的障碍依然可以摆平。
同时，工业产品与一般快速消费品营销模式的差异，导致工业产品企业认为，如“公众情人”消费品广告不合适，因为工业产品目标客户相对狭窄，以公司集团为主体，需要模型项目，参观更适用，所以，更认为“皇帝女儿不担心结婚”，只要注意产品质量。
然而，在工业产品的发展过程中，我们的发展企业在营销上存在许多问题，迫使我们思考品牌。
1、市场竞争越来越激烈，价格越来越低
在工业市场上，很难想象，如果没有价格竞争手段，许多中国企业可以依靠市场竞争优势，因为产品质量、性能和外国公司非常不同，同样不可预测的是，如果中国企业在“攻击”中使用熟练的“价格战”一旦失败，那么一些企业在抵御竞争风险时会变得脆弱。
在国际市场上，中国企业未能摆脱长期形成的“廉价产品”形象。大多数工业产品不能出国。他们只能撕掉中国市场的价格，等待外国行业巨头进入；明年1月1日，中国将全面开放市场。舆论普遍认为，当时中国企业的经营环境将从国内市场国际化转变为国际市场国内化。这意味着，如果仅仅依靠“价格战”这一“新鲜”，中国企业不仅难以取得成就，而且面临着巨大的生存压力。
为了摆脱只能依靠“价格”来争夺市场的局面，中国企业必须生产技术含量优越的产品。哈佛大学的一份研究报告指出，90%的成功国际企业都有自己的核心技术。以中国企业“价格战”最激烈的电子信息技术领域为例，国家知识产权局的权威数据显示，日本、美国、韩国、德国、荷兰、英国是1996年至2003年中国申请专利数量的前六名国家；中国大陆十大企业之一。可以看出，核心技术创新能力的差距使中国企业难以进入“高端产品”的行列，只能跟上外国企业的步伐，然后利用“致命”和“自我伤害”强烈的“价格战”来影响“低端市场”。
随着《纽约时报》的进步和中国市场经济的改善，中国工业企业积极参与国内外竞争已成为“离弦之箭”。在这种总体趋势下，“价格战”模式将逐渐停止主观和客观要求，但如果我们从盲目依赖价格战市场的“薄战略”中吸取教训，中国工业企业将真正在国内外市场占有一席之地。
与此同时，国际营销大师米尔顿科特勒在谈到中国工业产品制造业时指出，“当高质量产品进入发达市场时，对质量和价格的控制很小。中国企业需要从品牌中获得30%的利润，而不是10%-15%的市场加工费”。毫无疑问，品牌产品可以以更高的价格销售，仍然具有很强的竞争力，这就是品牌的魅力。
2、产品不能长久，只有品牌才能永恒
在过去，我们认为一个产品是好的，可以维持十年，二十年，典型的例子是上海大众“桑塔纳”已经购买了20年，这是一个神话，然而，今天我们发现产品时代已经过去，产品不能引导市场很长一段时间，然而，市场可以使用品牌，今天，我们发现 徐工集团等国内工业企业，其产品是一系列工程机械，卡特彼勒是世界工程机械巨头，机械产品全覆盖。
3、缺乏品牌，不能成为百年企业
对于大多数工业产品企业来说，市场营销的重点是如何“赢得”客户，而不是如何长期“拥有”客户。关系营销的目的是将服务、质量和营销联系起来，使赢得客户和保留客户相互呼应。然而，关系营销导向是将服务、质量和营销相结合，客户服务和全面的质量决策是基于品牌营销策略。
我记得在2004年7月杜邦“特富龙不粘锅事件”之前，许多中国不粘锅制造商购买了特富龙涂料。在特富龙可能致癌的消息报道后，不仅使用特富龙涂料的炊具制造商，而且杜邦公司也遭受了痛苦。如果杜邦不能通过沟通手段“纠正”自己生产的特富龙产品，恐怕产品会失去活力。不粘锅产品的客户群体是大众，最重要的是获得他们的信服，而不是先获得不粘锅生产企业的信服。
杰克特罗特，世界著名的市场战略家，在分析未来市场品牌的意义时指出：“有两种竞争对手是成功的。一个是强大的品牌和大品牌。这些公司可以在世界各地寻求利益；另一个是专门或定位良好的品牌。这是一些小竞争对手。”应该说，特罗特先生指出了中国工业产品企业国际化的必然出路。
4、国内企业品牌塑造公司的事实存在
许多工业企业已经开始关注品牌传播和建设，并建议企业基于“产品”和“品牌”两个主题，如玉柴动力、时尚发动机、博世等企业品牌广告经常出现在中央电视台，成为工业品牌营销时代的先驱。这给了我们一个强烈的信号，即工业企业开始逐渐进入品牌时代。
5、在招标中，需要品牌的支持
在招标过程中，采购决策越来越理性化、民主化。因为在过去，当市场还不够成熟时，工业产品的采购可能是由一个人决定的，现在是团队、部门或项目团队来决定采购项目，包括专家参与。打造工业品牌可以形成采购团队的“综合影响力”，在竞争中轻松获胜。随着市场竞争的进一步标准化，品牌将在工业产品购买决策中发挥越来越大的影响力.
6、市场越来越标准化，透明度越来越高，理性越来越明显
加入WTO后，市场越来越开放，导致自由化程度越来越高。必然会有越来越多的外资企业和民营经济加入，竞争也会越来越激烈。同时，随着我国法制的完善，以个人公关等非法手段为主的销售企业的生活空间越来越小，关系营销越来越弱化，理性程度越来越高，市场越来越标准化，透明度越来越高，进一步增强了品牌意识。因此，品牌竞争是企业竞争的最高形式，是社会发展的大势所趋。
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