80%的收获来自20%的努力；80%的利润来自20%的大客户。根据帕累托的20/80规则，如果他们能够为这些大客户提供有针对性的服务，提高客户满意度，他们更有可能成为公司的忠实客户，从而不断为公司创造利润。工业营销的关键部分之一是大客户。把握大客户营销的三个关键点是企业成功的必由之路。

小心进入大客户的五个误解：
    有了20%的大客户，就不用担心衣食了。然而，在大客户营销的过程中，企业往往很难把握大客户，甚至让大客户越走越远。要做好大客户营销，就必须牢记以下五个误区来区分大客户。
1、高风险的单一指标
    在区分大客户时，企业有三个指标：单一指标、金字塔模型和客户价值评分卡。企业不能因为这些指标太复杂或没有引起足够的关注而单独拿出一个指标来判断，这是非常危险的。 
2、抓‘大’放‘小’
    大客户一般实力雄厚，有自己的市场综合考虑和战略思维，大客户有大量的企业资源，永远不会改变企业的整体战略，每个企业只是大客户手中的“棋子”。企业不是。企业一旦认定大客户利益第一，抛弃其他中小客户，就相当于把自己的家庭安全系在一起，风险太大。不要因为客户“大”而失去管理原则。不要因为客户“小”而盲目抛弃。在大客户营销中，企业要记住厂商之间没有永恒的朋友，没有永恒的敌人，只有永恒的利益！
3、大产品等于大客户
    企业在区分客户大小时往往会犯这样的错误。大产品等于大客户，但事实并非如此。事实上，大产品是大客户的特点之一，但大产品并不等于大客户。
4、大客户营销获利，中小客户营销获利
    在大客户营销的过程中，企业应该改变以往依靠大客户和中小客户获利的观念。毕竟，时代是不同的，社会在不断前进。企业不能改变这种观点，一定只有死路一条！为了赢得大客户的“心”，许多企业往往将其整体营销理念定义为：重视大客户营销，但目的不是盈利，而是增加销售，扩大市场份额；企业的主要利润来自中小客户。
5、企业给大客户的优惠政策越来越好
    当企业给予大客户营销政策和市场支持时，他们必须掌握一个“程度”的问题，而不是优惠政策越好，“太多”就是事实。优惠政策不是越好，越多只能引起他们的不满和不满，清楚地计算利润空间，更不用说放纵大客户的变性了。

对大客户进行有效分类，并对客户采取不同的策略
    不同的环境因素使每个人都不同。工业产品行业的大客户大致可分为三类：内部价值大客户、外部价值大客户和战略价值大客户。
1、内在价值客户-敏感价格 
    内在价值的大客户，即交易和产品价值的大客户。对于这些客户来说，价值就是产品本身。他们注重价值中的成本因素，对产品有深刻的了解。大型内在价值客户知道如何使用产品。他们将产品或服务视为易于被竞争产品取代的同质产品。他们希望成本价格尽可能合理，或者方便采购。
    阿梅里奥说，在中国，70%以上的交易客户（即那些去商店或商店购买电脑的人）占中国市场的70%。在中国以外的市场，交易客户只占我们业务的30%左右，所以在国外发展交易客户将是我们未来的关键增长点。我们对IBM大客户和大交易客户的需求已经非常稳定。随着中小企业的增长，我们可以向上游供应商提出更稳定的需求。中小企业的大客户大多生产1到10台电脑等小订单。对于这些对成本性能要求较高的客户，我们也可以通过价格调整手段灵活地从相反的方向促进客户的需求。
2、外部价值大客户-产品增值  
    外部价值型大客户，即附加价值、顾问、咨询型大客户。这些客户不仅关注产品，还包括产品增殖服务、产品价值或解决方案等外部因素。对他们来说，价值不是产品本身所固有的，而是存在于如何使用产品中。他们希望销售人员能为他们的需求和解决方案提供新的见解，并愿意与销售人员合作寻找客户解决方案，并投入时间、精力和成本。
    伟创力集团是世界著名的电子产品制造服务供应商，分支机构遍布四大洲29个国家。近年来，它扩大了生产规模，并在上海和北京投资。随着客户的发展步伐，中国电信铺路第一，全力为伟创力信息化建设提供服务。签订合同后，中国电信集团大客户事业部将积极协调当地电信公司，为伟创力分公司和新项目提供个人服务，让客户充分感受到无差异、全方位的最高服务，为信息时代客户的发展提供零距离的帮助和支持。
3、战略价值大客户-资源互补性
    战略价值客户，即战略合作伙伴、企业、互补资源和合作伙伴。他们想要的远远超过供应商的产品或建议，并希望进一步利用供应商的核心竞争力。战略价值客户准备在其组织中进行深入的变革，其战略是与所选的战略供应商建立密切的关系，并获得最佳利益。

与关键人物互动-找对人比说对话更重要
    由于工业产品销量大，项目周期长，高层关键人物的决策往往是最重要的。因此，掌握与关键人物的互动是使项目交易最有效的方式。然而，关键人物通常很难看到和沟通，但他们在销售成功中起着决定性的作用。IMSC中心提供了七个提示供参考，简称与关键人物沟通的“七剑下天山”。
1、借资源，借力打力
    我们很难接近高层建筑...有时候，我们想和高层建筑见面？太难了！深入敌后——太慢了！拦轿喊冤——欠扁！因此，高层建筑很难遇到人！
    如果有内部人士帮助我，那么遇到关键人物的机会就会很大。
   人们有一种心理特征，通过内部介绍，首先他会放松警惕，其次他也会照顾同事的脸。因此，如果你没有内部人员的介绍，为了成功，你也应该创造这样一个人。这个人可以是公司内部的中层干部，也可以是外部人士、亲戚、朋友等；因此，我们可以借用中间人资源（通常公司内部的中层干部是中间人，即教练买家）来实现与关键人物互动的机会。 
2、细节决定成败
    在工业产品营销中，请客吃饭不再能打动人，微不足道的细节往往能起到四千斤的作用，让对方从细节上感动，从而对你的人和产品建立良好的印象。
3、风格矩阵图了解关键人物的风格
    在销售过程中，访问和分析关键客户非常重要。然而，关键客户是决策者的四种主要风格：领导、影响、检查和跟踪。对于不同类型的对方角色，要分析其沟通特点，对症下药。对待领导决策者要直截了当，用利益吸引对方；对待施加影响的决策者，要以专家对专家的形式推动他们的决策；对待调查型高层，要多表扬对方；对于追随型高层，要利用别人的影响力来推动他们的决策。
4、逃避痛苦，追求幸福
    大多数销售人员销售产品，他们告诉客户我们的产品有多好，能带来多少好处，做一个小客户是对的，在快速消费品行业更有希望，让小客户兴奋，立即支付，数百元我们可以立即决定。但是，在工业产品行业，由于周期长，客户考虑的因素很多，除非你发现对方的需求，也就是对方追求幸福的倾向，否则可能会出现问题。从而延伸问题，让客户痛苦，帮助他解决问题，帮助他解决痛苦，这就是顾问的价值。
5、高层互动
    随着大品牌、大企业、大市场的逐步形成，各种资源得到了有利的整合和利用。特别是在客户资源方面，企业在发展中最关注的是质量和服务，以及能否提供超值服务。一线服务人员在市场上拜访客户最多。客户对我们的企业有很大的支持和合作，但他们甚至从未见过公司的高管，更不用说向客户表示感谢了。因此，作为公司的“首席客户经理”，作为公司的“首席客户经理”亲自拜访客户具有一定的重要作用和意义。
6、参观考察
    在客户内部酝酿阶段，邀请决策者参观是一种非常有效的销售方式。参观不仅可以安排客户参观自己的公司，还可以安排客户参观成功客户的公司。
7、商务活动
    商业活动通常可以加强双方的沟通，然后处理高级管理层。目前，公司与客户之间有多种商业活动，包括礼品、体育等友谊活动、贵宾客户俱乐部和客户会议。

案例分析-鸭子也会飞走
广州A公司是一家生产钢筋胶的制造公司。两年前，广州A工程公司销售技术部与项目设计单位市设计院相关设计人员共同研究了风管结构钢筋种植方案的可行性，广州A工程公司提交了详细的设计说明书和解决方案，在初步设计方案中，设计院也采用了广州A工程公司的许多想法。同时，技术部门对A公司的技术印象也很好。在接下来的一年多时间里，总承包方案采纳了A公司的意见，并以招标和招标文件的形式确定了技术要求，A公司在公开招标中取得了巨大胜利，然而，在关键时刻，市质监局对风管结构钢筋种植方案提出了不同的看法，担心对隧道管壁的不利影响，帮助通知业主他们的担忧，这是非常重要的，不会有任何问题。当然，这个方案是被其他方案取代的，所以这么大的客户丢失了，煮熟的鸭子飞了！
IMSC通过分析发现了以下问题：
1、 在项目中，只注重经济指标而忽视技术指标，技术指标是A公司的致命伤害
2、 广州A工程公司没有完全分析客户的内部采购流程，知道找到合适的人比说话更重要，找到合适的关键人非常重要！
3、 关键因素A公司的计划不能满足客户的真实需求。对于客户来说，需求仍然是第一要务，尤其是对于大客户
4、 只转向目标客户，忽略领导者的意见
5、 不注重细节，只接触高层，忽略小人物
IMSC解决方案
1、 细节决定成败，各方面都要考虑，认真服务客户，尤其是大客户，与客户建立信任 
2、 技术在工程项目中非常重要，必须消除顾虑
3、 分析客户内部的采购流程，找到合适的关键人物。同时，各级人员要互动形成网络关系，使网络紧密编织。
4、 真正了解客户的需求，引导客户的需求，提高我们计划的附加值，从价格到价值
5、  帮助客户真正解决问题，重点是给客户带来增值 

这些解决方案用16个词来概括：发展关系、建立信任、引导需求和解决问题似乎很简单，但要做好并不容易。只有真正理解，才能避免实践中的大错误，获得销售增长。