销售顾问对应的流程和目的
在大型产品(工业、汽车、工业机械、IT软件等)的销售中，销售经典的九个字是---- 找到合适的人，说话，做正确的事情。然而，我经常发现许多销售顾问花时间分析客户的内部流程，找到合适的人，找到关键人物并不容易，尤其是新手的销售人员。
就我个人而言，我从事销售工作近13年。我经历过销售与大型产品相关的工业产品，如空调配件、水泵、软件工程等。我深深感受到，对于工业产品的销售来说，最重要的销售原则——找到合适的人比谈话更重要；如果你找不到合适的人，你将再次成为PMP（奉承）。无论招标文件有多好，它都是徒劳的。
对于找对人比说对话更重要，我提出五点建议，结合案例一起分享。
第一方面：了解和分析客户内部的采购流程
[案例描述-ABC汽车轴承公司的采购流程]
ABC汽车轴承公司是国外专业生产轴承的知名企业，在国际行业排名第一，市场份额约29%；生产的轴承主要供应给上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等汽车制造商。
ABC生产轴承的主要原材料依赖国外进口，成本较高。最近，总部和财务部门提出了降低成本的口号。与此同时，汽车制造商也要求不断降低成本。因此，ABC准备建立钢铁原材料本地化采购。
因此，ABC采购部门进行了公开招标，国内10家钢铁企业和贸易商进行了谈判。首先，通过技术部门的测量，选择了5家企业，宝钢也是其中之一。对于5个方案，ABC成立了项目组（由技术、金融、采购、生产、总经理等组成），通过比较分析、价格谈判等，五人项目组普遍认为宝钢优于其他竞争对手，向总经理提交评估报告，最终决定由宝钢承担项目，并负责与采购部门提供项目跟踪服务。
[分析客户内部的采购流程]
步骤 采购过程 采购原因及需求分析
第一步骤 产生内部需求计划 依靠国外进口，成本更高，汽车制造商也需要不断降低成本。
第二步骤 建立和实施采购行动计划 准备建立钢铁原材料本地化采购
第三步骤 采购部收集信息 国内10家钢铁企业和贸易商就ABC采购部门进行公开招标进行了谈判
第四步骤 筛选技术部门 通过技术部门的测定，筛选出5家企业，宝钢也是其中之一
第五步骤 项目组评估 ABC成立了项目组(由技术、财务、采购、生产、总经理等组成)，通过比较分析、价格谈判等项目评估
第六步骤 总经理决策 提交评估报告，总经理决策
第七步骤 要求承诺和跟踪服务 采购部门提供项目跟踪服务。
如果客户的内部过程不清楚，你就像无头苍蝇，不能进一步服务和销售，同时，只知道过程是不够的，你必须清楚客户涉及的每个过程，首先找到谁，在找到谁，一个人是关键角色，一个是内部SPY，一个人是项目评估的领导者，一个人是最终决策者有影响力的人，秘书或办公室主任，最后，了解客户对我们项目的态度，是支持者、中立者还是反对者。
因此，销售代表应了解客户目前的采购阶段，并对不同的客户采取正确的销售计划。 由于客户在采购过程中在不同阶段关注不同的要求，销售代表在不同阶段有不同的销售计划和行动计划。
【销售顾问对应的流程和目的】
步骤 内部采购流程 销售人员的计划和安排 期望实现的目标
第一步骤 产生内部需求计划 联系客户，挖掘需求 刺激需求，扩大痛苦
第二步骤 建立和实施采购行动计划 参与制定采购标准 建立项目采购的优势
第三步骤 采购部收集信息 提供信息，培养内部SPY 建立客户关系，了解竞争对手和客户的内部关系
第四步骤 筛选技术部门 积极参与，建立技术优势- 利用采购标准设置门槛
第五步骤 项目组评估 与项目谈判的关系渗透 建立评价优势，排除竞争对手
第六步骤 总经理决策 建立信心，高层互动 确定项目，赢得订单
第七步骤 要求承诺和跟踪服务 项目及跟踪服务的实施 实现承诺，提高客户忠诚度
销售代表明确了客户的内部采购流程，并知道根据项目流程与不同项目的人建立关系对项目流程非常有帮助。在项目销售中，虽然结果很重要，但每个过程都比结果更重要。
[项目采购至少经历三个过程]
三个过程 相关部门 各自的职能
第一个过程 采购部 收集信息，初步筛选
第二个过程 项目评估小组 项目评估分析、价格谈判
第三个过程 决策者 项目最终决定
在项目推广过程中，如果项目没有经历第一个过程，就不可能经历第二个和第三个过程。因此，在项目推广过程中，正如国王贝利所说——最好的球永远是“下一个”。
二是分析客户内部的组织结构，明确各自的职能
[案例描述-IBM键盘]
IBM公司向一家私营企业销售了一批计算机，每个人都对计算机非常满意，但对键盘有一些争议。销售顾问张大嘴决定为客户定制键盘。因此，客户召开了总经理办公室主任、技术部工程师、市场部、财务和销售部的会议。
办公室主任：市场部每天都用键盘工作，我们必须给他们最好的键盘。
销售部小王：戴尔的键盘手感一定很好，又脆又响。
市场部小李：戴尔的键盘手感很好，但声音太大了。市场部有30多人，他们很无聊。HP键盘很好，很安静。
技术部：这两个键盘都不好。根据我们的维修报告，联想键盘的故障率最低 。
财务部：无论键盘如何，最重要的是价格不能超过预算，否则就不行了。
最后，没有人知道哪个是最好的键盘。总经理办公室主任说，算了吧，我们不要换了，还是用IBM键盘吧。
[分析客户内部的组织结构]
作为一名销售顾问，了解客户内部的组织结构是非常重要的，你可以知道客户内部的相关性。相关性，知道谁更容易找到。因此，从案例中，你可以清楚地知道找到总经理办公室主任是最关键的人，然而，其他部门的角色不同，销售顾问可以因部门而异，销售部门和市场部门关心使用，技术部门关心维护，财务部门关心预算，总经理办公室主任关心各部门之间的协调和利益优化.
因此，销售顾问应了解客户的内部组织结构，了解各自的职能和关注，才能辨证施治.
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