在特定经营理念(或营销管理理念)的指导下，开展企业营销活动。所谓的商业理念是指企业在营销过程中处理企业、客户和社会利益的态度、思想和意识，即营销管理的指导思想和行为准则，即企业开展营销活动的中心。企业对营销的理解和应用与企业的成功与企业的兴衰有很大关系。
    然而，研究营销分为工业产品和快速消费品，工业产品一般是指工商企业、政府机构或机构购买、生产、销售、维护或研发产品和服务的总称，根据原材料、设备、组装、零部件、消费品和服务的不同用途。例如：通信IT、工程建筑、大型机电、房地产电力、系统交换机、咨询服务、工业产品、无形产品、高附加值服务等行业。
    根据我个人的实际经验和对工业产品的了解，以下是对工业产品的一些个人看法。 快速消费品与工业产品营销有几个区别:
    1、 从产品营销渠道来看：
    快速消费品的推广模式主要是渠道（例如：方便面）。然而，大型工业产品的销售模式主要是直销。（例如：大型中央空调系统）
    2、 分析产品金额：
    单次快速消费品的数量相对较少，客户做出决定的速度相对较快，因此几乎可以一次完成；然而，工业产品往往少数万，多数千万，客户做出决定的周期相对较长，往往需要多次沟通才能下订单。
    3、展望市场规模的前景：
    快速消费品市场基本上是公众，覆盖的群体相对较广，其中大部分主要是日常消费品。然而，工业产品基本上是一个特殊的群体，覆盖的群体相对单一，但市场前景相对广阔。据1980年统计，在美国，零售市场销售每美元的商品，批发和工业用品市场销售3美元．物贸9美元。由此可见，有一支强大的推销员队伍，人们不容易看到，在工业用品推广的战场上作战。他们正在处理巨大的市场。也就是说，工业用品销售人员的活动涉及到企业的重大经济问题，他们应该花足够的时间和精力做好工作。由于责任极其重要，一些工业用品销售新手经常在沉重的精神压力下感到“喘不过气来”。一个正在销售电子显示器的年轻人收到了一个价值300多万元的车站候车室购物计划。因为没有玩大钞的经验，他晚上睡不着，整天担心完成不了任务，连腿脚都不听，所以不能平静地过正常的生活。
    4、从采购的复杂性来看：
    客户在购买快速消费品时，往往更直接，程序不复杂（例如：到超市），但工业用户数量少，地理分布集中，买家远离家庭消费者，主要是企业或组织；大多是专业购买、合理购买；因此，采购往往不仅需要提前有预算计划，而且客户非常谨慎，采购的决定往往不是由某个人决定的，而是由一群人做团队讨论来决定的，而不是突然的，周期往往拖得很长。
    5、研究客户采购决定的内容：
    客户在购买快速消费品时，往往只满足产品的基本属性和功能，更关心价格或促销；在购买工业产品时，往往考虑更多的因素，如：产品是否满足自己的需求，能解决当前的困难，产品售后服务，产品成本性能是否合适？产品对我们公司有什么好处或好处？我们和他和公司有什么关系？
    6、从销售人员推销该产品的角度来看：
    快速消费品的销售相对简单，因为客户不太重视销售人员，他们关注品牌、质量和价格，因为在客户看来，产品同质，可以选择更有竞争力的产品，；然而，工业产品的销售对销售人员的要求相对较高，不仅需要了解销售技能，还需要技术、产品知识、客户关系等，它要求销售人员建立足够的信任感。
    因此，工业产品本身的特点决定了其在营销实践中与快速消费品行业的巨大差异。工业产品营销信息的需求内容大于消费品，用户信息的处理过程更加复杂；工业产品营销需要考虑产品信息对影响购买行为的相关人员的传递，而快速消费品一般不需要考虑；工业产品行业对供应商的售后服务要求高于快速消费品；买方一般有一套相对完善的工业产品供应商评价指标体系，综合要求高于快速消费品；从成本采购控制的角度来看，工业产品行业比传统企业更注重产品价格和质量；工业产品和快速消费品企业对营销沟通手段的投资差异很大。前者侧重于公共关系，相对看不起广告，后者恰恰相反。
因此，在工业产品的销售中，我们应该非常重视其产品本身的特点。只有了解工业产品是销售的基础，是销售的真正开始，是促进销售努力的基石。

四度理论

从关系营销-价值营销-服务营销-技术营销，对客户的影响就像楼梯从高到低，逐渐下降。因此，这被称为工业产品营销的四维理论。

关系营销
工业营销模式 =X%透明营销 Y%灰色营销
Y有不同的行业价值。一般来说，X占消费者营销领域的80%以上，而在工业产品营销领域，Y占80% 以上。
随着市场经济的不断深化，Y的比例不断下降，但永远不会等于零。

价值营销
价值不等于价格。价值是品牌、技术、服务业标准、响应速度、成功案例、公司规模等加权平均值。
在工业营销中，应该突出的不是产品价格，而是产品价值。工业营销不是以价格战取胜，而是以提供客户需要的价值取胜。

服务营销
工业品种的服务是有形的，因为服务网点是真正建立起来的，服务承诺是合同附加规定的。客户服务是争取客户的永久手段。特别是工业产品技术含量高，每笔交易金额普遍较大，客户非常重视供应商的服务。

技术营销
一般客户只关心技术是否能满足他的要求，无论你的技术研发和创新能力是否强，除非他下次有能力购买你的其他或新产品。因此，技术营销对消费品的营销策略很重要，但与关系营销、价值营销和服务营销相比，其地位是最终的。

因此，从四度理论可以看出，工业产品营销中的关系营销应该首先考虑和应用，其次是价值营销、服务营销和技术营销。

信任法则
信任是工业营销的灵魂。
从客户的角度来看，建立客户对公司的信任有三个层次。客户对公司组织的信任是基础，对销售人员的信任是深化，对风险防范的信任是升华。

首先，信任公司组织。
通过邀请客户参观工厂，见证第三方用户，可以建立客户对公司组织的信任。
这包括对公司实体、产品和品牌的认可。

其次，信任销售人员的个人素质。
销售人员与客户建立联系，发展关系，促进交易。因此，客户对销售人员个人素质的信任是信任关系的升华。这就要求销售人员不断提高综合素质。

最后，信任风险防范
在信任公司组织和销售人员质量的基础上，客户对交易风险有一个概念。通过计算交易风险，客户知道交易风险，可以防止交易风险，从而升华信任关系。
建立了信任关系，为后续交易流程的顺利进行奠定了基础。

工业营销的五大特点

1.项目销售额过大，客户在选择供应商时非常谨慎
工业产品的价值一般比较大，尤其是一个项目的交易量很大。客户在选择供应商时非常谨慎。一般来说，他们有一个相对完善的评价指标体系来调查、比较和选择供应商。

2.项目交易周期长，需要多次沟通才能解决问题
从搜索客户，到建立信任，再到项目交易，以及后续的服务和管理，这些都需要销售人员与客户进行多次沟通才能解决问题。

3.客户购买非常小心，由项目评估小组决定确定
工业产品的购买主要由一个团队负责，买家、用户、收入者和其他与购买决策有关的人通常是不一致的。因此，这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对购买行为的传递和影响。

4.我们非常重视售后服务，并将其列为项目评估因素
由于产品标准和参数规范性强，技术含量高，对供应商的售后服务要求很高。

5.人与产品缺一不可，甚至人比产品更重要
信任是工业产品营销的灵魂。双方信任关系的建立是由销售人员与客户之间的沟通完成的。在类似的产品和相似的价格下，客户会选择他信任的供应商，这就是所谓的“先做朋友，然后做生意”。
四个境界

从普通销售人员到行业顶级销售人员，这个过程需要大量的实践经验和深入思考。一般销售人员的成长大致会经历四个阶段:菜鸟、中鸟、老鸟、遛鸟。
一、菜鸟
现阶段销售人员的特点是只说。他们熟悉产品的特点和优点，是产品的大师。缺点是只说不问(问客户需求)。

二、中鸟
在这个阶段，销售人员不再只是说不问，而是先问和说，是一个熟练的专家。问和说的结合可以清楚地知道客户的需求是什么，并结合客户的需求来推广产品，从而更有可能成功。

三、老鸟
销售人员换位思考，从客户的角度分析客户的购买风险、收入和成本。此时，销售人员实际上扮演了客户顾问的角色。客户更容易采纳客户顾问的意见，从而实现客户和销售人员的双赢局面。

四、遛鸟

在这个水平上，销售人员可以轻松整合行业的市场信息，此时我们称他们为“营销大师”。