工业产品营销中的大客户
二八定律
28定律，又称巴莱多定律，是意大利经济学家巴莱多在19世纪末和20世纪初发现的。他认为，在任何一组事情中，最重要的只占其中的一小部分，大约20%。虽然其余80%是大多数，但它们是次要的。这一规律被称为“28定律”。
一般来说，每个企业都有很多客户，每个客户对企业的贡献也不同。经过对许多企业的研究，管理学家得出结论，在工业产品营销中也有28条规律，即约20%的客户创造了80%的利润。
工业产品营销中的大客户
什么是大客户？正确定位大客户需要摆脱以下误解：
一、大产品的销售不等于大客户
一些商品的单次销售额很大，如泵车、公交车、飞机、工程机械等，这些只能说是大订单销售，大产品销售。
二、团购大量消费并不等于大客户
团购一般具有消费频率低、一次性消费的特点，不一定忠于企业，不能为企业创造持续利润。
三、重复消费客户需求量大，如果不能给企业带来利润，也不等于大客户
大客户有以下特点：
1、按一个周期(年)计算，20%的大客户是指每年购买的产品金额比例非常大，占全年销售额的80%，而不是单笔交易金额。
2、能够为企业创造利润，持续带来利润。
三种类型的大客户
1. 大交易客户(价格敏感)
大型交易客户已成为内在价值客户。
对于这些客户来说，价值就是产品本身。他们注重价值中的成本因素，对产品有深刻的了解。他们知道如何使用产品，并将产品或服务视为易于被竞争产品取代的同质产品。
交易型客户
其中一个特点：他们希望成本、价格能尽可能合理，或者在采购方面能得到便利。
第二个特点：他们不想把时间花在销售人员身上，认为销售团队毫无价值。
典型的大型交易客户是购买原材料或供应品的传统代理商。
2. 附加值大客户(产品增殖)
附加值大客户也可以称为外部价值大客户。
这些客户不仅关注产品，还关注产品增值服务、产品价值或解决方案等外部因素。对他们来说，价值不是产品本身所固有的，而是存在于如何使用产品中。
这类客户对产品解决方案和应用程序感兴趣，认为销售团队可以为他们创造很多新的价值，他们希望销售人员能为他们的需求和解决方案提供新的意见，他们将额外支付建议和帮助。
附加值客户认为销售人员可以创造真正的价值。因此，他们希望销售人员投入更多的时间，以确保潜在供应商全面了解他们的业务需求和问题。如果销售人员过早销售产品或解决方案，而不了解客户企业，他们往往会被附加值客户拒绝。
3. 战略性大客户(资源互补)
这些客户需要非凡的价值创造。他们想要的远远超过供应商的产品或建议，并想要进一步利用供应商的核心竞争力。战略客户准备在其组织内部进行深入的变革，其战略是与所选的战略供应密切相关，并获得最佳利益。
在这种战略价值关系中，几乎不可能区分谁是卖方，谁是卖方。双方共同努力创造非凡的价值，任何一方都无法单独创造。
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