工业产品采购过程的特点
1、采购过程的特点
采购过程需要很长时间。工业产品的采购主要是原材料、零部件、基本设备、辅助设备、系统集成和服务的采购。采购金额大，产品使用时间长，客户会反复考虑，决策谨慎，导致采购过程长。
购买次数较少。基本设备、系统集成和服务使用时间长，不易购买；原材料、部件等也集中采购，长期合作，不会随意改变采购对象，因此工业产品采购次数较少。
产品和服务的要求很高。由于工业产品的技术含量普遍较高，客户在购买产品时需要生产企业提供优质的售前、售中、售后服务，主要是技术服务。如今，随着产品的同质化，企业的服务往往成为交易成败的关键。
产品质量和供应时间有特殊要求。工业产品有自己的技术指标。除标准件外，许多产品都是非标准产品，需要生产企业定制加工。由于其化学、物理特性或使用条件的限制，一些工业产品对交货时间有特殊要求，交货期往往非常紧张或延迟。
2、
专业购买
客户对工业产品的技术指标、规格、使用要求较高，一般通过专业知识和经验丰富的专职采购人员完成，交易量大，非常重要的产品将召集工程部、技术部、财务部、企业高级领导组成采购团队，共同决策。
目的性购买
客户购买工业产品的目的很强，不需要生产或工作就不会购买。此外，他们对产品何时采购和采购有严格的计划，具有很强的针对性和目的性。
理性购买
客户在购买工业产品时，会仔细了解产品的质量、品种、技术参数、价格、服务和供应周期。他们经常选择许多类似的产品来比较产品的质量、价格、品牌等，经过大量的比较、筛选、权衡后做出决定。
个人性的购买
由于参与购买决策的人往往不止一个，每个人都有自己的知识背景、个性特征、生活背景等，因此，每个人的购买要求都会有自己的购买“个性”，因此供应商应善于把握客户的个性特征，采取相应的公关策略。
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