控制个人因素为营销打开了成功之门
工业产品的购买行为与消费品的购买行为一样，也受到许多因素的影响。美国的韦伯斯特和温德将影响工业产品购买行为的各种因素归因于环境因素、组织因素、人际因素和个人因素四个主要方面。
A、环境因素
经济环境是影响工业产品采购行为的重要环境因素。经济环境的质量和企业的经济状况直接影响到工业产品的采购需求。当经济低迷时，投资将减少，采购将减少，库存将减少，工业产品的采购需求将受到打击。同时，它也将受到政治、文化、国际形式和社会发展的影响。
B、组织因素
众所周知，工业产品的采购一般由采购部或多个部门组成的采购团队进行，每个企业都有自己的需求、采购目标、决策组织和采购程序。每一个环节都影响着购买行为的进行。作为一名营销人员，我们应该深入了解客户企业的真正需求？具体的采购目标？谁做出采购决策？参与采购的人或部门有哪些？只有全面调查和了解这些影响因素，才能知己知彼，有针对性。
C、人际因素
采购企业内部的人际关系对工业品采购行为的影响也至关重要。客户在购买大宗工业品时，会由专门的采购部门或临时采购决策小组进行。这些人有不同的个性、不同的地位和不同的权利。他们之间的内部关系也很复杂。因此，他们的购买要求会有所不同，他们在购买决策中的作用也会有所不同，表现出复杂的人际关系。作为一名营销人员，我们应该了解客户的决策成员、个性、偏好、权利和地位，了解采购企业的采购标准和决策方法，与客户成员建立良好的有目的、有计划、不同的人际关系，为营销的成功奠定良好的“人际渠道”。
D、个人因素
虽然工业市场的购买行为是专业的、理性的、有目的的的，但它也有自己的个性，参与购买决策是个人的，每个人都有自己的个性特征，根据年龄、教育、生活背景、职位、购买风险和自己的强大关系，每个人都会表现出不同的立场和态度，了解每个人的个性特征，掌握每个人的态度、立场，这是营销人员在营销公关时必须做的“家庭作业”。个人因素往往是工业产品购买过程中最重要的决策影响因素。控制个人因素为营销打开了成功之门。
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