如何看待业主、设计师、承包商在项目销售中的作用和关系?

2023-05-12 09:03:37

工业产品和建材项目的销售大多采用销售人员一对一的顾问销售，通过拜访项目业主、设计师、承包商或安装公司，获得品牌指定和订单，具有完整的技术解决方案、产品优势和良好的售后服务。每次面试新项目销售人员，

工业产品和建材项目的销售大多采用销售人员一对一的顾问销售，通过拜访项目业主、设计师、承包商或安装公司，获得品牌指定和订单，具有完整的技术解决方案、产品优势和良好的售后服务。
每次面试新项目销售人员，我都会问一个问题:你如何看待业主、设计师、承包商在项目销售中的作用和关系？或者说你能把这三者对你销售工作的重要性排序一下吗？因为我觉得这是关于销售人员在项目销售时工作方向是否正确的问题(俗称道路是否正确)；当然，也可以判断受访者是否有项目销售的实际工作经验。我谈到的第一节课也是项目销售品牌指定的流程图，因为它涵盖了工业产品销售人员在项目销售中的方式、方法和手段，我称之为项目销售人员的战斗地图。
工程项目的销售对销售人员来说总是一个更大的挑战，因为他必须在那里业主、设计师、总包、分包甚至监理公司的不同角色和复杂性在混乱的关系中，理清思路，找到主攻方向，这是成功的第一步；然后满足最关键客户的需求，满足其他客户的需求，获得产品品牌的认可；最后，您的品牌被指定在项目中使用并完成实际销售。然而，项目销售的复杂性在于，不同项目的业主、设计师、总承包商和分包商的角色有很大的不同。在这个项目中，业主是您的关键客户，并在下一个项目中成为设计师。然而，项目销售的复杂性在于，不同项目的业主、设计师、总承包商和分包商的角色有很大的不同。在这个项目中，业主是您的关键客户，并在下一个项目中成为设计师。此外，业主、设计师、总承包商、分包商甚至监理公司都是我们不能忽视的工作对象。
当然，工程项目数不胜数，产品特点各不相同，各方的关系和作用也不是一成不变的，但我们仍然可以找到一些有规律的东西，找到主要的方向，这也是本文的目的。设计师、业主、总承包商、分包商是工程项目的三大巨头，也是销售人员的主要工作目标。
先说设计师，我们常说设计师是品牌的指定者。特别是高端产品制造商的销售人员几乎不会忽视设计师对销售的帮助。通过设计师在图纸上的品牌指标或技术指标指标，是项目销售人员非常有效的销售手段，你可以从设计师那里获得有用的工程信息。但如何说服设计师指定您的品牌或以贵公司的技术指标作为本项目的产品采购标准呢？设计师的需求是什么？一般来说，设计师关心产品的技术性能是否能满足其设计要求，技术数据和测试报告是否能满足其设计要求。因此，除了基本的销售技能外，与设计师打交道的销售人员还需要具备丰富的专业知识，即所谓的专业销售。销售人员需要与设计师有相同的工作语言，这可以给他们带来一个整体的解决方案或专业的建议。设计师是全才，但他们对你的产品了解不多。对于你的帮助，设计师会以梨报桃，你公司的产品被采用会有很大的希望。
需要特别注意的是设计指定的有效性。事实上，技术含量越高，产品就越适合品牌指定。换句话说，指定的品牌产品越难替代，你成功的希望就越大。例如：有时候设计师没有在图纸上看到某个品牌，但设计师使用的技术参数和指标实际上是某个品牌技术手册的集中版本，业内人士一眼就明白，很难改变。相反，我建议你不要专注于没有任何技术内容的指定，即使你的产品品牌被设计和指定，在施工和安装过程中也很难不被更换。
通常情况下，业主是项目各方中最关键的一方，，因此，业主是品牌的决定者，买货的人有发言权（当然，本文稍后也会讨论）。所谓关键客户也是销售人员的主要方向。那业主最关心的是什么呢？当然是便宜物美的产品。销售人员必须作为专家介绍您的产品特点和优质产品的质量保证和安全感。事实上，大多数业主都不专业，所以销售人员除了有丰富的专业知识外，专业包装也非常重要，如服装、样品、数据、技术演示等需要反映专业质量，你是专家客户当然听你的。此外，以第三方公平的立场给业主信心，如参观使用该品牌产品的项目和现代生产基地。获得贵公司产品品牌、质量、价格认可的目的只有一个。
客户变得非常重要。不要浪费预算不足的项目的时间。此外，如果业主不直接购买，报价应为总承包商和分包商（直接买方）留出足够的利润空间。否则，总承包商和分包商可能会强烈抵制您的产品。项目销售中非常重要的一点是，你必须寻求坚定的支持者，避免坚定的反对者。
总承包分包是您产品的安装和施工人员，也可能是产品的直接买家。它最关心的是价格、利润和支付条件，也是制造商销售人员最难处理的一方。一个公开的秘密是，除了安装和施工的劳动力成本外，总承包分包的更大收入是业主与总承包分包之间的材料差额。
销售人员在向业主报价时应特别小心。最好提前与总承包商沟通材料差价，承诺其商业利益和完善的售后服务。虽然总承包商不能指定或决定品牌，但有权向业主报告几个品牌供选择。如果总承包商对你有深刻的偏见，坚决不报告你的品牌，即使有人想帮助你。
最后，回答每次面试新项目推销员时我必须问的一个问题：一般来说，设计师、业主和总承包商在销售工作中起着关键作用，说服业主成功一半以上；设计师是你永恒的朋友，因为他是唯一一个关心技术超过价格的人；总承包商和分包商可能是你最后想找到的人。然而，在销售工业产品和建筑材料的项目时，其各方面的关系都是复杂的。虽然业主通常是项目各方中最关键的一方，但不是一成不变的。有时业主资金短缺需要总承包或分包资金建设，总承包和分包可能取代业主成为品牌决策者；有时强大的设计师会取代业主决定使用什么产品品牌。这就要求销售人员对具体情况进行具体分析，明确关系，兼顾其他，重点突破，抓住关键人物，忽视任何一方，犯大错误。最后，不要忘记设计师、业主、总承包商和分包商的需求是不同的，销售人员需要对症下药。

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