工业产品和普通消费品在营销形式上发生了很大的变化
工业产品和普通消费品在营销形式上发生了很大的变化。一般来说，工业产品营销是典型的大宗贸易，其销售特点和渠道结构与普通消费品有很大的不同。我接触过许多工业产品营销，如基础化工氯碱产品、机床产品、乳制品设备、轮胎产品等，对工业产品新产品的推出进行了一定的跟踪研究。工业产品营销具有以下特点：
一、交易对象:行业用户为主。
工业产品的营销对象一般是具有明显行业特征的集团和机构的购买行为。因此，我们的营销对象不是快速消费品行业面临的个人消费者，而是以行业用户为特征的生产性投资；
二、产品结构:技术相对专业化。
工业产品一般属于系统集成的专业产品。无论是工程机械还是中央空调，产品的专业水平一般都很高，产品进入的技术门槛和资本门槛都很高；
三、营销模式:直销为主，渠道为辅。
由于产品结构技术含量相对较高，大多数国内经销商依赖市场机会，相对综合质量较低，完全不可能依赖渠道，大多数渠道经销商作为大销售人员，终端用户业务，涉及专业方案和技术沟通，基本优先考虑厂家；厂家要想生产稳定，必须注意直销。因此，营销模式：以终端用户为主导，以项目订单为目的，以厂家引导渠道为发展方向。
四、差异化营销:服务为特色。
由于集团采购，工业产品技术相对成熟，现代工业产品销售更多的是以服务为核心武器，通过差异化服务创造可持续竞争力。我们公司购买了日本、国内和德国的技术设备。在技术精度方面，国内设备与西方国家仍存在一定差距。事实上，我们认为更大的差距反映在服务和可持续跟踪上。2003年，我们在日本四国购买了一套屋顶包装设备。自从我们购买设备以来，日本公司一直在为我们提供技术修改和技术改进服务。不仅如此，日本公司还开展了一系列人性化的服务。
五、营销方式:关系营销升华。
在工业产品营销过程中，产品同质化现象较为普遍，即使国外产品有一定的技术和质量差异，但基本上可以满足用户的需求，更不用说大客户一般不选择新技术和产品；因此，在营销中，产品差异化往往不是很明显，关键是处理关键人物，做好关系营销，建立信任，实现销售行为。
六、价格体系：宏观环境影响较大。
工业产品结构受国家和国际宏观环境的影响，如石油原材料价格上涨，必然影响下游氯碱产品价格上涨，钢材价格变化，也直接影响机床产品市场价格趋势，因此，工业价格对宏观环境非常敏感，任何宏观经济环境都会迅速响应工业价格。
七、营销传播：注重品牌美誉度。
一般来说，工业产品的营销和传播不会像快速消费品那样铺天盖地做广告。这只是提高认知度的必要条件。然而，如果没有声誉，它是空的。因此，工业产品行业的广告传播有三种形式。一是技术传播。技术交流通常以专家论证会、技术研讨会、成功案例共享、客户会议、展览等形式出现，然后将技术文件制作成产品宣传材料进行专业交流。二是媒体传播。工业产品的媒体传播一般选择钢铁信息、化工时报等专业媒体。工业专业媒体也是承载工业产品外部交流的主要平台。因此，许多专业媒体广告非常稳定，相对竞争不是很激烈，但专业媒体广告不能像消费品那样成交量大，受市场影响。三是形象传播。这种沟通通常以公共关系和赞助的形式出现。对于工业品牌来说，企业品牌代表了产品形象。因此，随着市场竞争的加剧，许多工业企业会选择在新产品上市时使用形象沟通手段来突出企业的产品质量。
八、信息来源:以招标公告为主。
市场信息是工业产品的渠道信息。一般来说，工业产品都有自己独特的商业体系。例如，中国的化工商品是化工原料产品的供需平台，供应商和买家将在该平台上发布相关信息。政府采购通常通过政府招标平台进行急性运营。虽然这种信息渠道往往是有偿的，但事实上，工业产品的渠道成本主要体现在后续维护成本上，信息渠道成本相对较低，特别是随着我国社会主义市场经济的逐步建立，工业产品的信息渠道将越来越标准化。
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