信任是工业产品营销的灵魂。工业产品营销如何利用信任法结合企业的营销资源？
现行的营销理论是在研究消费品的基础上，从产品、价格、促销和渠道四个方面设计企业的营销组合策略，以满足客户的需求。然而，它与工业产品营销的特点和实际环境密切相关。
    四轮驱动策略彻底推翻了以需求为导向的4P/4C营销组合理论。根据工业产品的特点和实际情况，采用AT规则，重新整合工业产品营销资源，制定有效的营销组合策略。
关系策略
    工业营销是与营销和合同营销相关的交叉学科。以血缘、亲缘、乡缘、学缘等现有关系为基础，建立了中国等东方国家的信任。因此，工业产品营销的开始必须从关系策略开始，分析和梳理公司和营销团队的现有关系，然后通过沟通与客户建立信任，形成合作。关系策略可分为四个部分：客户筛选、客户沟通、客户服务和客户推广。
    客户筛选是工业产品营销的第一步，相当于消费品营销中的市场细分和目标市场选择。工业产品营销的客户筛选首先是把握产业研究的发展趋势；第三，行业研究寻找自己的战略定位，寻找和设计行业关系路径；最后，收集所有可能的客户信息，并在此基础上进行客户筛选。
    工业产品的客户需求清晰明显。关键是如何与客户建立信任关系，建立信任关系必须首先梳理现有关系。这需要从公司层面和员工层面梳理现有关系：公司层面梳理可以从现有关系、成功服务榜样客户、行业、政府、中介、销售渠道合作伙伴、供应商等方面进行；员工层面梳理可以在客户可能接触的沟通圈中找到亲戚、同学、同学、同志、同乡、朋友等现有关系。通过梳理和分析两个方面，找到可以接触到最佳关系路径的客户，即需要开发的客户。通过梳理和分析两个方面，找到可以接触到最佳关系路径的客户是要开发的客户。例如，通过分析，我们可以得出结论，在某一地区或行业、某一类别的客户和客户之间的现有关系是最强大的，因此我们可以确定它是我们的目标客户。
    当然，有时客户是既定的。在这种情况下，有必要根据既定客户的关系圈来梳理公司和员工之间可能存在的间接关系或可能的桥梁。
    客户沟通是客户筛选后设计和实施目标客户沟通的过程。首先，根据目标客户的实际情况和公司的客户开发策略，制定有效的客户沟通计划，旨在传达有针对性的信息和客户解决方案建议。然后通过人际技能和专业技能与客户多层次的相关人员建立广泛的联系，赢得初步信任，获取客户的真实需求和相关利益相关者的真实需求、客户决策程序、关键决策因素等信息。然后设计产品介绍展示、工厂参观、公司介绍和高级互访、技术交流、客户解决方案、合作意向和细节交流，综合运用AT规则设计各种沟通技巧、资质材料、接待程序和规格。
    通过客户沟通获得合作的机会和意图，有些可以直接形成合作合同，有些可以通过招标和其他程序获得订单。在需要投标的情况下，应在客户的指导和推荐下与招标公司、设计院等有影响力的因素进行进一步沟通，获得订单，形成商业合同。
    客户服务是在订单生成后的履行过程中为客户提供的服务。在客户沟通阶段建立的信任基础上，这种信任是在客户服务阶段通过实际产品或可见服务加强的。主要原因是客户沟通中的承诺必须彻底履行。如果条件允许，可以根据客户公司和客户经理的个性化提供额外的服务，这将起到“四两千斤”的作用。现阶段的关键指标是细致入微，感受惊喜，言行一致:涉及订单生产过程中的技术交流与确认、生产过程通知、交货期协商、货物运输配送方式及费用、到达后的验货、设备安装调试中的指导与培训、运行中的维护、相关专业知识的转移、售后回访与信息跟踪等。
    客户改进是最后一个阶段。进一步总结和完善上述三个阶段沉淀的客户满意度和信任，并要求客户在客户满意度和信任度最高的时候将这些写入文本记录，作为未来客户开发的榜样客户或模型性能进行宣传。
    营销人员通常会打印文稿，请简单修改或直接盖章。对于有价值的榜样客户，营销人员还应对客户合作前后的价值进行比较和分析，详细描述合作过程的细节。最好将每个阶段的图片和相关记录凭证总结成一个非常有说服力的真实案例。如果前三个阶段的结果更好，请在其关系圈推荐我们；当前三个阶段的效果非常明显时，客户会主动在其关系圈推荐。如果客户影响力大，可以成为合作伙伴，在营销层面开展公司级或个人级的深度合作。这样，我们就可以开始从客户筛选到客户沟通、客户服务和客户改进，形成一个新的、更有效的循环。
关系策略中有两个重要概念：一是用户；一是影响因素。
    在工业产品营销中，市场的启动不是基于广告，而是基于用户的推荐。一般来说，工业市场上的用户彼此都很熟悉，所以口头沟通的力量得到了深刻而生动的体现。你的宣传只有在与推荐渠道的口头风格一致后才能工作。
    用户推荐不仅在于用户之间的相互推荐，还与影响因素的人有关。例如，企业与大学之间的关系越来越密切，大学学者往往是一个行业的权威。有时他们的评论对用户的影响比你说的几千句话更有效。建立关系的第一步是与关键企业和关键人士建立关系。
价值策略
    在工业营销中，价格是与质量要求、技术要求、附加要求等综合相关的谈判形成的。因此，除了质量、技术、附加要求外，谈论价格对工业营销毫无意义。价格制定应转化为价值制定，形成价值策略。价值策略由四个阶段组成：价值组成、价值谈判、价值标准和价值回报。
    价值构成是价值策略的第一阶段。工业产品营销由专家决策的理性购买特征决定了用户的价值构成必须进行分析，并依次从企业的营销资源中寻找结合点。
在实际应用中，用户的价值通常表现为转移价值。用户价值大致由六个部分组成：关系价值、产品价值、服务价值、榜样价值、技术价值和图像价值。与用户价值相对应的用户成本为：转移成本、货币成本、时间成本、选择成本、生产成本和增值成本。
    关系价值是指用户在某些社会关系、重要人际关系、政治关系等方面与工业企业合作的价值体现。在某种有影响力的关系或与工业企业合作，主要是为了提高关系价值，如与政府成员和重要客户的关系。关系价值对应于转移成本。有时，一些企业的产品质量、服务和性价比都优于竞争对手，但用户仍然不能选择与之合作。根本原因是关系的转移成本和配套产品的转移成本较大。
    产品价值是指使用工业产品企业产品后提高用户产品价值的作用。例如，选择进口或先进的设备和知名品牌企业产品可以提高用户产品的价值。这是从用户的角度考虑的指标。
    服务价值体现在用户使用和运行的效率上。工业产品作为再生产数据或生产工具的属性决定了用户对服务的高要求，这与用户的时间成本相对应。
    榜样价值体现在与行业标杆企业相同的用户竞争对手或潜在对手的角度。行业内的榜样客户可以大大降低用户的选择成本。同样，技术上给用户带来的价值与生产成本直接相关；用户企业形象的价值与用户的增值成本相对应。
    价值谈判，根据权重的大小优先排序各种价值构成的谈判过程。从对方的角度分析各种价值构成的对应值，然后分别陈述各自的成本和价值，从转让价值进行比较、分析、协商和谈判。价值谈判旨在突破价值方面对产品价格竞争的误解。产品价格的竞争只考虑工业企业的价值，而不考虑给用户带来的价值。价值谈判是从用户和工业产品企业两个方面综合考虑各自的价值，用整体服务或解决方案代替纯产品的销售。
    价值标准是双方在价值谈判后达成的共识，并在此基础上形成的标准。它也是未来合作合同的基本条款框架，也是履行合同的标准。
    价值回报是价值战略实施的最后一个环节，是价值谈判形成的价值标准的实施和进一步细化。价值回报从用户公司层面、用户处理人员及相关人员的价值回报、工业产品企业的价值回报、工作计划和时间进展等方面进行。
    服务策略。工业产品营销专家理性采购、营销长链公共关系等显著特点充分体现了服务的重要性，特别是在产品同质化、渠道同质化、价格透明的环境下，服务策略尤为重要。但是，在中国特殊的国情下，服务的价值一直被忽视，或者说很难被认可和评价，一直被认为是对的，不需要成本。因此，服务只能是沉没成本。
    制定服务策略可以从服务对象、服务标准、服务程度、服务成本四个方面入手。
    根据营销过程中的参与程度、决策影响程度和接触顺序，列出要服务的对象，分别给予一定的权重（服务程度），然后分别计算相应的服务成本。这样，就可以计算出单个项目或客户单位的服务预算和服务计划。在实施服务策略的过程中，及时记录和总结反馈，并在项目结束时统计服务总账和细节。一方面是为了控制和结算服务过程中的成本，更重要的是，当项目结束时，服务对象不利于项目合作，可以用数据证明我们支付的服务和相应的服务成本。
风险策略
    所谓风险策略，就是从风险结构、风险计算、风险防范三个方面从客户和自身的角度进行设计，最后以榜样客户为例，让客户理性得出同意合作的结论，赢得客户的信任，获得订单。
    最大的风险是不知道风险在哪里！工业产品在生产和使用过程中总会出现这样那样的问题。假如产品没有任何风险，本身就是最大的风险。在与客户的沟通中，我们可以从客户的角度分析和指出使用我们的产品的风险怀疑，并分别阐述预防措施，然后计算使用我们的产品给客户带来的综合转移价值，最后使用相同类型的模型客户作为实证。在我们设计的风险策略中，专家最终会逐渐被说服，从而赢得信任和合作机会。同时，我们应该从自己的角度分析客户可能给我们带来的风险，如收款、滥用产品等。对于这些风险，我们也应该进一步讨论预防措施，其中一些必须写入合同。
    风险战略是四轮驱动战略中最后、最重要的战略，在实践中最有效。
    当然，在工业产品营销的过程中，根据企业的实际情况和营销阶段，四种策略也集中、删除、合并、灵活使用。