企业在销售过程中遇到这样的困惑
许多企业在销售过程中遇到过这样的困惑:一个非常重要的营销经理,特别是营销骨干和带走大量客户,当他离开公司时,跳槽到竞争对手公司,他接触客户和营销网络,企业建立营销网络和开发客户投资。它给企业带来了巨大的“痛苦”和“虚空”,使许多企业从现在开始崩溃,这种“皮肤痛苦”甚至使一些企业走上了衰落的道路。
第一大风险:业务经理拥有大客户资源,风险太高。企业该怎么办?
第二大风险:小企业靠“英雄”,但英雄不容易控制。企业该怎么办?
第三大风险:客户需求在业务过程中多变,企业该怎么办?
第四大风险:业务团队分工不明确,责任相互推卸。企业该怎么办?
第五大风险:外派业务代表长期驻外,信息难以控制。企业该怎么办?
第六大风险:行业变化大,业务政策难以制定。企业该怎么办?
第七大风险:新业务员成长困难,流失率惊人。企业该怎么办?
第八大风险: 业务流程难以控制,形成成本黑洞,企业该怎么办?
我们企业在销售管理中经常遇到上述八大风险,难以解决。然而,大多数500强跨国企业的这些问题并不突出。原因是什么?经过研究,我们认为以下方面非常关键:
1、完善和完善相应的职能部门,建立客户档案和数据库
成立客户管理部或营销部的主要职责是客户的档案管理和日常管理,其下属关系可分为营销部的下属机构。具体工作是对客户进行日常分类管理,熟悉客户名称、地址、联系方式、业务状况、客户当前进展、潜在项目,进一步包括客户抱负、行为、个性、偏好、专业知识等。
2、细分销售流程,角色分工,团队合作
角色分工是根据项目销售过程进行的,一个项目不是销售人员一个人完成的,需要几个节点,例如,在性能展示阶段,需要售前技术支持人员配合;在需求研究和方案确认阶段,需要技术咨询专家或顾问确认技术需求的可行性;在项目评估阶段,可申请公司高级资源参与大型项目;在合作谈判阶段,需要业务、财务、法律等相关人员参与;在合同交易阶段,需要高级管理人员进行互动,为项目的后续工作提供支持。
这样可以淡化销售人员对项目的重要性,依靠项目团队完成;同时,人员配置不一定到位,可以选择重要流程进行切割。
3、建立项目定期沟通制度,遵循“1”、15、30法则”
“1、15、30法则“即销售经理可以定期(通常每周一次)检查每个销售人员的工作进度,请销售人员逐一介绍漏斗中的每个客户,包括本周做什么工作、进展、问题等,使销售经理对每个销售人员的工作有一个大致的了解,了解客户的情况;同时,我们必须在15天后再次跟进同一客户的进度。30天后,我们将根据询问进度来判断客户的意图,否则我们不会浪费太多的时间和精力。
4、建立业务流程控制系统
销售过程需要分解为几个标准化阶段。我们可以要求销售人员填写客户进度、访问记录,留下客户信息,监控项目进度,启动预警,注意项目过程,建立标准化,避免销售人员的随机性。
5、标准化营销管理
营销工作能否标准化,取决于我们对营销是科学还是艺术的理解。优秀企业之所以优秀,不是因为人才济济,而是因为普通人取得了非凡的成就。优秀企业之所以能让普通人取得非凡的成就,是因为他们做好了三项工作:专业分工、培训和营销标准化。这些都是“支持平台”,支持普通人做出非凡的表现。
(1)在普通企业,销售人员不仅是研究人员、策划人员、市场开发人员,还是推广人员、培训人员。要同时承担这些职能,确实需要多才多艺的精英人才,最好是通才。优秀企业通常进行严格的专业分工。专业化不仅意味着更高的熟练度和效率,也意味着只需要专业人才,不需要专业人才。因此,在专业分工的条件下,普通人更容易取得非凡的成就。
(2)标准化是让普通人做出非凡成就的最有效手段。的确,营销活动很难像生产管理那样标准化,但只要仔细研究,总能在一定程度上找到共性,只要是共性的东西,就能标准化。在优秀的企业中,总能找到很多“标准化手册”。作者在做营销管理或咨询时,总是要为每个营销岗位制定标准化手册。标准操作流程是营销培训中非常重要的内容。当营销人员遇到问题时,他们总是习惯性地拿出手册寻找答案,答案通常在手册中。
(3)大多数企业都在进行营销培训,但优秀企业的目的和做法与普通企业不同。普通企业培训培训,培训“流程分析和提高员工能力”。
标准化的营销程序和标准化的营销管理通常是在对营销各方面进行深入细致研究的基础上,借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”和“教训”。它最大的优点是避免营销人员反复“支付学费”,避免因营销人员个人经验、能力、理解等不足而给企业造成损失。一个普通的营销人员,只要按照标准化的营销程序从事营销工作,就能尽可能避免失误,取得超出个人能力的成绩。
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