如何划分大客户,划分标准是什么?
企业总是希望大客户越多越好。然而，当大客户太多时，他们总是很忙。客户会觉得你忽视了他，抱怨你的服务态度，得不到客户的满意和认可。面对这种情况，企业应该如何应对？面对公司有限的资源，如何为所有大客户提供良好的服务？如何优化企业现有资源的利用？
对于不同的客户，注意不同的销售重点；使用有限的公司资源来满足每个客户。面对许多大客户，有一个非常简单的方法来有效地适应公司资源和客户服务，划分大客户，然后整合不同类型的公司资源。
大客户的内在价值
典型话语：
“不要把你的销售人员送到我这里，把你的报价送过来。”
“你的报价最好尽快发，价格要便宜。”
“我门外有十几个推销员，他们的报价比你快，价格比你低。”
“如果他们的运输损坏保证更优惠，运输速度更快。他们会抢走我们之间的生意。”
客户A是典型的内在价值客户，只关心交易价格。对于这类大客户，价值本身就是产品本身，关注价值中的成本因素，对产品有深刻的了解。他们知道如何使用产品，并将产品或服务视为可以很容易地被竞争产品所取代的同质产品。他们希望成本和价格尽可能合理，或方便采购。
外部价值型大客户
典型话语：
“还有很多客户不太了解我们的产品，所以我们的客户需要很多帮助。”
“我们办公室的每个人都以自己的方式行事。我们没有统一的程序，也没有公共信息系统。”
“如果我们的人准备与客户的每个办公室合作，帮助他们采取一致的行动，保持联系，并给我们的客户一些优化建议。客户将与我们签署许多业务。”
客户B属于外部价值型大客户，即附加价值、顾问、咨询型大客户。这些客户不仅关注产品，还关注产品增值服务、产品价值或解决方案等外部因素。对他们来说，价值不是产品本身所固有的，而是存在于如何使用产品中。他们对产品的解决方案和应用感兴趣，认为销售团队可以为他们创造很多新的价值，他们也会为销售人员的建议和帮助付费。他们希望销售人员能为他们的需求和解决方案提供新的见解，愿意与销售人员合作寻找客户解决方案，并投入时间、精力和成本。
战略价值型大客户
典型话语：
“我们想要的，你知道我们不能自己购买工程设备，因为这将大大增加我们的区域成本，所以我们希望进行战略租赁。”
“因为我们将在您的地区定期扩大业务。所以如果你可能希望你能把你的产品带到我们的办公室；你将研究如何为我们节省开支，加快建设过程，帮助我们尽快投入生产。”
“我们希望您报价快，准备及时，服务范围广，以便及时维护，当然，这些都超出了任何人的想象。”
“但如果你做不到，你的对手会帮你做的。我们需要你的支持，我们对你的营销人员进入我们的内部规划过程感兴趣。”
在客户C的对话中，我们可以看到他需要非同寻常的价值创造。战略价值型大客户，即战略伙伴、企业、资源互补、合作伙伴型大客户。他们想要的远远超过供应商的产品或建议，他们想要进一步利用供应商的核心竞争力。战略价值型大客户已经为组织内部的深度变革做好了准备。对待这样一个大客户的策略是选择战略供应商，并与他们建立密切的关系，以获得最佳利益。
大客户的分类不仅方便了公司的管理，也优化了公司资源的分配。如何划分大客户，划分标准是什么？这是本节的重点，最后以图表的形式展示，让读者更方便、简单、直观地了解大客户的分类标准。
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