工业产品的销售有捷径或秘密吗?
工业产品一般是指工商企业、政府机构或事业单位购买、生产、销售、维护或研发的产品和服务的总称。根据产品在生产中的不同用途,细分为原材料、设备、装配件、零部件、消耗品和服务六种。例如:通信IT、工程建筑、大型机电、房地产电力、系统交换机、咨询服务、工业产品、无形产品、高附加值服务等行业。揭示十六字公式,首先让我们了解工业产品销售模式的特点。
对于致力于工业产品销售的营销人员,首先要了解工业产品销售模式的特点。工业产品本身的主要特点是:
1、 产品营销渠道:以直销为主,直销是工业大型产品销售模式。
2、 产品金额:工业产品往往从几万到几千万不等。客户做决定的周期很长,下订单需要多次沟通。
3、市场规模前景:工业产品是一个特殊的群体,覆盖单一的群体,但具有广阔的市场前景。小看板:据1980年统计,美国零售市场每销售一美元,批发和工业用品市场销售3美元.物贸9美元。
4、 采购程序复杂:工业产品用户数量少,地理分布集中,买家主要是企业或组织。这些买家大多是专业购买,合理购买,所以采购不仅需要预算计划,客户一般不谨慎,采购决定不是某人的决定,而是一群团队讨论的结果,讨论的结果不是突然的,周期往往很长。
5、 影响客户采购决策的因素:在采购工业产品时,客户会考虑更多的因素,如产品是否满足自己的需求,是否能解决当前的困难,产品的售后服务,产品的成本性能是否合适?产品对公司的利益在哪里?公司与产品生产和销售公司之间的关系是什么?总之,多种因素会影响客户的采购决策。
6、从销售人员销售产品的角度来看:工业产品的销售对销售人员的要求相对较高。销售人员不仅要有销售技能,还要了解技术、产品知识、客户关系等,以建立与客户的信任感。
7、销售信息的需求内容:工业产品用户信息的处理过程复杂,需要考虑产品信息对相关人员的传递作用,可以影响采购行为。
8、售后服务要求:工业产品行业对供应商的售后服务要求较高;采购方一般有相对完善的工业产品供应商评价指标体系,综合要求较高。
9、宣传手段:从成本控制采购的角度来看,工业产品行业比传统企业更注重产品价格和质量;工业产品和快速消费品企业在营销沟通方式上的投资差异很大。前者侧重于公共关系,对广告相对较轻。
工业产品的销售应注重产品本身的特点,了解工业产品是销售的基础,这是销售的真正开始,也是销售努力改进的基石。工业产品的销售有捷径或秘密吗?秘密确实存在,总结为16个字:发展关系,建立信任,引导需求,解决问题。
发展关系:项目周期长,过程复杂,往往需要反复沟通,就像男女朋友一样,如果两个人在一起没有话题,关系不能维持和发展,更不用说,好,污染,所以,我们说大产品销售像马拉松八年恋爱,我们想找到话题,找到话题,谈论话题没有问题,不同寻求共同点,发展关系,建立一点信任感;
建立信任:因为信任需要时间,一点共识积累,越来越多的共识,信任将进一步加深,验证我经常说:信任来自信心,信心来自理解,理解来自接触,接触来自感知,感知来自参与。
指导需求:在工业项目中,往往涉及大量,项目细节,技术繁琐,专业相对较强,有时,大多数客户不是专家,我们的销售人员有时比客户知道更多,客户想,你涉及,客户没有想到,你写在计划中,客户不知道,你已经开始指导,所以,你是专家,你是医生,你要像医生一样,给客户看病,治病,懂得看、闻、问、切来引导你的客户。
解决问题:引导客户,关注可以给客户带来增殖,可以解决问题的内容,客户会认同你的价值,此外,客户购买我们的产品必须是他的工作问题和困难,你必须做的是激发客户的问题,深入客户的问题,扩大客户的问题,一点问题,不断扩展和扩大,让他认为,不解决问题,现在他的公司会有更大的困惑,这样客户就可以参与项目,让客户和你一起推广项目。因此,我们必须帮助客户深入解决问题。
十六个字看起来很简单,但做得好并不容易。只有真正理解16个单词的意义,熟悉心,随时随地发挥这16个单词的作用,才能使工业产品的销售更加简单,避免销售实践中的重大错误,提高销售。有效利用市场营销十六字公式,拆墙工作可以很好地完成。
案例:博科物流供应链解决医疗问题
随着中国世贸组织的进入,外资企业即将进入中国医药流通市场。国家加快了医药流通企业GSP认证的步伐。其目的是在外商进入中国医药市场之前,国内企业可以练习内部技能,与外国企业竞争。国家有关部门负责人明确指出,计划建立5-10家面向国内外市场、年销售额50亿元的特大型医药流通企业,建立年销售额约20亿元的40家大型企业,其销售额应达到全国销售额的70%以上。
因此,目前国内制药企业正处于企业重组和机构改革时期,要么被其他制药企业合并重组,要么经营管理批准零分离。因此,对于制药企业进行合并重组、机构重组和零分离后,他们最迫切需要的是提供一套先进的管理模式和计算机系统,以帮助他们规范管理。
博科信息物流供应链管理医药行业解决方案,一方面可以为医药企业提供信息系统,另一方面可以为企业提供先进的管理模式。一般来说,它可以为企业解决:
1、全公司统一管理,统一采购、统一会计、统一配送、统一价格,统一协调管理公司内部各部门。
2、加强GSP管理,协助企业通过GSP认证。
3、构建整个公司的信息网络,实施无纸化办公,以信息流加快物流。
博科信息物流供应链管理医药行业解决方案不仅适用于医药批发企业和零售连锁企业,也适用于批零兼营企业。系统功能模块划分如下:
一、总部管理体系
基本信息:包括字典表、商品管理、供应商管理、批发客户管理等。
二是物流配送信息管理系统
基本信息:包括区域信息、省份信息、城市信息、物流中心信息、运营团队信息、行驶路线信息、仓储室和仓储位置信息。
三、连锁店管理系统
基本信息:包括出纳数据、柜组数据、柜组商品数据、中药饮片加工数据、药品拆分数据、配伍禁忌数据等。
案例延伸:工业产品的销售需要付出足够的努力,没有一蹴而就的结果。只有努力工作,努力研发,适当的销售方式,才能获得销售合同。博科信息开发的物流供应链管理医药行业解决方案,从提供医药企业信息到提供先进的管理模式,为博科信息赢得了更多的时间和效益。
编者寄语:即使你花更多的成本和资源为客户建立解决方案,这也是明智的。下棋取决于三个步骤。企业管理也是如此。盯着眼前的事情,将来会失去更多的客户。记住,一个好的企业总是把工作放在客户面前。
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