工业产品项目采购具有单一金额大、决策参与者多
简介：营销的前提是了解我们营销目标的活动过程，始终关注活动的变化，及时控制有效信息，做出正确的判断。工业营销就像一场战争。敌我双方都会利用侦查策略了解对方的下落和作战计划，防范和行动了解对方。如果你不知道对方在战场上的下落趋势，你无疑会把投降书交给对手，因为你不确定对方的下一步行动是攻击我们还是坚守阵地？若进攻是散兵式还是大规模进攻？若为防御，是长期还是暂时，是原地不动还是缓慢迁移？或者对手下一步的战略是什么？谁是对方作战的总指挥？他们擅长或经常使用什么战术？他们对我们的信息有多掌握？等等，有很多待定需要我们进一步确定。在这个时候，我们迫切需要把所有这些不确定性都变成肯定。
同时，强调工业产品营销的实现也需要我们跟上正确的方向，跟上节奏，进入什么样的环境来适应知道如何放松，实现夫妻的效果。工业产品项目采购具有单一金额大、决策参与者多、决策时间长、决策过程复杂的特点。对于一般的采购过程，大多数客户采取各种薄收入策略，同时选择多个供应商进行投标，了解每个供应商在相互竞争过程中的真实实力和是否是其首选。
同时，采用同时向多家企业发标的方法，增强自身选择性，减少被制造商控制的可能性，提高自身信息内容。这是客户在采购过程中了解我们的采购技能，重点分析客户的采购过程，以此为切入点，为成功的营销提供可靠的保证。最重要的是，客户采购有一个固定的过程，通常可以分为八个环节。
第一个环节:发现问题，提出需求
他可能不知道客户的问题。我们需要帮助他们找出并清楚地告诉他们，然后从问题中引出需求。需求作为购买决策过程的起点，由内外刺激引起，以及产品在环境中的真实价值反应。
第二个环节：收集和筛选信息
这一环节包括客户对供应商进行初步调查和筛选，对筛选出的供应商进行可行性研究，并对项目进行预算。此时，我们应该确定预算，了解项目的可能性，并找到机会与之沟通和协调。
第三个环节:项目立项，采购小组成立
在这个环节中，我们应该准确控制客户采购团队成员的内部信息，明确客户组织和角色。此时，与关键人员建立良好的关系尤为重要 他们提供的内部信息和帮助有助于我们建立项目采购的优势。
第四环节：建立采购标准：
当客户采购部门开始收集信息和投标并开始评估时，营销人员应确认内部招标范围和技术内容，努力参与采购标准的制定，影响客户采购标准，了解竞争对手和内部关系，及时阻止竞争对手。
第五环节 评估比较
— 在这个链接中，客户将评估投标、投标和客户。经理通常是客户内部的采购经理。他需要收集、筛选、整合和发布信息。同时，PK选择具有筛选优势的多家供应商， 往往前三名会被列入最后一场比赛的名单。
第六环节：确定首选供应商
利用价格、质量、质量、品牌、行业标准、专业化、关系等技术标准和商业标的因素，确定合作供应商
第七个环节:商务谈判
作为买方，在确定供应商后，应尽可能降低谈判成本，为企业争取有利的支付方式，降低风险。项目的后续实施在很大程度上取决于合同条款的具体规定，因此过程非常关键。客户可以组织谈判小组，与首选供应商讨论具体条款。
第八环节：双方约定签订商务具体条款后，双方法人签订合同
签订合同意味着我们应该正式建立合作关系。签订合同后，我们开始组织安装等一系列售后服务。同时，签订合同后，我们可以准确地将其定位为客户。我们还应该考虑如何与客户保持良好的关系。
洞悉流程
第一环节
找出问题，提出需求
第二环节
收集和筛选信息
第三环节
项目立项，成立采购小组
第四环节
建立采购标准；
第五环节
评估比较
第六环节：
确定首选供应商；
第七环节
商务谈判；
第八环节：
双方约定签订商务具体条款后，双方法人签订合同。
案例：ABC本地招标采购
ABC汽车轴承公司是国外专业生产轴承的知名企业，在国际行业排名第一，市场份额约29%；生产的轴承主要供应给上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等汽车制造商。
ABC生产轴承的主要原材料依赖国外进口，成本较高。最近，总部和财务部门提出了降低成本的口号。与此同时，汽车制造商也要求不断降低成本。因此，ABC准备建立钢铁原材料本地化采购。
因此，ABC采购部门进行了公开招标，国内10家钢铁企业和贸易商进行了谈判。首先，通过技术部门的测量，选择了5家企业，宝钢也是其中之一。对于5个方案，ABC成立了项目组（由技术、金融、采购、生产、总经理等组成），通过比较分析、价格谈判等，五人项目组普遍认为宝钢优于其他竞争对手，向总经理提交评估报告，最终决定由宝钢承担项目，并负责与采购部门进行项目跟踪服务。
案例延伸：销售代表应了解客户目前的采购阶段，并对不同客户采取正确的销售计划。由于客户在采购过程中的不同阶段关心不同的要求，销售代表在不同阶段有不同的销售计划和行动计划。
项目采购至少经历三个过程：第一个过程需要经过采购部门收集的信息和初步选择。然后由项目评估小组进行项目评估分析、价格谈判，最后由决策者决定。在项目推广过程中，如何在没有第一个过程的情况下经历第二个和第三个过程是不可能的。因此，在项目推广的过程中，正如国王贝利所说——最好的球总是“下一个”。
事实上，了解客户的采购过程就像赢得敌人的战斗过程，需要综合许多因素，它可以取决于武器的锋利、战术、士兵的体力和势头、正确的时间和地点，我们的营销人员不仅要善于了解与潜在客户密切相关的外部影响因素，而且要能够正确理解和判断整体情况，我们也应该记住宏观经济和政策取向。只有及时改变，才能对潜在客户产生全面影响，加快潜在客户对采购决策的选择，最终达到签订订单的目的。
编者按：了解和准确分析大客户的采购过程就像我们在战场上了解敌人最关键、最致命的军事情况一样，但我们也必须知道如何根据军事情报制定相应的对策，以便一次性攻击敌人，没有出路。同样：如果我们只了解客户的采购流程，但没有适应的应对策略，那么即使你经历了很多困难，它也只能是一张空文，没有实际价值。
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