工业营销体系
工业营销是一个动态的过程。然而，这一过程的顺利完成需要营销经理建立一套科学合理的营销体系，并通过系统的有效运行来实现。无论是大公司还是小公司，无论是产品还是服务，都将有一个围绕市场和客户工作的营销管理体系，以盈利、维护和增加公司的价值。
工业营销体系是工业企业为客户创造价值、实现与客户交流、最终获得销售收入和投资回报的庞大体系，包括五个子体系：工业营销策略、营销组织、营销管理、工业营销模式和工业营销策略。从营销价值的角度来看，这五个子系统也是从发现价值、满足价值、实现价值到创造价值、贡献价值的动态过程。
工业营销体系如下
一、 工业营销战略体系
战略是确定企业长远发展目标，指出实现长远目标的战略和途径。在工业营销实践中，面对日益激烈的竞争，企业如何突出重围？我们提出了“明确定位、挖掘优势、做到最好、建立团队”的“十六字真言”，帮助企业有效地“卡”——在行业中占据地位。由于定位缩小，很容易扩大您企业的影响力。企业通过卡位战略成功定位后，应以主营业务为重点，挖掘自身优势，特别是选择竞争对手，通过向同行、客户、研究机构、政府和行业协会宣传，扩大影响力。另外，产品营销突破不能靠个人来实现，要建立一个团队，自己做不到的事，请团队帮忙。
卡片位置的关键是准确判断有效的着陆点，并首先占据对手的有利位置。这个词来自篮球或足球比赛，是指在比赛过程中，球在空中，球员准确判断球的有效着陆点，第一个对手占据有利位置，阻止对手在最佳位置，以获得控制，如果他被击中，他将被击倒在地。
二、 工业产品营销组织管控系统
营销组织为工业产品营销策略提供组织支持和保障服务。营销部门应成为制定企业产品和服务业务战略的动力。在制造业中，由于产品越来越同质化，企业越来越难以保持可持续的竞争优势。因此，许多全球企业已经开始为客户提供全面的解决方案，并作为客户问题专家在某一领域进行整体项目运营。该模式不仅充分发挥了组织团队的协调和控制效率，而且提高了营销组织控制市场的能力。根据市场的变化，制定了我们研究的项目营销组织流程控制系统。
由于现代营销组织流程管理系统非常提倡流程管理，认为控制过程比控制结果更重要。在营销中，一个营销项目受到太多内外因素的影响，其结果是否难以预测和控制。然而，项目营销流程管理系统认为，整个营销过程本身是有规则的，可以分解的。流程管理是对一整套规则和流程的描述，以便在协同管理过程中管理信息流通和业务活动。
三、工业产品营销管理体系
营销管理是指设计项目的分析、规划、实施和控制，以实现企业或组织的目标，与目标市场建立和保持互利的交流关系。在营销管理实践中，企业通常需要提前设定预期的市场需求水平，但实际的市场需求水平可能与预期的市场需求水平不一致。这就要求企业营销经理根据不同的需求采取不同的营销管理对策，有效满足市场需求，确保企业目标的实现。
一般工业产品营销管理体系包括：
● 营销控制系统包括大客户管理系统、项目销售管理系统、经销商开发管理系统等。
● 营销支持系统，包括技术支持、业务支持、竞争情报、服务中心、销售手册、招标等。
● 营销组织管理体系包括培训体系、激励体系、招聘与选拔、目标与计划、薪酬设计、绩效考核等。
● 营销传播系统包括电子商务、广告、公共关系、现场测试、展览、技术交流、商务调查等。
我们提出的典型4E模型在实际营销工作中具有指导意义，提供了一种新的工业产品营销模式。它由项目、价值、捷径和信任组成，以客户为中心，贯穿整个营销体系。
四、工业品营销模式
工业营销通常有三种典型的工业营销模式：大客户销售、项目销售、渠道销售。
● 大客户销售。企业80%的利润是由20%的大客户创造的。在竞争日益激烈的今天，不断追求新客户并不是一种聪明的策略。由于开发客户的成本远高于留住客户的成本，为了使企业稳定成长，维护和开发大客户已成为企业发展的重要组成部分。客户对公司的价值应该在于使用公司产品或服务的终身价值。
典型行业适合大客户销售：工业原材料、印刷、包装等。
● 项目销售。面向订单的项目销售与面向客户的大客户销售的区别在于合作的连续性。前者不仅是一个销售过程，也是一个销售阶段。销售完成后，即合同履行后，可能不再与客户发生关系；第一次订单完成后，后者仍与客户保持关系，并继续向客户销售。当然，前者的短期客户可以通过持续的定向采购转变为后者的长期客户，但两者在具体的销售实施上存在一定的差异。
典型的项目销售行业：电气自动化、仪表、建材、工程承包等。
● 渠道销售。渠道销售是企业最重要的销售方式之一，也是变量最大的销售方式。这是企业将产品转移给消费者的路径。该路径包括销售机构、代理商、经销商、零售店等。对于产品，它不会增殖产品本身，而是通过服务增加产品的附加值；对于企业来说，销售渠道在物流、资本流、信息流和业务流中发挥着重要作用，完成了制造商难以完成的任务。销售渠道的形式在不同的行业、不同的产品、不同的企业、不同的规模和发展阶段是不同的。大多数销售渠道必须通过经销商到零售店的两个环节。为了满足零售店的需求，最大化利润，很少有经销商只代表一个产品，而是有自己的产品组合。
典型的渠道销售行业：工程机械、五金、通用设备。
五、工业品营销策略体系
顾名思义，工业产品营销策略体系，即市场拓展体系，开拓和拓展市场。在这个系统中，建立一个企业的品牌体系尤为关键。具体内容包括：
●市场扩张需要通过市场调查分析来确定市场需求；
●根据市场需求进行产品定位和市场定位；
●根据定位制定自己的品牌推广策略，以品牌吸引客户；
●明确产品市场和产品销售对象后，制定详细的营销策划方案；
●借助宣传媒体（广播电视广告、平面媒体广告、终端广告等方案组合）、展览、网络推广、电话营销、电子商务平台、上门推广、终端销售，提高产品和服务的市场意识和影响力，获得更大的市场份额。
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