如何建立经销商管理体系?
经销商管理是基于经销商管理的实际需要，根据经销商工作的实际情况，细分经销商管理模式，制定专业有效的管理方法，包括：终端选址、活动推广、商店管理、人员管理等管理模式和方法。说到如何建立经销商管理体系，首先要明白，在我们的经销商团队中，批发商，尤其是最终批发商占很大比例，普遍存在文化程度低、营销意识差、管理松散等现象，这在快速消费品领域尤为突出。90%以上属于个体经营，真正拥有健全管理体系和专业营销团队的经销商并不多见。
主要的经销商管理制度
一、 建立“任人唯贤”人力资源管理制度：
如今，许多经销商不是唯贤，而是唯亲。由于大多数经销商经营规模小，对员工素质要求低，亲友成为核心骨干。随着时间的推移，由于他们的感情，他们无法有效地管理员工。这种裙带关系在一定程度上严重制约了经销商自身的发展。今天，经销商要想做大做强，就必须引进人才，排除人才“家人、亲人是最可靠的”短浅的意识，因为与上游代理商和制造商相比，经销商最缺乏的不是资本，而是人才！在人力资源管理方面，经销商应建立科学的人才管理体系，包括人才储备、岗前培训、绩效考核、岗位晋升等。
二、 建立“帐目清楚”财务管理制度：
目前，许多经销商的财务管理只停留在“日进日出”在简单的日记中，营业费用随意支出，手续不完整，不能通过健全的财务账面反映出来。在大多数经销商看来，他们赚的钱当然可以想用，唯一的审批人员可能是他们自己“老婆”，大多数时候，妻子都会充当“财务总监”至于各自的工资标准、报销标准、购物标准、招待标准，根本没有谱，也没有健全的程序和制度来调控。所以很多经销商有时候难免会这样纳闷:“我平时赚的钱还是很多的！年底怎么算不了多少？”？因此，经销商必须建立和完善自己的财务管理体系，无论是月度销售、损益、资产负债等，以便我们知道我们赚了多少钱！亏了多少！哪些方面需要降低运营成本，扭亏为盈？
三、 建立“责权明细”营销管理制度：
在经销商的管理模式下，不难发现一人多用、一人多职是最常见的现象。对于小经销商来说，没有办法，但由于责任和权利不明，许多人表现不佳，在遇到麻烦时相互推诿。笔者认为，在当今日益激烈的市场竞争中，首先要建立一支素质过硬的营销团队，充分明确每个人“责、权、利”，谁卖，谁送货，都要落实到人身上；对于交叉工作、身兼数职的人，如何考核，要全面形成制度化。在营销管理方面，还应仔细考虑与上游代理商或制造商的合作环节。在这方面，为了有效调动员工的积极性，可以实施市场政策，让员工拥有灵活的市场运营空间，实施区域市场责任，真正摆脱工人的心态，从运营商的角度管理市场，从而提高团队所有权意识，提高企业的凝聚力和战斗力。
此外，业务人员还应实施岗位培训、竞争岗位、绩效考核、适者生存管理，经销商应要求业务人员逐步定期报告工作，及时反馈市场信息，要求业务人员提供产品信息反馈表、线下经销商库存表、市场动态表、终端配送表等，为了使公司能够及时、灵活、有效地对市场变化做出快速反应，及时监控市场动态。
四、 建立“科学规范”产品管理制度：
目前，许多经销商对产品的管理大多是一种广泛的管理模式，允许他们自然销售自己的产品。今天，精细的产品管理更有利于经销商加快产品流通，与上游渠道对接。首先，经销商要注意产品管理“店面”与“库房”现场管理，实施“先进先出”、“安全卫生”基本原则。平时对“品牌产品”、“新产品”、“老产品”等待分类管理；对于各种经营的经销商，要做好不同品类产品的日常登记和储存管理，比如饮料、副食、白酒、糖果等不同产品都需要建立相应的产品“进出”流程监控管理体系；“同时，产品要做好“日流量”及售后监控，积极配合上游代理商或厂家加强产品销售。经销商一旦发现产品质量问题，应积极向厂家反馈，配合协助第一时间派员调查处理。因此，经销商必须管理产品“店面日销”、“库房管理”、“配送服务”、“损耗服务”、“维权服务”不断建立和完善许多方面。
此外，在产品管理方面，建立严格的市场调查和产品监控体系，只有不断分析市场消费和市场商品，保持合理的市场吞吐量，这一点非常重要，可以避免库存积压造成的投资风险，防止缺货造成的客户损失。
五、 建立“优势互补”制造商合作制度：
今天，“厂商合作”其实就是“资源整合”，制造商喜欢经销商的分销网络、地方关系等资源，而经销商对制造商的产品持乐观态度“卖相”；但聪明的经销商往往不想要“挂在树上”，都想代理多个产品，多方面赚钱！当然，制造商也在不断寻找让经销商不要的方法“移情别恋”。从某种角度来看，经销商很难控制三招四厂家，但如果经销商不建立一套互补的制造商合作制度，就很难实现可持续健康的发展！在这里，经销商不应首先偏爱老品牌产品或强势企业产品，而应建立“大小结合”、“强弱并存”产品配送制度。
许多经销商认为，老品牌，特别是一些具有一定知名度和声誉的品牌，在市场上有成熟的消费群体，分销网络相对健全，其开发的新产品自然更容易推广！但对一些鲜为人知或从未见过的新品牌产品却不屑一顾，没有激情，认为风险系数大。但仔细想想，产品市场机会的风险越大，因为一些老品牌的产品可以被称为新产品，大多数是基于原工艺改进产品，或包装方法的替代产品，虽然新品牌产品首次上市，市场基础薄弱，但只要产品定位准确，价格合理，厂家声誉好，也值得经销商尝试。
此外，在与上游代理商或制造商建立分销合作时，经销商通常必须有自己的业务规则和游戏底线，他们需要什么，他们可以做什么和基本权益应该首先有一个基本的制度，有这样一个基本的分销合作框架有利于公司的发展，有利于与任何制造商谈判合作。
六、 建立“不断冲电”培训学习制度：
目前，在经销商团队中，许多人不了解营销专业知识，通常不能准确把握厂家的市场理念，分销产品的产品特点、品牌文化、经营理念和营销模式也相对模糊，在客户面前难以有效指导，有些客户买A说A好，买B说B好，导致产品趋势缓慢。因此，现代经销商必须建立科学有效的员工培训学习体系，对新营销人员进行岗前培训，学习公司营销理念、企业文化、产品知识等，考核合格后，不定期组织员工参与各种与营销相关的培训活动“冲电”，以提高团队的整体战斗力。
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