不是B2B没有机会！而是这些所谓“平台”还停留在信息传播阶段，有一些进化到了渠道阶段，但是还没有进化到供应链整合阶段，就别提B2B的最高境界虚拟价值网阶段了，此阶段也常常被称作生态圈。 

以下为托比网分析师崔国厚演讲实录由托比网整理：

非常荣幸，受到布草科技何理先生的邀请，并代表中国电子商务协会B2B行业协会及秘书长刘宁波先生，即业内人士俗称的“二哥”，与大家回顾、畅想B2B的前世今生和未来。B2B行业协会是站在中国互联网角度，为大家指引方向，同时为行业人士提供信息咨询、媒体报道、展会会展服务，尤其是对接投资和融资咨询服务，希望大家联系！

首先，借此机会，向在座的各位传统企业的老板道一声新年问候，祝大家新的一年里，天天发财，早日给自己的企业插上互联网的翅膀！

在过去的二十年里，全球的互联网及电子商务尤其是中国互联网的电子商务，得到了充足的发展，特别是针对消费者的互联网应用，如火如荼，极大地满足了个人用户的需求，如购物、社交、出行等等。但是，以上消费大约只有10万亿的市场体量，纵观整个社会化的商务100+万亿的体量,占比不到10%中的一小半。这就是马云、王健林两个人对电子商务（消费型电子商务）能否在十年内达到一半份额的一个赌局。

他们的赌局结果是什么不重要，我只想说，以10%的市场体量和当前5%不到的市场份额，搅动了中国互联网和电子商务的江湖，那让占比90%的工业品生产和流通电子商务情何以堪？让几十万亿进出口额的国际贸易电子商务情何以堪？让快消品流通领域10万亿的电子商务情何以堪？

自1999年6月份初识阿里巴巴国际贸易B2B以来，我一直关注中国B2B电子商务的发展，关注商业模式的变化，关注技术在商业模式变迁中的促进作用。追溯到2000年前丝绸之路时期的商务环境，看看当时的信息交流方式、交通物流环境、支付清算条件，再看看钱庄汇票出现后、万国邮政联盟后、蒸汽机改变动力后，电报、电话、传真出现后，直至上个世纪60年代电子数据交换（EDI）后，人类的商务活动方式点点滴滴地发生了量的积累。到现在，互联网时代，你会发现，以往所有量的积累，所有的商务活动过程都可以在互联网上得到实现，具有无限的想象空间和市场空间——这就是B2B电子商务平台的最大机会，也是无数B2B创业者的远景和目标。

传统企业转型困难，没有把互联网当做基因

我们常常提及互联网思维，绝对不是把互联网及IT技术当作工具的单一属性，而是在工具属性上的方法论。这也是传统企业常常利用第三方应用，如某些平台、微博、微信、QQ、领英等工具搞营销，却没有建立自己的平台的原因之一，即思维、理念的局限性。这样的结果，就是受制于人。传统企业之所以转型困难，就是没有把互联网当作一种基因，片面的理解是一种技能和工具，失之毫厘谬以千里！

回首这二十年来，我们公认的B2B是起源于以阿里巴巴国际贸易的黄页模式，当时是解决了信息不对称的问题，但是随着商务需求的变化，黄页模式渐渐远离了人们的视野， 在阿里巴巴B2B经历了上市的辉煌和退市的暗淡之后，现在还在摸索更好的模式。

模式问题，是一个理念问题。这个问题，可能很多投资人也没有弄明白。投资人常常提及的赛道和赛手投资理念，基本是2C的，B2C或C2C，并没有理解B2B的问题是赛场问题。即B2B是建场馆、建赛道，为赛手提供基础的商业场景应用。如果简单的理解B2B是买卖商品，那么将是一条不归路。产品线问题、行业集聚问题、用户粘性问题等等，每个问题都是一个坑，都需要填！现阶段市场上被吹捧的B2B平台，都是为了融资而融资的，自己无法造血生存，还在玩庞氏骗局，等待下一个接盘侠！

不是B2B没有机会！而是这些所谓“平台”还停留在信息传播阶段，有一些进化到了渠道阶段，但是还没有进化到供应链整合阶段，就别提B2B的最高境界虚拟价值网阶段了，此阶段也常常被称作生态圈。 

换一个角度理解，现在的所谓“平台” ，只是使用了互联网最基本的应用，还没有达到技术集成，还没有把供应链各个环节无缝的连接，还没有达到敏捷协同的阶段。这里我要特别插上一句，（我们国内的大学教材和实际的工作中，都把供应链和物流混为一谈，我这里提到的供应链，特别指业务流程管理系统）谢谢。

早在2012年的8月，阿里巴巴总参谋长曾鸣先生就提出过，电子商务的几个过程：广告、网络销售、物流、存货管理及供应链，尤其是把供应链搬上网后，电子商务才成型、初具规模。直到2017年10月，他把整个供应链系统得以完善，补充了网络协同和数据智能。即协同、智能的供应链才是平台的方向。通俗的说，供应链系统，就是整个交易及服务流程的闭环。

我们常常称B2B网上商城系统为B2B平台，实际上就是一个企业间交易和服务的信息集成系统。如果大家觉得抽象，我们可以想象一下航空母舰，它是飞机及各种进攻型武器的载体，包括动力系统、火控系统、通信指挥系统等等，B2B平台亦然。现阶段，它是企业间商务活动的载体，今后它将是产业互联网的载体、智能制造和工业4.0的载体。

可能还会有一种可能，就是目前阿里和腾讯的竞争，终将会成就一个终极平台，人们被角色化，被映射到网络空间，以平行空间的方式存在于我们世界。这种可能或者是通过社交衍生，或者是通过商务活动衍生，我们拭目以待。看看阿里和腾讯，通过兼并和收购等，只是多业态混搭的平台，还没有达到生态的程度，却包揽了我们生活、工作、学习、出行、娱乐、商务、社交等等，近乎包括从生到死的各个场景。

B2B平台，如黑洞一样，“包容”一切。当下，阿里巴巴的20多个事业部，如果通过供应链集成来运作，起到提纲挈领的作用，可以把大多数的事业部归到一起，比如阿里系的智联招聘、飞猪出行、淘宝、天猫、咸鱼、钉钉……等部门也可以，用户以一个ID工作在阿里、生活在阿里……这里，有一个非常有潜力的市场还没有被平台发掘出来，即现在炒作的非常火的saas（软件即服务）应用。

B2B平台与B2C或C2C平台最显著的区别在于B2B平台是跨组织、跨部门的平台。平台如果提供跨组织的流程管理、决策支持，那么可能会有很快的行业集聚，是平台由技术驱动转化成企业驱动，在价格的流量面前，实现突破——SaaS模式最大的贡献是为企业提供了统一的平台，使得系统同意，标准统一，数据格式统一，企业间和部门间数据传递变得简单且及时，实现供应链的整合，比如下游的客户订单提交后，自动转化为上游的销售单据；财务过程也如此，上游的付款单据，可以转化为下游的收款单据、成本和效率的优势，直接决定了竞争优势，这才是SaaS的最终意义。

简单的说，就是平台提供的是One World One Language的环境……而且还会衍生新的商业业态。不赘述，略去。

B2B的创业者和投资者，都有一个共识，即从事这个行业必须有很深的行业沉淀。实际上就是要熟悉业务流程和惯例等，在今后的供应链流程管理方面用互联网等工具进行更好的优化。  

现在大家越来越认同回归商业的本质，就阿里巴巴的马云先生，也在淘宝、天猫辉煌的时候，提出了新零售的概念，实际上是阿里巴巴的一场自我革命，要求阿里巴巴内部更好的融合传统的商务。

我本人长期关注B2B电子商务，一直致力于平台的研究，从行业解决方案的角度，致力于供应链外延所涉及的业务领域，基于商业关系及利益相关者的交易结构，建立行业供应链平台。结论是，不是所有的行业都具有电子商务的基因。比如大宗商品，如钢铁、化工、石油，农业等。但是在很多人看来最复杂的国际贸易和最零散的快消品分销领域却非常有机会打造具备抗衡BAT的互联网平台。国际贸易这个领域，就是马云先生一年半前提起的eWTP平台，这是马云先生的初心，是阿里巴巴的终极方向，今天在这里就不再赘述。我就聊聊我们在座的大家都关心的快消品或低值易耗品B2B平台的搭建问题。

搭建一个B2B平台，实际上就是在某一个行业或产业，建立一个线上的商务环境。基于供应链或价值链，以及各个环节利益相关者的交易结构来解决，并找出各个环节相同的诉求或痛点问题。找到问题所在，问题就解决了一半。国际贸易的痛点问题，是单证流转，而我们在座的所从事的行业，是高频、低值易耗品，痛点问题是什么？进销存管理！

产品从生产线下来，经过各级代理和分销，达到销售终端，最终送到用户手里，每一个环节都被进销存管理困扰，缺货或高库存问题等牛鞭效应一直是各自为政的孤岛信息系统解决不了的问题。

还有，如果搭建供应链系统，把整个商品流转过程集成起来，把各个环节的参与者，包括厂商、代理商、分销商、库存管理、物流管理、结算管理、媒体以及营销管理等连接起来。如何打通这个信息流问题？条形码或RFID（射频识别技术）。条形码，其包括包装条形码、位置条形码、物流条形码、结算条形码。然而，RFID当下只能作为一个补充、在某些环节可以使用。

十年前，凯文凯利在《失控》一书中提到，一个生态系统、一个种群，一个国家、一个民族信息传递的重要性，即语言，沟通的工具。他曾经列举蜂群和蚁群的高效协同，适者生存，电子商务平台亦然。条形码，就是低值易耗品平台的语言。

现在的类似平台，都是通过电脑的PC浏览器订货或者通过APP订货，这都是初级阶段，如我前面所提及的，是最低级的互联网技术应用。未来，高频、低值易耗品的订货，是无人执行的，是根据库存数据，自动订货或补货。这点我们可以从商品的流通销售流程得出结论：销售终端的销售人员通过扫商品的条形码，确定商品的库存状态，此状态在一个特定的时间，被传送到上游的供应商。供应商根据此数据备货，并把物流信息自动传送到物流商，物流商送货到门店……各级代理商和分销商之间也以此类推。整个环节，很少有第三方输入数据，实现主数据的自动传输，从而效率提高、成本降低。

这是应用物联网技术后，最简单的机器智能。再延伸一点儿，随着智能机器人和无人驾驶技术的发展，数据自动传递给相关的合作伙伴的电脑，整个商品流通过程可以实现无人值守。马云先生提出的“失业”问题，不是危言耸听，很快就会到来。

建设一个B2B网站平台，不是平台单方面的问题，还有供应链系统使用者的意愿问题，就是销售终端和中间商，是否具有主动使用此系统。所以，完整的平台体系要为用户着想。解决方法是赋能，技术赋能和营销赋能及第三方销售赋能、管理赋能、供应链金融赋能等一系列赋能方式的组合。这里插一句，供应链金融赋能可能是平台最核心的业务营收方式之一。

很多此类平台，目前都是自营，也就是我们常说的短渠道、断渠道方式，和各级中间商之间的关系是你死我活，和销售终端的利益分配多寡问题。中间商不愿意合作，销售终端与平台的关系也是若即若离，没有长期的合作。而我们在整个的流通渠道中，只做连接，不断渠道、不破坏渠道、不赚差价……我们只在服务中实现营收，并为其提供库存管理。尤其是销售终端，650万的门店，我们把他们视为我们的合伙人，在其门店周边设置500米、1000米、2000米的商圈推广、管理、运营权力，让其把商圈资源“搬到”平台，并赋予其属地运营权，让其在门店销售的基础上实现额外的收入。

这就是火了几年的O2O电子商务模式只是看到了市场机会，却无力分羹的原因。那么平台就在供应链B2B和社区O2O领域实现双丰收。阿里巴巴马云的“新零售”，也跑不出这个框架，只是把眼睛单一地盯在销售终端或供应链平台，不能把两者合二为一的“新零售”，是绝对没有市场的。以上说的是平台搭建问题。

目前所有的B2B平台创业者都说，“B2B是慢功夫”，就是在推广上陷入了困境。而这样的供应链平台，在未来推广上，是基于商品的流转方向或订单执行方向的链式推广，会产生裂变式的效果。即这种推广，可以从商品的源头开始推广，也可以从销售终端开始推广，且这种推广是一劳永逸的，是建立在连接的基础上的，因为我们为其原有的渠道建立了高效的信息沟通和传递方式，让用户有更多的时间享受生活……尤其是在社区O2O这块业务，销售终端的老板和员工，具有比平台推广人员具有更好的亲和力，他们可以为平台实现零成本的推广和覆盖，而且很快地实现平台的集聚效应，这以后将是为第三方提供API（第三方应用接口）的资本。而且，这个O2O平台，可以使用户走到哪里都可以基于LBS（基于位置服务）提供最快捷的服务。

据商务部去年这个时候公布的上一个年度的统计数据，2016年全国社会化商品零售总额是29.6518万亿人民币，其中在超市、便利店等终端的销售额是14.2万亿人民币。解读这个数据，我们可以看出，在整个供应链流通过程中，各级代理分销商的迭代数据可能远远高于20万亿人民币，门店的销售额也是添量的市场，供应链金融、资金池、消费金融、第四方物流、物流金融等市场空间的存在，要比自营平台的差价收入高得多。

淘宝、天猫、京东等那些知名的2C电子商务网站，相比这个数据，基本也就是占据一个零头的份额。

以上，我回顾了B2B的历史、当下的状态，以及畅想了一下未来，并根据大家熟悉的高频、低值易耗的快消品领域，简单的提供了一个解决方案。负责任地和大家说，这些技术都是成熟的，只是还没有人把这些技术集成到单一的平台，平台还没有深入的理解商务的本质及如何用互联网解决商务问题，还不具备平台思维。可能几年后，我们再回首现在的B2B平台，再回首现在的“新零售”，就是小儿科，如同十年前我们嘲笑上个世纪的人。与时俱进，用发展的眼光看待互联网，看待我们当下的机会，给自己一个不后悔的交代。

布草科技的何理先生，对B2B的理解，对低值易耗品的电子商务理解非常得好，第一次见面，我们对自动补货问题，做了深入的探讨，很受启发。

今天，何理先生把大家聚在一起，一下子就让我想起了1980年，沃尔玛和宝洁公司在最开始合作的是时候，为价格、为货架的位置争得不亦乐乎，但是经过一段时间的磨合，直到1987年，两家公司抛弃了各自的私利，为双方共同的发展，为客户建立了长久的合作机制。现在看来，都是有远见的合作。现在宝洁公司对沃尔玛的依存度达到了20%，沃尔玛对宝洁公司的依存度达到7%。当看到在场的可口可乐、隆力奇、富士康等有远见、共识的大公司能够在布草科技的这个平台前，舍弃眼前的小利，合作发展，我看到了未来布草科技和大家美好的前景。

布草科技，为大家提供了两个平台，一个是电子商务平台，另一个就是资源合作的平台，这里融合了行业和互联网，将会通过合作，促进行业和互联网的双发展。希望大家在这里出发，合作共赢，共筑互联网，让中国在蒸汽机时代、电气时代被甩开的距离，在互联网时代实现弯道超车，实现中国梦的伟大复兴。