托比编者按

12月28-29日，第四届中国B2B电子商务大会暨宁波首届产业互联网高峰论坛于宁波举行。此次会议主题为“破壁、淬火、创变”，由中国电子商务协会B2B行业分会提供战略指导，宁波市经信委、宁波市商务委、宁波市口岸打私办、宁波市鄞州区人民政府联合主办，托比网承办。主持人钟鼎创投执行董事朱迎春、工品汇CEO 严彰；中国水泥网创始人 邵俊；海智在线CEO 佘莹；佰万仓联合创始人 周袆昕；机械之家创始人 刘旭龙，参与了此次论坛并发表了精彩演讲。

以下为论坛演讲实录，由托比网整理：

朱迎春：在座各位大家好！二哥让我主持这个论坛，我觉得这个名字还挺符合我的，叫“工业B2B的春天还有多远？”我就叫朱迎春。我希望作为一个投资人，能够跟在座各位企业家一起去迎接这个春天，去享受这个春天。

其实在场的几位很多都是我的老朋友了，但是大家可能不太熟悉，还是给大家介绍一下，我想这样介绍，每个人用最精练的两句话介绍一下你们今天是干什么的？第二是你们明天想成为什么？要非常精练，让在座的各位可以听得简单、明白一点。

严彰：我是工品汇的创始人严彰，我们是一家非常年轻的公司，我们整个公司成立只有三年时间，是一家专门做MRO的公司。我觉得未来要成为什么？我们未来还是要成为工品汇，谢谢！

佘莹：大家好，我是海智的创始人佘莹，我们是工业零部件领域的一站式服务平台，简单来说我们是做工业领域上下游采购和工厂之间生产力匹配的，未来我们希望能够把中国制造业工厂的生产和加工能力输出到全球，能够把他们的生产力输出到海外。

周祎昕：我们佰万仓目前是连接工业品经销商和B端用户的、从自营切入的一个平台，今后我们要做的是构建一个大数据供应链的智能平台。

刘旭龙：机械之家创始人刘旭龙，做的是公益机械零部件服务，未来机械之家我希望做成机械工程零部件供应服务以及对工程机械后市场服务的一个平台，谢谢大家！

邵俊：我来自中国水泥网，荣幸参加二哥的大会，各位精英汇聚一堂，我们是B2B界的老司机、老鸟了，我们从1.0纯粹的门户时代，打造了进入了我们2.0电商时代，现在我们称之为3.0供应链时代，未来我们应该会进入一个更大场景的金融时代。做到最后，各位B2B大咖，未来看重的应该是场景的供应链金融的时代，我们身体力行，这么多年的发展过程当中有很多槛，有很多经历，也有很多收获。

应今天的景儿来讲，的确是进入了破壁重生的阶段，希望在座的各位坚守自己的行业，B2B不像B2C那么容易跨界进入，B2B是要坚守的，是要垂直的，而且各个行业当中都有各自的门槛，同样是大宗电商，我们水泥建材跟钢铁完全是不同的业态，不同的模式，不同的坑，不同的机会，希望各位对B2B坚守信心，深耕细作，谢谢各位！

朱迎春：今年工业领域有点火，震坤行陈总说拿到了5.8个亿，的确是不小的数字，在座的各位，这把火是我们投资人放的吗？还是的确在工业领域，你们作为从业的创业者角度来看，是工业领域在过去一两年里面发生了非常积极的某些点的变化，来驱动了资本在持续地往这里面去投入？严总，还从你开始，因为你今年也拿了不少钱。

严彰：我们钱拿的多少不重要，能够把企业做好我觉得是非常重要的。大家知道我们工品汇比较少，我也很少出席一些论坛，这次我也非常感谢二哥能让我过来参加一下。我也谈谈我自己的感受，首先从我自己的背景介绍，我2003年就开始创业，开始在做这个行业，那个时候我们主要是做贸易，我大概在2010年、2012年的时候就开始研究，这个生意能不能把它做成一个电商？

我个人觉得在这个时间我研究了很多，大概在2013年、2014年还是非常苦逼的，市场上很少有资本投B2B行业，特别是在工业品领域。那个时候大家更多关注C端的东西，我们工品汇做了很多的工作，我们觉得资本是一个锦上添花的东西，主要还是你的企业能不能去做好，从我们自己企业本身来讲，工品汇在不停地练好内功。等外界这个市场在变化的时候，我们正好在这个点上面再去做。

所以所有的一切，我个人觉得还是先把企业做好，机会还是有很多，再加上资本的推动。大家也可能会看到今天的新锐CEO里面有3到4家都是做MRO这个行业的，所以也说明大家对此比较看好。谢谢！

朱迎春：我补充一下，我想问问，为什么是现在火了？背后有什么逻辑吗？

严彰：我刚才说了，现在火了主要是我们迎春加入工业品了，所以迎接春天的到来，迎春一下子带动MRO比较火了。

佘莹：我也说一下我的一些想法，虽然我们海智在线成立两年，但我们内部初创团队在一起共事基本上短的五六年，长的八九年，所以我们实际上是在这个风来之前很久就在这个行业了。虽然我们做了三轮融资，但创业之前根本就不认识一个投资人，所以不知道为什么突然别人就说火了。但是我有一个挺深的感受，两年多前我在创立海智之前，国内有一些工业制造业论坛，成天在喊“工业4.0、人工智能”等等，最极端的时候，在工业领域，就在上海，跟工业有关的工业4.0协会、工业4.0俱乐部、工业4.0研习社、工业4.0读书会等等有七八个。所以那时候我慢慢有点感觉，工业领域有点像娱乐圈，大家都在谈。

两年前我在美国，最深刻的印象是，我问了以前美国的合作伙伴和这个圈子里面的人，大家都在讲说工业4.0也好，工业互联网也好，或者我们谈工业也好，很大程度上是政府的名词，很多老外都是这么跟我讲的。甚至有老外跟我说，最早我们在德国组团到中国来谈4.0的时候，我们是想把好的中国设备卖给中国工厂，组团来忽悠了。

还有一个最极端的美国朋友告诉我说，美国政府谈工业跟中国政府不一样，美国政府可能有两招，强制和忽悠。中国政府还有第三招，就是强制、忽悠加补贴。

所有领域的人聚集在一起都在谈工业，好像慢慢就火了，但实际上中国制造业因为大而不强，不管是对于我们生产性零部件还是非生产性的物料也好，这些东西供给给中国的工厂，都是希望工业能够做些微改善。

我们眼里看到现在中国的工业还是有非常多的问题，实际上我觉得说它火，另外一个侧面是它还不够强，它还有很多的问题，所以我们常常在说中国的制造业四面漏风，其实缺很多东西。比如吃不饱、订单不足他穿不暖，很多的设备、技术、工艺都不是特别得成熟和超出等级，我们说它也没有办法实现很好的转型升级，是因为老板的思维在中国的制造业里面还需要再往上提高一些眼界和格局。

说是春天来了，迎春也来了，但我觉得可能努力的空间还会很高，方向也是在未来某一个地方等着我们大家的。谢谢！

周祎昕：大家好，我们佰万仓其实是2015年成立的，到现在为止大概两年多时间吧，在这个公司成立之前，我们本身的基因不是一家贸易公司，我原先的背景是来自于零售业和渠道。我算是一个传统行业，但我们公司团队的其他成员大多数是来自于技术互联网。

这两年多的时间，我们开始从自营的角度去切入，做了一些品牌，做了一些渠道。我谈一些自己的感受吧，也不是是不是春天来了，主要是几方面。一方面是从年龄层，佰万仓接触最多的是终端和工业品的经销商，这一层面我们两年多的时间感觉到，不管是工厂采购端的决策人，还是经销商在流通环节的从业人员，基本上年龄都往80后去走了，都是比较年轻化，很多时候他们很多理念跟我们都比较相象。60、70后慢慢在退，属于半退休状态，业务在走，但他们被改变的可能性比较小，这是从年龄层的一个角度我的一个感受。

第二个是从供给侧的角度，我们走访了很多的工厂、供应端，供应端有几个变化，一个是环评，工厂环评特别厉害，大多数工厂，包括我们在上海很多工厂都是关闭的，关闭的原因是什么？就是因为环评不合格，马上拉闸。拉闸以后变成了什么？你的产品如果没有附加值，你就不可能去支付这么高的费用。

第三是人工费现在越来越贵。最后是自动化越来越普及，难道你重新再去招人，从白手起家另找一家厂？税务以后电子发票也会普及，这几个方面来看，供给侧方面整个工厂是在升级的，慢慢慢慢地，很多中小企业没有跟上步伐的会被淘汰。

第三方面是以后的网络肯定是协作协同的、分布式的，而不是中心化的。大家的梦想可能都是差不多的，但是你在往这个方面去努力的时候，你要想到我们当前阶段需要做什么事情，这是最重要的。我们怎么活着一步步走下去？B2B的春天什么时候来我们不知道，但我们知道我们要一天天捱过去，等着春天到来。我们是互联网基因，能不能做一个和海量用户互动的高效互联网产品，在每一个环节都能体现我们的价值？这也是一个很重要的话题。

综合刚才所讲，B2B虽然今年很火，但其实每个人都不容易。我怎么样能够一步一步脚踏实地匀速前进？走下去、活下去才最重要，谢谢！

刘旭龙：这个话题是的春天，我的感觉一直在春天。可能这个春天给我的感觉是一个早春，为什么说是早春呢？机械之家在2015年成立，我们从2015年到今年，也快接近三年的创业了，给我一个最大的感受是什么呢？我们的用户在发生变化，我们更多80后在开始成为我们主要的客户群体，这些80后对于互联网的接受程度是非常高的，我也很明显的感觉到2015年我们在做零配件电商的时候，在线支付比例非常低，而到今年5万以内的订单在线支付都已经不成大问题了，这是我的第一个感受。

讲到工业品的B2B今年是不是特别火？我觉得工业品是一个很大很泛的行业，但是从2017年资本对于这一块的关注来说，其实在MRO领域，包括我们震坤行陈总以及工品汇都融到B轮以后了，MRO领域明年竞争会越来越激烈，但是工业品B2B还有很多垂直细分的行业值得我们很多创业者再去从不同的行业里面去挖，我觉得这些垂直细分的行业里面还是有很大的机会的。

我们机械之家目前做的是工程机械零部件的供应链服务，包括我们昨天也在探讨一些话题，B2B是不是做一个网站或做一个交易平台就是B2B的电子商务？我觉得这不重要，重要的是你在参与原有产业链变革的过程中间，你在里面扮演怎样的角色。包括昨天CEO夜话谈的一个问题，什么是B2B？原来的一批和二批是不是B2B？我觉得也是。

所有的B2B电商在2018、2019，我们先不说未来的方向到底走向哪里，我觉得活在当下最重要的就是要想清楚，在参与的过程中间你能做什么？我们想要做的和我们能做的是不在一个维度。所以说我觉得，不管这个春天还有多远，作为任何一个创业公司来讲，首先你要在牌桌上，首先要自己能发展下去，你才有机会看到将来的那个方向，参与的那个方向。我想讲的就这么多，谢谢！

邵俊：我同意刘总的观点，我们一直在春天里。

迎春总的问题，工业为什么现在这么火？我觉得还是技术驱动的原因造成的，中国从人口红利到了人才红利，技术红利阶段我们有那么多年轻的大学生，那么多海归，那么多世界主流的技术都涌向中国这个大市场。

所以现在的转型我们是比较有切身感受的，从最初的1.0进入2.0，到现在玩的3.0，已经从原来的一种可有可无的行业门户、资讯平台，提供资讯服务的中介，变成一个价值链主流环节，我们已经渗透到行业垂直的供应链、流通渠道，最终到终端用户各个环节当中去了，用我们的IT，用我们的先行优势，用我们整个对行业改造的一些概念，用我们比较新的一些观点改造了传统行业，甚至是绑架了传统行业，已经渗透到他们的每一个环节当中去了。

我们也是今年突然销售收入从以前的一两个亿甚至在之前几千万到今年已经突破10个亿了，明年我们的目标是100个亿。为什么会爆发？因为我们已经成为价值链的主流环节，靠IT、靠互联网技术跟各种的云端技术，我们做水泥大宗，物流比较大，包括现在的北斗系统，以前都没有这种技术的场景或平台，现在突然间都有了，突然间那么多技术蜂拥地涌到我们传统的工业环节，所以让我们成为行业价值链的一个主流。

我们在座的各位年轻的精英应该把握这个时代赋予我们的机会与机遇，我们紧紧抓住这次变革的机遇，用我们的本事，用我们对行业的领悟能力。

我们是从1.0做到现在的，我们本来就打造自己是行业专家，行业的智库、研究院、大数据，包括我们中国水泥指数，CEMPI，工信部唯一的两个指数，其中一个是我们公司掌握的，是我们在运营的，现在全中国基建的水泥采购，中铁、中交、中建，所有大的跨年度、跨区域、跨时间节点的采购，最后采用的数据依据是我们中国水泥网的中国水泥指数。

基于此，我们可以做它的供应链、物流、配送，可以做它各个环节的渗透。当下这么好的春天里的氛围，为什么风投、为什么这么多投资者会看上我们？是因为我们真正做到了价值链的重要环节，真正做有价值的事情，并不是在做资讯，和可有可无的中介服务，我们现在做的很深很透，在很多领域做的是很大的变革创新，所以离开我们，这个行业可能会倒退，这就是我们的价值。谢谢！

朱迎春：我也有一个感触，正好做一个分享，工业领域的确是很宽的领域，工业领域我们投了汽车零配件的分销，也投了叉车零部件的分销，也投了MRO的分销，还有订单匹配类等等。接下来我们在垂直工业领域也在看一些新的机会，马上今年也会有新的案子出手。

梳理过程当中，这两年会发生这么多的变化，我们看有两个非常积极的在改变的因素：

第一，需求端，以前我们大家都在讨论C端的消费升级，现在我们看B端的消费业在升级，B端消费升级内在的体现是什么？原来C端讲品质，工业品看似是追求品质了，这是整体中国的制造业在升级、工业品需求在提升。

第二个是什么？需求端参与的人在升级了，他们的技术链接的方式在提升，所以这个时候你跟他的链接逐步由传统纯线下的交易方式，慢慢会过度到线上线下结合的交易方式，这都对从业企业在技术上的投入有要求了。

在供应端在新技术的利用上，像我们做投资人的角度，我们投什么东西？重点投两样东西，要么投供应链的链主，投这条链条上面最有话语权的，最牛B的就是在整个链条上有话语权，或者最起码你在你从业的那一段有话语权，因为只有有话语权的人才能带动整个链条整体的效率往前走。第二个投基础设施的大家伙，你如果在交易层面上面做不到链主，就做一个基础设施服务商，如果你能够成为基础设施很好的供应端，也有机会成为一个大的家伙。在这个过程中我们怎么样成为一个大家伙？在这一波，对于新技术的利用能力是一个非常重要的抓手，需求端升级了，这个时候从供应端，能不能去适应这个新的变化？包括互联网的应用、物联网这些新技术的应用，在效率层面、模式组织层面、数据层面上面，都会成为一个非常重要的杠杆，来支持这些龙头企业，来形成这种新的力量。

因为to B的生意原来就有，但现在有新的机会，就是一个变革，这个变革一定是打破原来的一个均衡，这个均衡你一定要找到一股力量，你要找到那股力量、那股抓手，没有那股抓手的话，to B比to C的阻力是大很多的。

我从投资人的角度，经常问一个问题，说现在变革内在的逻辑是什么？你怎么样找到一个很好的抓手去带领你自己，甚至带来整个链条去突破变革？

现场我估计有很多的创业者，我代表创业者再问在座各位一个问题。一个生意在我们看来，无非就两件事，一个是流量，一个是供应链，流量是解决获客的问题，供应链是解决客户的留存问题。今天在座各位的模式都是有差异的，各有各的玩法，核心都是解决这两个问题，无非就是先解决哪个问题，后解决哪个问题，再就是以什么样的方式来解决这个问题。

在座各位有很多的创业者，他们在创业过程中一定有很多的困扰，在座的各位已经都是过了第一波的创业波市了，我想问两个问题。第一，在你们看来，to B领域是流量更重要？或者获客更重要？还是供应链更重要？第二个问题，在座几位在流量和供应链上面做了哪些创新？或者新的做法，现在是怎么干的？接下来准备怎么干？

严彰：刚才朱总问了一个非常好的问题，流量重要还是供应链重要？我个人觉得从我们自己公司考虑来讲，工品汇这三年来，我们每年的发展速度非常得快，我觉得更重要的核心，我一直跟所有人，包括我的团队，包括跟我的投资人讲，工品汇我们非常清楚，B2B的生意很多时候已经存在了，你作为一个新的企业，你能够进来，能够带来什么价值？能够改变什么？是不是你的加入比以前这个传统的行业变的更高效？

我觉得电商核心的本质有三点:第一，成本。第二，效率。第三，用户体验。我觉得作为一个工业品的电商，首先要围绕这三点来做。所有供应链都是非常大的供应链，这是非常大的，大家都想说来去做，从品牌方直接到终端，然后中间有一个自己的平台，这是谁都想去做的。但几十年下来，所有中间的层层分销，包括还有次终端，他们也有一定的价值。作为一个电商的平台企业，是不是你的出现会把它变得更高效？如果你做的更高效、更一站式、库存周转效率更高，你能解决有货的问题，这是最重要的问题。

流量重要还是供应链重要？对我来讲，首先是先要把供应链去做好，供应链做好了，自然而然就会有客户、有流量会过来，所有的一切都是顺势而为的一件事情。

大家都是创业者，在座的各位都处于不同领域，我想分享一些我自己踩过的坑，上来第一，不要把自己做的事情想象的那么大，当成做生意，你一定要想到你在这中间到底你的价值是什么？你为上游解决什么价值？你为你的下游解决了什么价值？这是很重要的。谢谢！

佘莹：我可能跟严总这边商业模式不太一样，我们做法会有些差异。朱sir投我们的时候，画了一个四象限的图，B2B领域的玩法，尤其作为创业公司，一开始我们哪里切起能够撬动我们想要撬动的资源？当时都从交易切、信息撮合切、金融切，很少有人从第四点切，而海智在线是从第四个点，从内容切的。

海智是先从流量开始走的，我一直对外说，我们不是一个单纯的互联网+公司，或者是一个B2B公司，我会把海智第一个阶段定义成社群+，因为我们当时在想，创业公司那么多，怎么样可以脱颖而出？怎么样可以让首先我们的客户能够知道我们？所以当时我们在内部想了四个“率”，不管上下游客户是谁，我们这些公司上下游客户有什么区别。

首先我们要做B2B，客户必须得知道我们，所以第一个率一定是覆盖率。知道我们之后就要开始交互，所以第二个是有交互率。第三个一定是你要么购买，要么渗透，所以是渗透率。第四个是复购率，客户开始重新跟我互动，重复发生关系的频率。

由于我们定了这四个“率”之后，我们就在想说，第一步一定是要让客户先知道我们，所以我们用社群+的方式，先撬动我们产业链上下游里面的上游，就是头部的采购。

海智希望把中国工厂的生产制造能力输入到海外，但第一个阶段我们特别清楚，如果我一上来就告诉所有的客户说我这里有非常多的海外订单，甚至我有很多资源可以帮着中国的工厂去做转型升级，作为一个创业公司是没有人会相信我们的，所以那个时候我们就切了中国500强公司的头部资源，我们用内容切，做了自己公司的咨讯平台，我们把500强的头部资源都请到我们的办公室来，各种各样大公司的CEO，或者是采购供应链总监，让他们接受我自己市场部的采访，每个人接受两个小时。

所以那个时候基本上一个礼拜左右的时间，我们上了四个采访视频，当时点击率就破了四万，但是在这个过程当中，很多行业人开始知道我们了，慢慢我们做下去有了流量，客户愿意跟我们玩，上下游的客户可能都聚焦在我们这儿，当然这里面的细节怎么做？今天时间关系没办法细说。总之我们是先切流量，让客户知道，我们覆盖客户群上下游的动作，跟他们可以交互的一些场景。当我们这么去做了之后，我们才可以去做第二步供应链。我们跟海外买家谈我们是一个平台，是不是可以直接把订单给到我们，我们帮你直接做代采，我们可以帮你做在中国的供应链服务。但做这个供应链服务的前提是，他们知道海智是一个平台，我们有一个巨大的数据库，客户在我们这玩。

平台有两点非常重要，第一点，一定是客户会在我这，平台上只有十个、二十个客户，这不叫平台，只有客户很多，很多人跟你玩，你才能创造价值。第二个是平台跟生意的本质区别，生意就是我可以赚钱，赚钱同时大家可以各取所需，但平台应该是成就别人，我们给客户创造价值，给他们创造价值的同时，顺便可以获取我们的价值，这是生意和平台的本质区别。就讲到这里，谢谢！

周祎昕：流量和供应链作为平台，平台因为有双边平台，也有单边平台，我们的观点，它永远是个翘翘板，你不可能光有供应连，全部建完以后再去做流量，过来也是这样，永远是个翘翘板，两边会同时去发展。

原点有两点，作为平台来讲，你一开始没有任何人参与的话，你需要自营。兵马未动，粮草先行。你必须先做供应链，为什么呢？客户不可能等你一分钟，他在一分钟里面就知道你平台的体验好与不好，所以你如果说没有一个基层的基础供应链的铺垫，你很容易流失你的目标客户。

作为我们来讲，整个供应链的搭建是要优于流量的。关于供应链搭建问题，我们现性想法是做自营，通过平台有更多的人入住。供应端来讲，佰万仓主要做连接，经销商和终端用户，供应链不光是佰万仓搭建的供应链，供应链像冰山上的一角，你能看到我们平台上部分的产品是先期我们搭建的，更多是我们在网络上参与的更多的B端，我们的经销商用户，我们的经销商共享、协同的供应链的平台。

B端的消费和C端的消费完全不一样，传统互相的商城式的消费不适合B端的消费，比如你开个商城浏览，点击、购物篮，不是，B端消费是任务式、效率式，最好一秒钟能够解决，没有愉悦感，需要的是效率与成本。我们在我们后端会做一个颠覆式的改造，不是大家简单理解的商城式的概念。

供应链的搭建不是线性的，是协同的，是去中心化的。我们会连接更多的中间环节，有价值的环节，有质量供应商参与我们的供应链搭建，希望通过他们引来更多我们B端的用户。谢谢！

刘旭龙：先做流量还是先做供应链服务？我的理解是这样子的。陈总演讲提到“链主”这个名词，我们任何一个行业里面都会有链主。我们在每一个行业去定义我们链主的时候是有一个规则的。你发现你这个行业，如果是供大于求的时候，你的链主一定是在下游，如果你是供不应求的时候，你链主一定是在上游，那我们去思考我们自己行业的链主到底在上游还是在下游？定义链主非常重要，因为链主在产业链来说，它是有很大的决策权，或者定价权，这个是绕不开的环节。

我们任何一个，其实绕不开的就是你要围绕着你的链主去重构你的产业链，这个时候你要看，是你直接拉上工厂到下游？还是围绕着工厂去做下游？这个就衍生出很多很多的模式。

比如你刚才提到的汽配，如果你做的是4S店有体系的原厂件，你链主一定是上游的生产厂，只要把生产厂家搞定就好了，如果你做的是品牌件，很多SKU的维修件，你链主一定是在下游，下游的维修厂，你给维修厂提供一站式的采购，那这个价值就会非常大。

所以对于这一块的定义，还是要从供求关系来去思考他。B2B到底是先做流量还是先做供应链？我觉得不同行业会有不一样的看法，但我是从流量开始做的，因为我原来在中联重科十多年，我离职出来做了一个工业行业的自媒体矩阵，我围绕着挖掘机、吊车、泵车，一系列垂直的行业机组做了自媒体矩阵，当然现在这个自媒体矩阵已经累积优非常精准的，超过30万的机主在我们这上面，而且阅读量非常高，每一天的阅读量都会超过20多万次，在一个很垂直的行业里面。有了这些流量之后，我们做了后续的，从电商一直到供应链服务，当然现在做供应链服务是我们今年2017年正在做的一件事情。

从这来讲，链主不一样，你定义的先做流量还是先做供应链服务会有所区别，这是我想讲的第二点。

第三，可能每个行业不一样，主要讲讲我们工程机械行业，工程器械属于一个生产物资，是生产资料，我们一台工程机械的设备，是按照工作有效时间来计算效应的，一台挖掘机没有工程时停在那里，是不会产生经济效应的。只有在施工的过程中间他才有可能会出现故障，出现故障以后我们在维修和零部件领域，有一个非常关键的指标，有效的维修时间。有效的维修时间里边我们目前这个行业里边最耗时间的一段是备件的等待时间。

现在机械之家做供应链服务更多的是帮助用户和我们下游的维修厂，包括上门维修的背包客，怎么去解决你的备件在坏了之后能迅速的找到，我要知道离我最近的备件在什么地方，什么时间能送得到？这个是最核心的，这可能和我们汽车汽配还不太一样，设备在工地坏了一定是十万火急的。

我认为我们下一步更重要的一个方向是做供应链服务，包括我们现在在长沙也在投入我们的共享中心仓，解决我们维修件的供应及时性问题。这是我想讲的三点，谢谢！

邵俊：因为B2B行业太广大了，所以我只能从我们这个角度来讲，流量并不重要，最重要的还是供应链，把你这个行业真正有价值的供应链打通、优化、赋能，做出你的特色来，这个才是最关键的。因为流量是BAT玩的东西，那都是虚的。我们to B是创造价值的，B端才是创造价值的，C端都是消费，都是浪费，BAT都是玩流量游戏的，骗女人的钱，骗小孩子的钱，我们才是真正做有价值的事情，创造社会价值是我们to B的行业。

中国是制造业大国，BAT是享受人口红利的，我们在座的各位to B人要享受人才红利，我们更要享受的是我们现在的大国红利。我们为什么要搞“一带一路”？我们是大国，世界上能够玩全球金融的只有中国和美国，其他都是不用care的，所以我们要享受我们的大国红利，to B的不光要关注到自己国内的业态，还要关注场景。现在更多是要放眼世界，关注全球的格局。

现在水泥行业在做的，告诉各位，今年我们已经在做全球的贸易了，我们未来是越南、印尼、东南亚，全世界的水泥制造基地。我们未来是从国外进口水泥。想当初我们每年都是出口水泥几千万吨，今年我们从越南进口了几十万吨水泥回中国。我们接下来要做的是把印尼的水泥卖给北美，特朗普要振兴美国，缺很多水泥，不可能建一个水泥厂，在美国建一个水泥厂10年，欧洲8年，东南亚五六年，在中国三年，所以你建一个厂应付临时的需求是不太可能的。

泰国马上要建中国的高铁，随着中国的高铁出去之后，全世界所有的大基建又会迎来一个新的高潮。所以如果我们不去享受大国红利，在座的各位，我们就不与时代同伍。

我们要在自己的业态里面关注自己的供应链，关注自己的价值所在，同时放眼全球，享受我们大国国运带来的大国红利。谢谢大家！

朱迎春：我简单总结一下，从我们的角度我们也是这样看的，因为这个生意，流量和供应链是固然都重要的事情，但to B的生意里面，做的本质都是供应链改造的事情，所以最终决胜一定是决胜在供应链上面，你能不能在供应链的效率上面区别于传统的生意？

但在起步的时候，所有的创业团队基因都不一样，所以在我们内部，把我们企业类型做了分类，有些流量起步的，有些是先期标准，先期供应链，也有流量和供应链均衡往前跑的，还是取决于最原始团队的基因，最终这件事情成，最终是否能够成，一定是在供应链上面能不能决胜。

今天我借这个机会，基本上在座各位我听下来，基本有这个共识。好的，时间已经到了，谢谢大家，谢谢各位！ 

主持人：再次感谢各位嘉宾的精彩分享，相信在我们迎春总一批投资人的带领下，我们工业B2B的春天，将很快来临。