私域流量大家都很清楚定义,这里就不赘述了

2023-05-18 17:50:25

“如何利用热点打造和沉淀市场运营玩法”，生怕小伙伴们被这些词汇唬住，觉得这些仅适用于B2C、新媒体等行业, 但其实理解真正含义以后，会发现是对过往经验的重新诠释和二度细分，而这些看似云山雾罩的概念B2B也同样适用

“私域流量”大家都很清楚定义，这里就不赘述了。关键词:随时触及，性价比高(代价低)、可实现/可利用/可服务。在2019年的某个时候，这个词和其他一些互联网术语突然流行起来，我不断地向我的团队灌输“如何利用热点创造和沉淀市场运营”，怕朋友们被这些词吓到，觉得这些只适用于B2C、新媒体等行业，但事实上，在理解了真正的含义之后，你会发现这是对过去经验的重新诠释和二次细分，B2B也适用于这些看似云山雾罩的概念。

社区载体的价值共识

首先，我们必须有一个流量池，这并不难理解。对于B2B来说，他们都在自己的CRM、此外，搜索引擎、微博、微信、平台等。都是不断获取新用户、获取流量、建立和拓展流量池的渠道。

1、微信公众号：

现在微信公众开放率越来越低，但微信已经成为我们的生活方式，只要你还在使用微信，公众有价值，没有其他媒体可以取代，国内微博、抖音、快手似乎不适合B2B，海外FB、推特、Ins、领英等也有自己的定位。个人更倾向于将企业微信微信官方账号定位为“服务”，特别是B2B企业，可以适当开发一些服务互动功能（必要时可以找到第三方开发），如：物流仓储查询、售后帮助、技术和知识共享（在线学习、视频直播）等模块，从购买客户的痛点，从提供增值服务的角度进行延伸。

2、微信群和QQ群：

感觉现在很多人不用QQ了。QQ群会衰落吗？我的答案是否定的。一般来说，微信相对被动，QQ相对主动；微信群功能相对有限，QQ群内容更加丰富多彩。例如，QQ群可以使用群邮件进行二次推广，而微信群只能逐一添加好友推广（通过率低）。名片、文件、公告、管理等其他具体差异在互联网上存在。总之，QQ群被使用。

3、建立内容输出系统：

一般来说，我们注重内容质量和节奏控制（定期分享高质量的干货和课程分享，通常辅以主题讨论）。例如，运营商定期不定期地抛出开放的话题供大家讨论。这些话题主要是基于“兴趣、热点”以此为主，调动群员积极性，提高参与度，切忌不涉及政治敏感话题，操作人员要做好内容储备，记得做储备，手里有粮，心里不慌；干货和课程分享“月”对于单位来说，群体建设初期可以适当高频，调动群体成员的积极性和热情，后续可以控制节奏。一方面，高质量内容的输出并不常见，很容易产生审美疲劳。分享后，运营商应进行讨论、筛选和形成文章，鼓励大家通过各种渠道分享，然后进入另一个裂变周期，然后根据不同的标签、属性、需求等进行细分。

4、线上线下结合：

线下活动可以以城市为单位。俗话说，与其见面，不如见面。不管有多少社交媒体朋友，都不如面对面交流。非常有必要保持群友的情感热情和亲切。

KOL向下 & KOC向上

“一个有实力又爱你的人>100个爱你的人>喜欢你的人1万人>认识你的人1万万人。”，所谓经典，就是永不过时。

B2B必须做好高质量KOL的建设和运营，我认为B2BKOL需要具备以下三个特点：

1、强大的个人光环和背书能力(可以主动创造“人设”）

2、企业具有较强的品牌领导力和行业影响力

3、社区中的活跃分子充满正能量，情商高

有一个前提，KOL必须在你密切相关的垂直下游领域有发言权，否则它根本不令人信服，用一半的努力得到两倍的结果；当然，有人会提到另一个指标——带货能力似乎更适合2C行业，目前B2B行业不可行。如有相关成功案例，请告知。

优质KOL的几种来源、筛选和合作方式：

1、渠道来源：

自己的客户群(最简单、直接、有效的方式，互相了解，互相认可后直接合作，效率相当高)、社交平台(微信群、QQ群)、网络论坛等，观察、筛选、接触需要一定的时间)、学术领袖(产学研人员可以通过项目合作切入)、职称人士(比如院士，难度系数最大，这里就不多说了)

2、举例说明合作方式：

例如，在举办线下大型行业论坛/新闻发布会时，邀请这些KOL在平台上发表演讲。一般来说，这种大型活动必须具有一定的高度和价值，这不仅可以帮助他们建立自己的圈子和资源，还可以为他们的个人形象和企业品牌增加积分。同时，在企业合作项目中，如共同申报项目、专利签名、项目开发保护等，并给予一定的实际利益，实现双赢甚至双赢。

3、KOL在不同行业的数量和质量会有很大的差异:

例如，虽然企业服务Saas是一个典型的B2B领域，但用户是企业中的个人，因此有相当多的潜在KOL。此时，从项目开始，需要从规则制定、数据/材料准备、筛选权重、利益分配、活动周期、ROL等方面进行详细规划。

KOC：下沉“C”端市场带动需求上升，需求上升

字面上KOC的定义是“领先消费者的意见”，对于B2B电子商务平台可以定义为“B2B2C电商系统”中的“C”。弄清楚之后才发现也不是什么新概念，一家国际大厂早就把这个搞清楚了“下沉”概念已经成为经典，已经成为我们日常工作和生活中不可或缺的配置，即intel inside，上世纪90年代，英特尔通过这种独特的营销手法跳过下游PC厂商，直接向C端消费者发起攻势，取得巨大成功。

由于社会分工越来越精细，B2B企业在产业链中的定位和作用越来越明确，大多数B2B企业产品不能直接交付给消费者，无论是原材料、半成品还是简单成品，也需要通过制造商到流通环节，不了解“真正用户”需求、无议价权、无差异化、被动执行订单指令等。如何跳过下游客户直接找到这个“C”，虽然这些“C”数量少，影响力小，但数量可能更多，更垂直，更有动力。他们可以通过自己的个人经验影响其他消费者，也可以从B2B企业终端客户的角度反向影响采购决策，从而将被动转变为主动。

客户介绍(其实是口碑营销)

如果上述KOL和KOC是垂直延伸的，那么“客户转介绍”是横向扩张。

互联网上有一个数字：开发新客户的成本是维护老客户的6倍。虽然没有客观依据，但事实是正确的，适用于各行各业。麦肯锡曾经有一个数据：在所有的购买决策中，有20%～50%决策背后的主要因素是口碑，我认为B2B的百分比会更高。

我一直通过所谓的B2B企业或平台通过B2B企业或平台“补贴、领红包、送现金”保持新的态度，促进生活，因为这是一个无底洞（忽略丰富的企业），如果你没有足够优秀的产品或内容作为支持，那么要么停留在PPT公司阶段，做朋友的备胎，要么依赖“补贴”做大企业，数据真的很漂亮，但是真正的用户数量很少，质量很差，忠诚度很低，危机来临的时候摔得越快。

除了上述KOL（个人），越来越多的B2B有自己的大客户组，这些大客户是基准，是一个例子，利用自己的行业地位的影响，点辐射，驱动同行朋友、竞争产品、追随者等主动（甚至只能被动）认可和接受产品。

最基本的前提是给你的客户一个传播的理由“首先要得到客户的认可”，如果连客户本身都没有成功，我们怎么能指望帮助我们介绍客户呢？其次，我们应该洞察客户愿意转移介绍的心理动机。TA愿意这样做的原因是说服他人未来的精神成就感，还是利益诱导带来的实际经济收入，或者是一路成长所创造的纯粹情感。最后，我们必须珍惜这些愿意帮助我们的粉丝和客户，并继续保持对产品和服务的满意度。即使我们偶尔牺牲自己的利益，我们也应该相信他们带来的回报。

介绍的几个细节:

我们一直在强调B端“客户”和“用户”简单解释一下，用户是直接用户，客户可能不是直接用户，但是“转介绍”潜在对象不一定是企业的决策者(或老板的亲戚)，而是直接用户，例如，财务人员、采购人员、研发技术人员，甚至现场操作人员，不同的合作伙伴应采取相当大的沟通和合作方式。例如，Saas是企业采购和员工使用的典型代表。企业的员工是真正的用户。他们在使用过程中的经验会影响整个产品的购买和更新，甚至直接影响Saas产品的生存。

BD和营销人员应做好准备，包括潜在客户/用户池、沟通技巧、申请企业的资源和政策支持，建立动态漏斗，不断筛选和更新，并将有限的资源集中在有效客户身上。

“客户没有跟踪，最后一次是空的”，继续跟踪进度，必须说明达成的，改进未达成的。