B2B/工业互联网行业也是创业，资本市场退出的先例很少。在大多数资本眼里，它可以说是一个不受父亲对待的继子。B2也依赖于中国巨大的市场空间C/消费互联网的每一种模式都能迅速聚集流量，带来自己的热度，成为资本和媒体不断追求的宠儿。品多多、趣头条等今年IPO明星在日益枯竭的C端流量中开发了新的金矿，但也在增长中埋下了全民焦虑的隐忧。然而，许多垄断企业的B2B领域已经在中小行业崛起，但很少有投资者关注和理解它们。目前，它们仍处于行业自我激励的状态。

幸运的是，B2B行业农业板块的领头羊中农网于2016年被上市公司卓尔收购；另一家钢铁行业巨头已经在时间表中上市； 近日，腾讯新的组织结构调整，聚焦2B成为关键词，对分散的2B业务布局进行了明确的整合规划……与即将到来的B2B行业大事件叠加，可以预见，它将对B2B工业互联网的资本市场产生一定的积极影响。在普华永道2018年6月发布的《科技赋能B端新趋势》白皮书中，提出消费升级实质上迫使产业升级，商业模式逐渐从C端创新向企业端创新转变。

不同行业的B2B企业做出了同样的选择

风起于青平的尽头，波成为微波之间。2016年，中国经济增长下降，结构调整和产能削减政策开始发挥作用。这是第二轮B2B的第一年。与上一轮阿里巴巴、智慧、商业宝藏等代表性企业不同，这一轮崛起的B2B企业不再以信息费、会员费和广告费为生存方式，而是选择以交易市场、供应链服务提供商甚至金融媒体的形式成为行业的枢纽，匹配、托盘、寄售、自营、各种干预供应链和贸易流的做法已成为越来越多B2B企业的共同选择，这也直接决定了几乎大多数以后进入市场的企业都遵循这种模式。

这种充分结合运营杠杆和产业扩张机会的模式是当前工业互联网创业的最佳姿态。虽然对创业团队的运营和发展能力提出了很高的要求，但勇敢地向困难前进不是创业的热血吗？

了解B2B的行业属性和行业垄断

如果B2B创业相对于B2C有什么优势，那么在正确的条件下垄断一个行业的可能性一定要大得多。

以B2B钢铁行业例如，一个纯私营团队在6年内抓住了市场窗口期，以20亿元的总融资额创造了640亿元的交易额、170亿元的年收入和1亿元的净利润（不包括资产和负债公允价值变化的影响）。市场份额排名第一（30%），是市场份额排名前三的唯一非国有非上市公司。根据钢网招股说明书，按收入计算的钢铁电商行业前三名总市场份额超过65%，已确立寡头格局。

看看另一个农业领域的B2B标杆中农网。经过8年的发展，从上市公司农产品年报披露，2017年中农网收入326亿元，净利润1亿元。根据卓尔智联的相关业务披露，中农网的食糖品类约占中国糖贸易市场的30%。

在万亿大行业的背景下，我们认为，在6年内从零开始建设千亿细分行业规模的绝对领先企业钢网无疑具有巨大的价值，资本市场最终会给这样的企业一个合理的定价。中农网所在的农业产业无法快速形成平台上下游产业交易的需求。它们需要一个非常稳定和长期的业务团队来继续专注于业务，这需要5到10年的时间，这可能是该行业市场价值的另一个体现。

工业互联网企业相对容易实现轨道垄断的主要原因是B2B和B2C客户行为的差异。简单地说，B端客户要求更高，忠诚度更高，需求延展性更好。一般来说，工业互联网公司有机会通过产品矩阵来满足B端客户“做生意”建立与客户长期合作共赢的机制。

做这样一家公司的经营门槛很高，竞争对手很难通过简单的烧钱补贴来占领市场空间，所以在细分行业往往会形成“孤品”一个家庭的主导地位。事实上，大多数经历过长期工业洗牌的成熟行业最终都会形成这种情况。

行业垄断的秘诀是运营杠杆和资本成本

仅从财务数据来看，工业互联网企业似乎不是很性感。以找钢网、上海钢联、中农网为例：2017年找钢网收入175亿元，净亏损1.24亿元；2017年上海钢联收入737亿元，净利润6.656.53万元；2017年卓尔智联旗下中农网收入326亿元，净利润1.05亿元。此外，这三家工业互联网企业的资产负债率均超过70%。利润低，负债高，这样的企业不会受到很多投资者的青睐。

但如果我们仔细看，我们会发现一些有趣的事情，或者以钢网为例：

2015年至2017年，当收入规模增加185%，毛利增加1150%时，通常被视为固定成本的销售和行政费用仅增加27%，占收入的比例从4.5%下降到2%。收入持续上升，固定成本比例持续下降，这是高成长型企业经营杠杆的体现。经营杠杆作为规模经济的一种表现形式，是大型企业最常见的护城河，是细分行业龙头企业的明显特征。

在传统的金融模式和经济模式中，高经营负债意味着高财务杠杆，通常发生在产品和服务形成后的规模复制阶段。如果没有盈亏平衡，金融投资就不会轻易关注。然而，互联网时代并没有线性地遵守这些规则。从贝索斯到马云，证明规模意味着实现大量客户的链接和粘性，未来可以贴现。同时，现金流（与业务杠杆有关）和投资（来自行业扩张）显然是最有价值的。

利用产品矩阵和产业延伸，确保持续的价值实现

寻找钢网99%的收入来自于自营钢铁业务。乍一看，人们觉得业务单一，但事实上，我们可以看到一个完整的产品矩阵和一套产业链衍生业务背后的大规模自营钢铁业务，这似乎是许多B2B企业今天共同选择的护城河系统。

为了服务钢铁产业链上的客户，钢网实际上为市场提供了一系列产品矩阵，如在线商城、钢厂背景、行业数据、钢铁助理、物流加工和金融借据，不仅服务于钢厂、贸易商和终端客户的贸易需求，还服务于整个交易链上的资本流、物流和信息流。

一旦用户的各种需求同时得到满足，随着时间的推移，竞争优势将越来越强，生态系统将有更多的参与者加入。除产品矩阵外，寻钢网还通过胖猫金融和胖猫风险投资延伸到其他行业。根据招股说明书，胖猫金融已向多个行业提供供应链金融产品，实现零逾期。找钢网是因为胖猫风险投资投资了20多个工业互联网项目，2017年的业绩贡献了1.45亿元。

由于B2B领域的模式相对全面，很少有人了解整个场景和长周期，也很少有人有实践经验。因此，成熟的大型工业互联网公司非常适合扩展产业投资。一些投资甚至可以发展新的主营业务，这也是工业互联网公司及其重要优势之一。

这也是专注于B2B轨道的投资者所看重的。B2B企业是掌握交易流、物流和资本流的产业链核心企业。高杠杆操作能力已成为其核心能力的体现，也是盈亏平衡的来源。

事实上，B2B电子商务只有在发展初期建立更大的连接管道，为市场盈利，才能实现交易流、物流和资本流的三流整合，使每个关键节点的信息真实、连贯地呈现，实现一流的列表 B变成二级to B，盈利模式也可以从流量实现、平台资金沉淀转变为数据、信息、物流、金融等供应链服务。这可能是聪明人进入市场时更关心的商业本质。

丰富的可视化用户承载力和服务运营，如果在后续增长中成为各种具有现金流的定制业务，实现真正的第三级授权价值，自然可以创造更大的资本回报。

追求完美的想法是一个好计划的最大敌人，创业似乎很难找到一个完美的想法。B2B电子商务的主要平台已经完成了长征的第一步，从利润到上市。从数据、匹配到供应链金融，投资似乎都在摸着石头过河。在当今场景、个性和代际高速迭代的环境中，拥有数据和无限接近客户的最小需求可能是脱颖而出的关键。

文章来源：亿邦动力网：亿邦动力网

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