张轩宁总裁最近与永辉超市高层沟通，“美国Sysco(西斯科)B2B服务提供商将永辉云业务与美国的Sysco竞争”，后来查了Sysco(西斯科)的资料，发现西斯科就是这样一家公司:

美国西斯科(Sysco)John成立于1969年 F.Baugh成立，开始为咖啡馆、医院和学校提供送餐服务。成立的公司被命名为Zerofods。

1969年 随着业务的不断扩大，SYSCO公司已经成立。目前，西斯科遍布北美，是北美最大的食品销售企业，营销网络遍布美国、阿拉斯加和加拿大。该公司为3.56万家餐馆、餐馆、医院和学校提供食物。2012年，它在财富世界500强中排名第262位。

美国西斯科公司向客户提供的食品包括鲜冻肉、海鲜、家禽、蔬菜、水果、零食和环保餐具、厨房用品。为餐厅、医疗中心、教育机构等食品服务4.2万客户。公司致力于为消费者提供各种优质食品，让顾客永远保持食品新鲜。

公司致力于为客户提供各种高质量的食品，使客户始终保持新鲜。在提高效率和适当定价的同时，公司不断提高食品质量，更好地为客户服务。

目前，永辉超市云商板块在福建、江苏、上海、北京、安徽、重庆、成都开展了以生鲜食品为主要内容的商品配送业务。预计2018年销售规模将达到20亿左右，仅占2017年永辉超市销售规模585亿的3.4%。永辉标杆西斯科表明永辉已经决心进入B2B市场。

1、连锁超市普遍缺乏进入B2B市场的意愿

据中国超市联合采购联盟118家会员企业调查，除永辉超市外，还有江苏常客龙超市和山东东营盛超市组织机构和专业团队向各行各业食堂配送新鲜食品，江苏常客龙超市配送2018年将达到2亿元，山东东营盛超市配送1.2亿元。以代理品牌商品为主，步步高向社会分销商品，年销售额在10亿左右。

除这四家公司外，中国连锁超市中很少有其他公司将业务分销给社会团体、企事业单位，包括公司的发展战略和新业务发展。也就是说，实体零售商总体上仍然坚持B2C业务，根本不愿意进入B2B市场。即使他们有意愿和想法，他们也是零碎的小企业。没有组织、组织和特殊团队，他们不能做大生意。

2、电子商务进入B2B市场的大手笔

与实体零售商相比，电子商务参与B2B市场非常大，但与连锁超市不同，电子商务进入B2B市场是另一面，即700万个人杂货店和夫妻食品店B端零售终端市场，如阿里零售和京东购物中心新渠道，他们都想吃大蛋糕市场.

虽然电子商务进入了杂货店的市场，但中国经营杂货店或副食店的人是“中国最聪明、最勤奋的人对价格非常敏感，对渠道和品牌没有忠诚度（邻近便利店创始人刘忠建语）”，阿里和JD.COM都没那么顺利，因为仅仅赋能互联网工具是远远不够的！

然而，电子商务是消费品B2B市场整合信心和力量从未下降。他们不断改进和改变，必须吃这个大蛋糕。当然，中国流通领域的其他公司也在积极进入深圳等B2B市场。他们都想整合中国B2B市场的分销和批发代理体系，也就是说，与B2B市场相关的各方都不闲着。只有连锁超市闲着吗？

3、连锁超市进入B2B市场的客观条件

中国在改革开放初期的流通改革政策是从“三多一少(多渠道、多经营模式、多经济成分、少环节)”一开始，这一改革迅速导致了国有一、二、三级批发制度和农村供销合作社制度的消亡。流通的振兴和开放在中国经济从计划经济向市场经济发展中发挥了主导作用。

这一流通改革政策带来的商品分销模式的变化主要有两个方面。零售终端通过引入连锁经营迅速从过去的流通领域转移“老四”位置上升到“老大”品牌所有者通过区域授权代理制度成为中间商环节的领导者，由于资金实力有限，区域代理商和经销商处于连锁商和品牌供应商之间的地位。“三多一少”政策使流通活跃，但没有建立良好的流通秩序，提高流通效率。

由于商品分销系统的品牌控制和区域代理和经销商的从属关系，零售终端供应链系统存在很大的缺陷，即中国各地区流通领域专业化程度高、综合化程度高的供应商很少，在日常消费品领域，特别是在食品领域（特别是在新鲜食品领域）连锁超市已成为最专业、最全面的商品集成商，当然只体现在零售终端上。

对于连锁超市来说，进入B2B市场的机会来自于自身物流配送设施的建设。连锁超市具有专业性强、综合性高的商品集成和商品配送能力，具有进入B2B市场的实力和能力。然而，对于中国大多数连锁超市来说，这种实力和能力并没有得到充分发挥。

我曾经说过，90%以上的中国连锁超市配送中心的运营能力是空的。如果按照单独的利润中心计算，90%以上的配送中心也会亏损。连锁超市配送运营能力空置的重要原因是超市的销售规模小于配送中心的运营能力，那么为什么不把这种能力放在B2B市场呢？

4、进入B2B市场的连锁超市有三种方式

1.以食品特别是新鲜食品为主要类别，将食品分销给餐饮业、社会团体、企事业单位，进入B2B市场。英国研究咨询全球数据（GlobalData）根据2017年7月7日发布的数据，2015年韩国食品市场(不含餐饮业)达到1091亿美元，位居世界第15位，中国以1.1739万美元排名第一，美国以1.1663万亿美元排名第二。

也就是说，早在2015年，中国食品市场的规模就达到了7.86万亿元，2018年必须超过10万亿元。中国食品市场的B2C规模不会超过20%，所以B2B市场还有80%，也就是8万亿。与电子商务和其他供应商相比，中国的连锁超市是进入B2B市场的最佳条件和能力（因为中国大多数连锁超市的新鲜自营比例都很高，供应链是自己建设和可控的）。因此，建议全国连锁超市必须将食品和新鲜食品的社会化配送业务作为企业的战略业务。

2.近年来，中国的连锁超市一直在向上整合供应链。这种整合的结果是，连锁超市已经成为自己力量范围内品牌商品的区域代理商。将这些代理品牌商品分销给社会也是零售商进入B2B市场的一种方式，就像今天的海龙公司在B2B高超市的运营方式一样。

3.中国的连锁超市还没有很好地向社会杂货店和夫妻食品店分销商品。曾经有过连锁超市通过加盟店向加盟店分销的市场经验，但几乎没有一家成功！然而，让我们想象一下，中国整个社会的一半消费品是由700万家杂货店和副食品店实现的。利用连锁超市是该地区最大、最完整的商品集成商和物流配送能力，我们应该重新研究独立零售杂货店和副食品店的配送方式、特许经营方式、合作配送方式、供应会员制度等。

5、连锁超市进入B2B市场需要解决的问题

1.发展战略和创新业务的思想意识。连锁超市将B2B市场作为企业新的发展战略和创新业务的最大障碍，认为B2B市场业务与零售商业务无关。事实上，当今世界各行各业的业务已经突破了专属领域，呈现出普遍的跨境趋势。例如，60%的电子商务业务已经从实体零售商转移，零售商无法保持B2C市场，进入B2B市场开展新业务的战略性进步。

2.配备有组织的专业机构和专业团队。事实上，连锁超市有一些零碎的偶然B2B业务，但由于企业没有组织专业机构和专业团队，B2B业务没有形成规模和可持续发展，因此，连锁超市进入B2B市场必须建立专业团队的专业机构，否则业务将削弱到一个没有酱油业务。

3.商品价格内部结算的强制性竞争机制。对于连锁超市进入B2B市场开展新业务共享是相同的商品库存，由于B2B市场买家的商品再加工和再销售性质，其要求远低于一般零售客户，因此，在企业内建立一套能够适应B2B市场买家的价格结算机制，同时，B2B市场买家提出的价格等利益需求也应在企业内形成强制性的竞争机制，通过供应链整合获得双赢的利益。

4.业务拓展手段的互联。连锁超市已经进入了B2B的新市场，但在营销手段等方面不能继续销售人员运行订单和单一手工市场的传统。利用互联网手段提高B2B市场业务的技术内容非常重要。在过去的两年里，一些区域代理批发商通过建立一个新的网络销售系统来扩大新的业务，不仅提高了服务质量，而且形成了一个新的销售平台，值得连锁超市学习与这些使用互联网技术的渠道公司合作，甚至为我收购和合并。

五、B2B市场商品升级换代。目前，连锁超市进入B2B市场一般提供普通商品，如生鲜食品，主要集中在肉类、蔬菜、鸡蛋、牛奶和家禽等配料上。然而，现在B2B市场的买家需要更多的成品和半成品，这就要求连锁超市充分利用公司中央厨房的功能，开发商品的新深度，这正是连锁超市的优势，食品和新鲜食品领域的食谱营销已成为一种基本趋势。

有报道称，2020年中国食品市场规模将达到15万亿元，而这个市场的分割将呈现三分之一的局面，即消费者在外面吃饭占1/3，在超市或餐馆买食物带回家或让美团和饿了么(2018年7月12日，饿了么在上海的订单达到1亿元)。送回家吃饭会占1/3。此外，传统食材也会买回家做饭。

如果说回家吃饭的食材市场连锁超市最多可以占50%，外卖市场，也就是我们一般说的，超市餐饮部分超市最多只能占1%。因此，超市应该做好B2B市场，B2B市场是第一个提到的三分之一市场，即为消费者提供外国食品。目前，这个市场刚刚开始，空间很大，连锁超市不能错过战略机遇！

说实话，连锁超市很难进入食品B2B市场，因为要整合供应链，这里给大家录了一句话，“整合供应链需要很多年的肮脏工作和疲惫的工作。一般来说，互联网人不愿意这样做。当我老了，纯粹的互联网项目不能超过80年代后和90年代后，所以有必要沉下心来做一些肮脏的工作。”这句话是“必要商城”C2M模式(消费者直接与制造商对接)的创造者毕胜说，值得仔细体验，也可以下载“必要商城”了解APP肯定会有很大的收获。

文章开头提到的永辉超市云业务的目标，不仅要标杆西斯科，还要在代理品牌等品类商品整合的基础上打造真正的B2B销售服务平台。永辉的目标为实体零售商提供了良好的发展示范，但我的观点是，所有发展目标的实施都比计划和愿景更重要。此外，要做好B2B销售服务平台，连锁超市在初期依靠自己的采购规模和销售网络是必不可少的。

此外，对于传统的实体零售商来说，建立一个基于互联网技术的新的在线和离线组合B2B平台利用合作伙伴的风险投资机制是正确的，但不要认为风险投资的合作伙伴机制可以在没有管理和可靠评价体系的情况下解决所有问题！

文章来源：亿邦动力网：亿邦动力网

作者：云匠 | 数商云(微信ID)：shushangyun_com)

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