在2016年的晚宴上，GE(通用电气)中国公司CEO段对IDG资本创始人熊晓鸽提出了一个问题:

中国有许多伟大的公司和巨大的国有企业。为什么没有大公司为企业提供服务，尤其是软件服务？

段小英的问题很明显。1892年诞生于爱迪生的通用电气跨越了基础设施、工业、医疗、商业金融、消费者金融、NBC全球等顶级业务。它可以被称为一家全方位的公司，但在中国市场上，几乎没有一家公司能像通用电气一样奠定如此深厚的产业基础。

面对段小英的疑问，熊晓鸽解释说，风险投资基金不太关注这一领域，而是关注TOC市场。

当然，这种解释是正确的。从更深层次的原因来看，ToB在某种意义上是企业的一种“制度建设”，存在的意义是帮助其他企业完善信息管理，不仅收获期太长，而且几年前“战时”中国互联网在这个阶段也缺乏吸引力。

熊晓鸽所说的情况现在正在逆转。近年来，随着交通红利的结束，互联网格局几乎板结，所有企业都需要逐步将注意力从世界转移到世界，“制度建设”成为主流，让被低估的万亿TO B市场真的迎来了爆发的前夜。

那么，在这片隐藏的金矿下，哪些明星独角兽会破土而出呢？

为什么中美TOB市场差距这么大？

毫无疑问，今天的ToC市场已经是BAT的世界，任何ToC企业做大后都需要考虑的问题都是——是卖给阿里还是腾讯？

然而，ToB是腾讯和阿里统治领域以外最大的金矿。与美国市场相比，中国ToB市场规模仍然很小，潜力无限。

恒业资本曾统计，美国ToC与ToB板块基本持平，ToB人口规模是美国的5-8倍，但国内ToB领域的股票投资不到2%，被严重低估。

中美ToB市场的巨大差距显然是由两国不同的人口、市场和技术条件造成的。

在过去200年的成熟商业发展中，美国企业率先进入市场红利枯竭状态。此外，由于人口稀少，美国企业不得不寻求自身的效率提高和创新突破。Tob市场提供的生产力工具将在提高效率和降低成本方面发挥关键作用。因此，美国Tob市场起源较早，SAP也将诞生、Oracle、大量著名的ToB企业，如Salesforce。

中国则不同。几年前，劳动力丰富，市场巨大。这就像东北的黑土地。任何种子都可以在没有集约化栽培的情况下发芽和成熟。此外，ToC市场窗口期短，ToB窗口期长、慢、技术沉淀服务壁垒难以模仿。

在中国互联网如此不耐烦的环境中，很少有企业家愿意在TOB市场坚持多年。TOC市场就像种韭菜，见效快，一年又一年；TOB就像种果树，三年初，五年后。过去，投资机构很少愿意在TOB市场上投入精力。

如果美国已经在ToB市场形成了完整的产业链生态，SAP、Oracle、三大ToB巨头Salesforce的市值已超过5000亿美元，WORKDAY、OPENTABLE、SERVICENOW市值也在200多亿元，加上其他TOB企业，TOB市场总体上达到数万亿元。

中国的ToB几乎处于起步阶段，大企业基本不多——老ToB企业金蝶、用友、鼎捷分别只有250亿、450亿、33亿元。

随着国内人口红利的耗尽，互联网的概念逐渐下降，中国的SAP、Oracle、Salesforce迟早会诞生。在中国ToB市场，万亿空间是显而易见的，企业服务市场是为数不多的仍有机会的蓝海之一。

巨头和机构正在追逐的ToB洼地

自2015年以来，中国ToB市场逐渐受到重视。2015年甚至可以被视为中国互联网的拐点之年。

2015年下半年，互联网创业遭遇寒冷。当时，O2O这个由人力资本驱动的行业突然大量死亡。随后，在2016年的乌镇，王兴、张一鸣和程伟在与品牌游戏创始人的对话中相遇“下半年互联网”这个概念。

交通、用户和资本的集约化培育已成为一代互联网人的共识。事实上，在下半年理论出现之前，经纬风险投资等明星投资机构已经关注TOB市场。

2015年，经纬中国投资99家，按公司数量排名。第一个销售平台(37%)，第二个是O2O(22%)，第三个是企业服务(13.6%)。

目前，ToB领域经纬风险投资的投资对象包括签约、销售易、七牛云等种子选手。其中，2015年8月获得经纬700万元Pre-A轮融资，2016年8月再次获得顺威、经纬、金山数千万元投资。

经纬的眼光真的很辣。7月5日，艾媒咨询发布《2017-2018中国电子签约行业专题报告》，显示中国电子签约行业也逐渐进入风口，预计到2019年市场规模将超过30亿元。2017年，33.6%的市场份额位居行业第一。

从某种意义上说，经纬在2015年种下了上签的种子，经过四年的发酵、等待，已经看到了等待的结果。

虽然这与经纬投资的滴滴、饿了么、莫莫、ofo等企业不同，能够以惊天动地的趋势在行业内被撕毁，在ToC市场获得广泛声誉，但他们正以更加扎实稳健的步伐走向这一趋势。

与此同时，DCM、晨星资本和顺威资本近年来也专注于TOB领域。它们不仅投资于签约等优秀目标，还广泛投资于其他TOB企业，如专注于智能数据的杉岩数据和农业生产领域的互联网金融企业“农分期”等。

晨兴资本投资于第三方基层医疗检验服务平台“云呼科技”、企业数据和金融工作系统服务提供商“企名片”以及专注于深度服务企业的AI公司追逐一项技术。

2017年底，拓扑甚至总结了国内投资机构对ToB企业的投资表。该表显示，精卫和IDG几乎是投资机构中最热心的ToB领域。

从资本层面来看，ToB领域的企业客户粘性高，企业服务公司存续期强，抗风险能力强。作为投资目标，并购退出率高。虽然没有ToC领域覆盖的C端用户那么广，但这是一个稳定的好生意。

看看摩拜和ofo之间的战争，以及资本背后的无助，你会发现有时投资机构无法在ToC市场的投资中占据主导地位。企业就像侏罗纪世界中的变异恐龙——虽然投资机构取得了成就，但其反噬力也令人惊叹。

当然，腾讯和阿里这两年不仅在投资机构，也在疯狂投资ToB企业。

2017年，在阿里的所有投资事件中，企业服务(29%)是事件数量排名前三的细分轨道。、金融（11%）、电商(11%)。腾讯是娱乐(27%)、硬件（11%）、企业服务(11%)。

回顾2017年，根据近年来包含在IT橙色风险投资数据库中的阿里巴巴国内241投资事件，电子商务和企业服务是阿里巴巴的关键投资对象。其中，电子商务领域38个，约16%，企业服务领域28个，约12%。

阿里的投资逻辑是人工智能 企业服务，Video 、叠境数字和商汤科技Sensetime都属于计算机视觉识别领域。云服务包括七牛云、数梦工场、杭州数云、华栖云、ZStack。

在2017年度员工大会上，马化腾还特别谈到了加强ToB能力的问题。

在他看来，腾讯在管理上面临的最大问题是内部组织结构。现在腾讯需要更多的ToB能力，从内到外系统梳理组织结构——对于公众来说，腾讯是一家擅长内容和社交网络的企业，但在B端的能力还不够强。

事实上，去年腾讯不仅将自己的云计算市场份额提升到国内第二，还投资了多家TOB企业。

根据牛透社的整理，快速法律、活动和销售是腾讯的投资目标。这些企业基本上涵盖了法律、活动、销售等垂直细分领域，阿里巴巴关注人工智能 云服务领域的想法不同，腾讯更关注ToB工具产品。

投资机构关注的阿里巴巴、腾讯和ToB市场正在种下一大片种子。

哪些细分领域将诞生独角兽

经纬中国董事总经理熊飞此前总结说，美国TOB市场是一个过渡细分市场，各行各业各领域85分，可能成为10亿美元的公司，但中国完全是整个领域30分，或整个领域20分、30分。

中国ToB市场无论是人力资源、销售、客户服务，还是文档管理，都有很多空白领域，包括医疗和物流。

也就是说，下一代ToB市场独角兽基本上诞生在这些垂直细分领域，那些可以构建企业社会生态、企业数据生态等生态系统，甚至可以成为大型生态系统。

目前，企业社会生态钉钉、客户关系生态销售易、合同数据生态签约等都是最好的。

钉钉不用说，作为阿里内部成长的工具产品，它现在几乎是每个企业都必须使用的办公工具。今年3月，腾讯获得1亿元D 轮融资的销售是移动、社交、云、大数据、智能和CRM的融合，重塑了企业管理软件，成为ToB市场的新星。

电子签约是最有潜力的Tob市场之一，也值得关注。签约是最有前途的独角兽之一。首先，目标美国巨头Docusign的最高市值已经超过100亿，得到了全球资本的认可。其次，消费习惯正在形成。

自2016年以来，中国第三方电子签约市场以每年超过140%的增长率实现爆炸性增长。预计到2019年，市场规模将超过30亿元。

不仅是共同基金，银行、零售制造和许多其他企业用户也开始习惯使用它。此外，行业集中度高，签约占份额的三分之一以上。未来将进一步增加份额，赢家将吃。

在使用电子签约的企业中，金融业以35.2%的比例成为电子签约渗透率最高的领域。同时，随着电子签约的优势逐渐得到公众的认可，零售制造、O2、业务量大、服务质量要求严格O、银行业将大规模使用电子签约，电子市场潜力巨大。

艾媒甚至判断，与美国Docusign的崛起类似，上签最有可能成为未来中国电子签约市场。“超级独角兽”。

中国互联网正逐渐远离交通和商业模式可以在短短两三年内横扫TOC市场的时代。小米、美团等一批在红利期末班车上市的企业已经在资本市场证明，它们不再像过去几年那样受到资本的追捧。

这不是坏事，因为中国互联网终于要从早期的粗放阶段走向“坐天下”在这个阶段，ToB工具带来的系统管理和信息建设将挤压中国互联网企业的新活力，提高企业效率，降低流量成本。

就像德国在20世纪80年代最早建立社会福利制度一样，社会福利表面上带来了社会成本，但迫使企业提高生产技术，提高生产力。社会福利带来的人口寿命的延长是为了使医院在死前不再假装“收尸房”，医疗技术也得到了改进。

可以预见，未来5-10年，大量独角兽将在中国市场诞生。中国的GE、SAP、Oracle、Salesforce，Workday、今天Opentable会一点一点地潜滋暗长，逐渐成林。

就像美国历史学家弗里茨一样·在他的德国近代史上，斯特恩专注于金与铁：

一代人种下风，下一代人收获风暴。

文章来源：吴俊宇

作者：云匠 | 数商云(微信ID)：shushangyun_com)

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