Forrester Research估计，到2021年，美国B2B电子商务市场的销售额将达到1.2万亿美元，占B2B市场总销售额的13%％以上。

与Forester相比， Research，Frost & Sullivan(国际咨询公司)预计到2020年，美国B2B电商市场将达到6.6万亿美元。

尽管B2B企业接受电子商务的速度很慢， 但Amazon Business的成功和B2B卖家结构的变化正在吸引越来越多的B2B品牌进入电子商务市场，以增加销售额。

B2B买家结构的变化

谷歌2015年的研究发现，美国近一半的B2B买家是千禧一代，几乎是2012年的两倍。主要买家群体的变化开始改变销售模式。

千禧一代买家更习惯于通过电子商务渠道购物，希望卖家能为他们提供个性化的采购体验，而不是喜欢感受实物的X代买家。

二、“是时候开拓你的B2B电商渠道了”

BigCommerce调查了500多家涉足电子商务市场的国际企业。虽然这些企业采取了不同的电子商务策略，但他们都表示，电子商务销售正成为他们销售增长的驱动力。

事实上，B2B企业通过网络渠道接受订单的时间比人们想象的要早得多，有的已经五年了。

据报道，绝大多数未在网站上销售产品的品牌都计划在未来24个月扩大其电子商务销售渠道。

三、B2B电商订单方式改变

在B2B领域，只有23%的企业仍然接受传真订单，其余的主要是在网站上下订单（80%）、电子邮件下单(77%)、以电话订单(72%)为主。

随着移动应用和亚马逊等电子商务平台的兴起，许多电子商务平台 B2B零售商正在转向全渠道销售。

四、B2B电商支付趋势

支付选择是B2B电子商务销售的重要组成部分。虽然信用卡是B2B电子商务买家的主要支付方式（94%），但支票（51%）、terms(50%)和purchase order(53%)和其他方法在行业中仍被广泛使用。此外， Amazon Pay、Apple Pay等数字钱包的使用也在增加，达到26%。

至于其他支付方式，第三方融资和ACH(自动清算)支付的利用率最高。

五、B2B客户获取趋势

和B2C零售商一样，B2B零售商也有多种获取客户的方式。

B2B企业的客户口碑和推荐尤为重要。 63%的受访者表示，潜在客户是通过各种推荐渠道获得的。

社交媒体在这方面也起着非常重要的作用，这主要与B2B买家结构的变化有关。

至于其他获取渠道，电话营销和销售人员拓展是最常用的。

一旦吸引了潜在客户，品牌声誉(53%)和产品价格(47%)是影响客户是否下单的主要因素。此外，在线购买的便利性(39%)、忠诚度(43%)和库存(35%)也影响客户的采购决策。

在购买便利性方面，B2B零售商需要考虑的不同于B2C零售商，主要需要注意以下几点:(1)信用额度；(2)报价；(3)价格表；(4)采购表；(5)快速订单；(6)财务状况；(7)批发价。

为了保证客户转化率的提高，涉及电商渠道的B2B零售商也需要注意优化网站登录页面，B2B买家非常关注网站导航栏是否清晰易懂(71%)。

此外，B2B买家还关注品牌是否提供批量订购选项(45%)、多种付款方式(47%)、定制定价(40%)和必要的产品信息 (37%)。

六、B2B品牌的担忧

41%的受访者表示，预计到2018年底，B2B电子商务销售将增长25%以上，只有10%的人预计销售将保持稳定。

B2B电子商务市场有如此多的增长机会，是什么导致一些品牌不愿参与：

1、透明价格(33%)

一旦进入电子商务市场，制造商和批发商必须在互联网上列出商品的价格，强大的竞争对手可以很容易地了解他们的产品定价，并通过价格战打败他们。

2、不能满足太多需求(17%)

销售增长是一件好事，但如果企业不能为客户提供商品，那就不是一件好事。一些B2B卖家担心，一旦扩大到电子商务渠道，他们就没有足够的能力或资源来满足日益增长的客户需求。

3、额外投入 (33%)

买家希望企业能够提供良好的在线购物体验和优惠的产品价格，但要做到这一点并不容易。B2B企业需要额外的人员、时间和金钱。

4、网站维护(37%)

虽然ERPS和PIMS等工具减轻了B2B企业网站维护的负担，但他们仍然需要专门分配人员进行网站管理。

7.2018年B2B电商7大发展注意事项

那么，对于想要进入B2B电子商务市场的企业来说，应该注意什么呢？

1、重视新客户获取

过去，B2B企业的网站只是为现有客户服务，方便他们重复下单，但现在电子商务网站是B2B品牌获取新客户的绝佳场所。

现在至少有74%的B2B买家在网上购买。电子商务将帮助B2B企业吸引潜在客户。

例如，虽然Knobs是一个B2B品牌，但他们创建了一个B2C网站，普通消费者和B2B买家可以下订单，B2B买家将获得额外的折扣“白手套服务”(提供上门送货和商品安装服务)。

FlexFire LEDs 迪斯尼、苹果、福特等品牌的客户通过专注于网站优化来吸引。FlexFire LEDS向谷歌和潜在客户提供大量信息，让谷歌和潜在客户相信他们是行业专家。

2、B2B电子商务软件升级以满足客户需求

B2B企业需要投资各种电商软件来满足客户的需求，才能为客户提供更好的采购体验。

57% B2B品牌高管表示，电子商务平台是他们的主要投资。此外，B2B卖家还在寻找允许客户管理账户（如执行信用卡账户申请等任务）的在线网站。

3、重新思考如何展示产品信息

此前，大多数B2B买家仍然通过纸质目录、传真机和电话来研究产品和订单，但电子商务销售在很大程度上改变了这一点。

此外，为了方便与零售商的合作，B2B买家将通过互动在线工具共享和分发他们的产品目录。鉴于产品显示模式的变化，B2B卖家需要考虑如何更好地在网站上展示他们的产品。

Restaurantware向世界各地的餐馆销售商品。通过为买家提供大量的产品目录和定制选项，B2B客户可以在自己的网站上下单，就像在B2C网站上购物一样方便。

Dupont利用网站主页进行宣传推广，介绍自己的品牌，然后在页面左侧添加导航栏（分页搜索），方便访问者更深入地了解自己的资源和产品。

4、向亚马逊学习

63%的B2B电子商务专业人士表示，他们在B2B网站运营方面不如亚马逊，亚马逊已经为B2B电子商务的发展树立了标尺。

Bulk，电商书店 Bookstore从亚马逊学到了很多经验。公司网站非常重视搜索功能的开发，让B2B客户很容易找到自己需要的书。

Nelson Education和Bulk Bookstore类似，专门为教育工作者提供教育书籍，消费者可以用图书编号、标题、作者搜索到自己想要的书籍。

Atlas RFID不同于上述两个，公司直接在网站主页上显示每个产品类别，客户可以根据自己的需要点击查看。在整个浏览过程中，每个页面都可以看到其他类别，客户可以很容易地切换类别并比较产品。

Gartner预测，2018年70%的电子商务企业将更加关注为用户提供全方位的体验，无论是B2C业务还是B2B业务，以软件为服务（SaaS）B2B电商平台是B2B电商卖家的首选。

5、技术整合

尽管B2B电子商务市场正在发展，但B2B电子商务可以使用的技术并不多，并非所有平台都能满足B2B企业的技术要求。

一些B2B企业将投资于一流的技术电子商务平台，并组建整个专业团队进行运营，一些将寻求其他技术供应商的帮助，一些B2B企业将完成订单管理、库存管理和其他任务与第三方应用程序。

57%的B2B企业高管表示，他们最需要的是一个能够将这些功能集成在一起的平台或技术。

6、拥抱B2B移动商务

2017年，谷歌和波士顿咨询集团（BCG）B2B市场的一些研究数据显示了B2B企业为客户提供流畅的移动采购体验的重要性：

(1)80%的B2B客户在工作中使用手机。

(2)60%的B2B客户表示，手机在购物过程中起着非常重要的作用。

(3)在过去的2-3年里，70%的B2B客户使用手机的频率显著增加。

(4)60%的B2B客户表示，他们将保持手机的频率。

(5)智能手机上进行了50%的B2B业务查询。BCG预计到2020年，这个数字将增加到70%。

(6)移动终端产生的领先B2B企业平均收入为40%。

B2B企业推出App不仅方便用户下单，而且有利于加快客户下单流程。

开发移动端电子商务业务B2B电子商务发展Atlantaa等重要趋势 Lightbulbs这些品牌已经为他们的买家创建了一个应用程序，让买家在几分钟内完成订单，非常方便快捷。

目前，15%的B2B企业已经为客户提供了移动应用程序。

另有36% B2B公司表示，他们将在未来24个月推出自己的应用。

7、了解客户需求

要利用电子商务的发展势头，发展自己的业务，首先需要制定正确的B2B电子商务战略，所有成功的战略都是基于企业对目标客户的理解。你必须了解你的客户。

总结

考虑到B2B电子商务市场的增长空间，电子商务渠道是B2B企业不可忽视的重要渠道。

文章来源：雨果网

作者：云匠 | 数商云(微信ID)：shushangyun_com)

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