终端体验背后是否有巨大的B2B市场?
自「新零售」随着概念的兴起,大多数所谓的新零售项目都是基于C端体验。
从阿里巴巴的盒马鲜生到2017年12月,京东将腾讯拉入新的零售战局,投资永辉超市。特别是2018年,巨头们加快了赛马圈地的速度,业务范围迅速从超市蔓延到新鲜、餐饮、家居等领域。新鲜超市、无人便利店「无界零售」等等各种所谓的「新零售」试水的形式层出不穷。
然而,这种终端体验背后是否有巨大的B2B市场?「新零售」的影子呢
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在B2B业务中「变」
2013年是O2O战斗最热的一年。
在物流行业,今年的汽车和商品匹配进入了一个狂热的时期。对于商品流通行业来说,战争也很热。无数的创业军队挤进了这场市场竞争,最直接的方式是利用资本来促进它——烧钱。
中商惠民是这股创业浪潮中的诞生者之一。 然而,中商惠民致力于打造世界领先的社区综合服务平台,仍将大部分精力投入到快速消费品B2B上,架起了连接上游品牌和下游零售商的桥梁。
自成立以来,中商惠民执行总裁苏晓欣表示,中商惠民一直在做三件事:研究渠道、供应链成本和2B端客户体验。在这些研究的背后,它实际上反映了整个流通链是如何改变的。
中商惠民执行总裁苏小新执行总裁苏小新
1)上游品牌在变。
在过去的几十年里,整个传统渠道不断更新和迭代,但渠道水平仍然复杂,分销、分销、批发等不同层次。许多层次带来的问题是效率低下。
同时,品牌不断创新,传统经销商的销售模式保持不变,导致细分市场的产品无法到达终端;最后是整个产品的质量保证,需要升级。
2)中间经销商在变。
传统经销商作为生产与消费的关键联系,仍在进行机械销售网络建设、渠道推广、消费者培养等日常业务工作,但感受到原材料、物流、劳动力等成本上升带来的压力。
3)下游零售商也在变化。
随着终端体验驱动的消费升级,用户需求越来越多样化,经销商对市场运营的差异化、准确性和服务的专业化要求越来越高。
在这一链中,各参与者的一系列需求变化催生了B2B商业模式的变化。苏小新认为,「人、货、场」「场、货、人」无论如何排序,新零售场景中反映的零售特征都是全渠道的,中商惠民应该成为最大的渠道提供商。
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重体验,建立强联系
「我认为『新零售』无论是C端还是B端 端,主要理念是线上线下相结合,通过技术和数据赋能提高整体流通效率,提升消费者体验。」中商惠民执行总裁苏小新认为,在客户体验方面,B端客户和C端客户 终端客户的本质差异不大。
B2BB特别是快速消费品开发电子商务平台,客户也非常重视体验。苏小新认为,这种体验是商品的精细化运营和大数据驱动供应链带来的上下游体验。
同时,快速消费品是一个利润非常薄的行业。此外,传统的快速消费品采购系统相对成熟,B端商店基本上与供应商保持着长期的联系,两者之间的粘度甚至超过了日常的供需关系。所以,我想依靠它「烧钱」很难买到这个市场,这也是许多企业家在O2O浪潮中支付学费后学到的一个重要课程。
中商惠民对零售商进行了全国性调查,从全国20个城市中随机抽取了100个销售点样本。
「经过调查,我们发现店主主要关注四个问题。当然,对于不同的外观,店主关注的关键排名是不同的。例如,在饮料和饮料方面,店主首先关心的是价格,而休闲食品店主首先关心的是外观的完整性。」苏小新告诉记者。
首先,价格。在整个快速消费品领域,店主最关心的是价格。店主不指望在全市买到最低的价格,有时最低的价格可能是一个陷阱。因此,他们对价格的需求是稳定和合理的市场价格。
第二,外观完整。如果平台只销售可口可乐,没有百事可乐,那么终端消费者需求迫使业主找到其他渠道,这将增加业主的时间成本和采购成本,所以外观完整也是业主关注的焦点。
第三,送货服务。中商惠民承诺客户都是。「T 1」到货,晚上清点库存订单,第二天送货,可以合理帮助店主控制店铺库存。
第四,售后服务。产品在货物运输和配送中不可避免地会损坏,售后产品对业主也同样重要。由于快速消费品的利润非常薄,产品的损坏将不可避免地导致商店的利润损失。
看似最常见、最简单的问题是2B企业最需要积极改进的问题。大数据、云计算、智能物流等将促进新零售下的用户体验。
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B2B要「重运营」
与流量驱动的C端市场不同,B端依赖于效率和质量。因此,运营必须是首要任务,重要的是「重要」,也是「重资产」。
到目前为止,中商惠民已经完成了两轮约19亿元的融资,基本投入到自建仓储物流和创新技术的应用中。
在推断商业模式时,中商惠民坚持建立自己的供应链系统,坚持供应链系统的标准化和数字化,以确保及时性、安全性和售后服务体验的实施。
数据驱动精细化管理。快速消费品也是一个利润微薄的领域。2017年底,由运联传媒组织「城配日本游学活动」去日本考察日本「最后一公里」代表性企业参观了快消品B2B企业「国分集团」,2016年年销售额达到18178.76亿日元,而纯利润仅为34.53亿日元,利润率仅为0.19%。
「要提高数据驱动的精细化管理效率。因此,中商惠民的库存周转天数总体控制在7天左右。」同时,对于上游品牌,传统渠道下的产品出厂后流通信息断层,技术的作用是可视化整个数据过程,为品牌提供市场数据分析,实现产品的准确交付。
做规模,分摊成本。无论是供应链还是技术,重资产投资都将涉及回收周期。B2B平台必须依靠规模才能盈利。由于仓储、物流和研发成本是固定的,但平台承担的销售额是一个变量,只有在达到一定规模后才会出现边际效益。
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