尽量抛开To B这个概念,一起思考一件事:我们的客户在企业的
尽量抛开To B这个概念，一起思考一件事：我们的客户在企业的组织场景中，他的思维特征，行为逻辑发生了什么变化？
我随便列几个：
人们渴望便宜，折扣促销总是可以发挥作用，但在企业场景中，他改变了，低价格，他也看到性能，看到服务，看到资格，看到结算方式...决定他的订单元素变得越来越复杂；
很多人喜欢尝试新产品，但在企业场景中，人们的决策变得更加稳定和保守，不想轻易改变，因为公司的许多环节可能会改变；
人们冲动消费，推特可以让他清爽订单，但在企业场景中，用户购买变得特别理性，往往经过多层审批，不容易忍受到最后一个环节，或者可能通过；
客户变了，你的营销手段一定要变。
结合我为一些To B企业做营销的经验，总结了三个营销建议，送给To B的小伙伴。
1、洞察客户，做一个“客户分析汇总表”
市场营销的立足点是对客户的洞察，在企业场景中，人们变得更加复杂，如果你想让他们喜欢、信任、下订单，你需要对他们有更多的了解。
比如一个大企业在做采购的时候，会故意不选择报价较低的服务商。这是因为大企业实行年度预算制度。如果今年的预算少了，管理层很可能会根据今年的数据减少预算拨款。当然，负责采购的人不想这样做，所以低价不仅没有成为优势，反而成为无形的劣势。此时，营销推广主要集中在营销推广上“性价比”、“省钱”，只有最早被淘汰，洞察客户的这一特点，才能获得订单。
下面是一个互动，问你一些关于客户的问题，看看你能毫不犹豫地回答吗？
你的产品面向什么样的企业？
谁是客户中的KP？（key person 有关键决策权的人)
客户的决策要素是什么？
客户的决策过程是什么？
不同客户的需求点有什么区别？
这个行业的隐藏规则是什么？
哪个环节最容易失去客户？
什么样的客户会向其他企业推荐你的产品？
什么样的客户贡献了最高的销售收入？
获取客户最有效的渠道是什么？
客户最关心的信息内容是什么？
如果你有两个以上的问题不能回答或犹豫很长一段时间，那么你实际上不了解你的客户群体，营销不好是正常的。
做To B营销合作伙伴，电脑里一定有一个“客户分析汇总表”，总结所有关于客户的理解、思考和研究，并不断更新。当你遇到营销问题时，去找答案。
2、围绕业务，准备一个“内容素材包”
To B公司的业务比To好 C的复杂性，特别是对于新技术和新模式公司，客户的理解和信任成本相对较高。因此，在进行营销推广之前，我们必须做一项工作，那就是梳理和完善所有外部内容：名称、口号、简介、脚本、推特、官方网站等，我们必须再次考虑！
如何写作，客户可以了解公司的业务
说什么可以让客户产生信任
如何写作，能立即反映我们的优势吗？
怎么说，能激发顾客的咨询欲望？
昨天，我看到一家公司的官方网站，它的文案引起了我的注意。
这份文案是官方网站上的第一句话，最引人注目。你觉得怎么样？你能理解这家公司在做什么吗？如果你把这家公司介绍给别人，你能说清楚吗？我认为这很难。
事实上，这是一个设计平台，它聚集了许多优秀的设计师，为企业客户提供设计服务，平台解决了相关的匹配、监督和工资结算。其官方网站的视觉设计很酷，公司的实力也很好，比如淘宝、印象笔记、星巴克。
如果我写文案，我会怎么改？
如果公司的业务太复杂，一句话也说不清楚，那就先吸引客户，然后慢慢解释，所以官网的第一句话就是吸引他往下看。
这样写的好处是先用淘宝和星巴克背书，增加客户信任，解释公司做设计服务，突出节约成本的优势。“偷偷用”这个词进一步调动了客户的好奇心，用户被吸引了，让他一步一步地理解我们是可能的，至于你是一个众包平台模式，使用技术匹配，这些次级卖点可以留在后面解释。
为什么用淘宝和星巴客，不用红杉资本背书，大家都可以琢磨其中的道理。
对于企业的外部宣传，文案必须精心制作。如果客户不能快速理解和信任，那么广告、新媒体运营、公关传播等营销行动就等于浪费钱。不久前，我在今天的头条新闻上写了一条推特，标题中改变了几个单词，大大提高了阅读开放率。
因此，这里有一个建议，To 可以有一家B型公司“内容素材包”，总结口号、简介、卖点文案、销售脚本、推文范例、官网文案、海报传单、长短文案、媒体沟通脚本、客户问题标准答案等各种内容。...越完整越好，与公司的每一个小伙伴分享，保证对外传播的一致性。
3、品牌传播，制定一个“曲线救国政策”
To B公司的品牌传播非常重要，因为不断为品牌说话有两个好处：客户可能会被吸引来找到你，从而发挥销售作用；增加客户对你的理解和信任，从而降低销售成本。有了这两点，销售额就会增长得更快。
然而，有很多沟通坑。比如每个公司都有微信微信官方账号，但是有多少To？ B型公司微信官方账号直接以公司名称命名？“智加科技”、“迅风分销”甚至“ 杭州大通有限公司”这种类型的微信官方账号很多。
发布的内容是什么？我的产品更新了，我与一家公司进行了战略合作，我们的分公司成立了，我们的发展越来越好...谁会看到我认为除了公司内部人士，其他人会直接忽视，这相当于把品牌新媒体变成“公司内刊”。
所以，B2B电商平台传播不能太直接粗暴，但要有一个“曲线救国政策”。正如我们前面所说，无论To， B还是To C，都是To 人，你要面对的“人群”对什么样的内容感兴趣是你传播的立足点。对To感兴趣 对于B型公司的营销，最好马上开始，越早越好。
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