它是一条高度可复制的轨道，也是青桐资本关注的领域之一。近日，青桐资本帮助玻璃行业领先的供应链平台「聚玻网」、一站式农业产业链服务平台「聚土网」完成融资。

4月25日，青桐资本邀请B2B领域投资巨头云九资本董事总经理王静分享他对B2B行业的深入了解。王静拥有近10年的投资经验，主要参与钢铁网、油网、聚美优品、51VR等投资项目、买粮网，快塑网，JiaThis、ZEPP等。

以下是王京在“青桐大咖说”第17期分享内容：

一、B2B发展时代:信息→撮合→自营→金融

B2B在中国互联网的发展过程中出现得非常早，代表着最早的阿里巴巴和慧聪。

在B2B早期的1.0时代，人们提交自己的信息，参与者通过信息不对称交流，网站通过会员费和广告费赚钱。

2012年，随着寻找钢网的出现，B2B系统地从1.0信息时代扩展到2.0匹配交易时代。寻找钢网完成B轮融资后，B2B领域彻底爆发，瞬间出现了很多“找”各行各业的字代网站“找什么”创业。

2015年B2B3.0时代，标志性事件“一亩地数据造假”，媒体和业内人士开始深入反思这种匹配模式。B2B公司似乎有大量的匹配，但每个人都怀疑真正的价值点在哪里，信息是否足够真实。

从此，B2B从2.0撮合时代过渡到3.0自营时代。自营就是自买自卖，钱进入自己的账户。这种模式本身符合商业规律，可以赚钱。甚至可以说，到目前为止，B2B仍处于3.0自营时代。即使在当前的4.0时代，它也围绕这些产业链的上下游供应和交易提供增值服务（主要包括四类：仓储、物流、加工和金融）。

B2B4.0时代是金融时代。供应链金融有很多B2B，但金融时代还没有真正到来。由于大宗商品B2B本质上是一种具有较强金融属性的交易，大宗商品本身也可以开发出许多金融产品、金融衍生品等。过渡到4.0金融时代后，我们可以发现大宗商品的交易是一层皮，本质上是金融服务。但这是未来的事，目前还没有看到未来这件事的标志点。

B2B的本质:从产业角度进行重建和互联网化

在这个时代，我们需要重新思考B2B的本质是什么

B2B、B2C、C2C这三种模式的划分方法是有历史原因的。当时，我们对模式本身没有更深入的研究。现在，它们之间的界限越来越模糊。

以JD.COM为例，JD.COM最早是B2C。随着平台的发展，JD.COM出现了大量的淘宝模式，不同于传统的电商B2C模式。但这两种其实都叫B2C。业内讨论这两者时，都是按照B2C的框架讨论的。

同样，B2B也是如此。如果我们把当时的智慧网、钢网和现在的油网进行比较，我们会发现本质上的区别。如果我们把它们分成B2B类，就会有很强的误导性。例如，B2B论坛、B2B媒体和SaaS软件服务与我们想象的B2B有很大的不同。

我认为，Business-to-Business只是B2B的表象，B2B的本质是从工业角度进行重建和互联网化。

B2B是中国独特的历史发展机遇

中国的经济发展有一个非常特殊的时期——改革开放。改革开放是一个从计划经济扩展到市场经济的过程。这一过程不是由市场手控制的，而是由人为波动带来的许多新政策、新方法和旧状态不匹配。因此，中国将有一个独特的B2B产业转型空间。

从行业的角度来看，B2B的一个主要因素被称为严重的产能过剩，这在一个成熟的市场经济环境中是困难的。市场有自己的手来进行动态监管：一旦一个行业的生产过剩，其产品就会下降，产品价格的供应就会下降，毛利率就会下降，上游的生产和供应就会下降。

然而，中国许多行业的上游生产商仍处于计划经济时代。计划生产和计划制造离最终消费还很远。因此，市场变化并没有有效地反馈给上游生产端。例如，在猪价格上涨后，许多农民去养猪，这是上游生产和下游消费之间的巨大差距造成的信息不匹配。

从互联网发展的角度来看，上市公司已经出现在20世纪90年代的B2B，但在寻找钢网之前，B2B模式的发展一直停滞不前 C消费端有很多模式创新。因此，从互联网本身的客观发展来看，to 大量的新模式、新玩法、新思路、新理论将在B类互联网领域诞生。

从国外的情况来看，国外很多成熟的互联网企业都是to B类服务。当消费者需求得到充分满足时，如何提高效率，优化围绕企业运营的产业链将越来越被列入议程，成为一种发展趋势。

即使今天的B2B投资不是很热，也没有C端自行车、共享经济等“蓬勃发展”B2B公司。但B2B在中国一定是独一无二的，也是历史性的发展机遇。

四、新一代B2B的五大要素

投资钢网后，我从头到尾阅读了国家统计局的网站。根据统计局公布的数据，在整理了所有行业后，我总结了以寻找钢网和油网模式为代表的B2B的必要要素（这并不意味着没有这些要素我就做不到），这也是B2B投资过程中应该考虑的因素。

首先，产能严重过剩。以寻找钢网和石油网为代表，它们是为买家提供服务的网站。如果供应不足，事情就不够，这样的网站根本不需要存在。这是另一个悖论。如果供应足够，买家还需要找吗？

to B类和to C类有很大的区别。不管消费者买什么，to C类供应非常丰富，B端不像C端购物那样完整和标准化。B类行业不同于每笔交易，涉及库存、物流运输、交付和账户交易。

B类买家知道市场上的供应严重过剩，但他们仍然不知道目前谁是最符合要求的商品。因此，将出现钢网、油网等类型的网站，通过使用信息、大规模的平台手段，快速帮助买家找到他们想要的商品。

第二，SKU标准化较少。在我看来，钢铁、成品油、塑料化工和原粮交易是B2B最容易的第一梯队。它们的特点是SKU标准和较少，因此更容易进行在线、快速和结构化的交易。SKU更复杂、不标准，更像是所谓的B2C网站，它更依赖于自己的SKU管理来运营，类似于淘宝。

第三，有很多中间环节。只有当有足够的中间环节时，B2B去中间环节的价值才会更大。当供需双方相对分散，中间环节较多时，去中间化措施更合乎逻辑。因此，买卖双方非常集中的类型并不特别适合“找”B2B字代。

就整个产业链而言，B2B不同于B2C。可以刺激C端需求，难以刺激B端需求。因此，B2B平台出现后，对市场增量没有明显影响。当中间环节和中间利润足够时，去中间化效果最好，中间赚的钱最多。

第四，体积大。这里的体积不仅指交易量和整个市场规模，还指产品本身的体积和规格。当一个行业的供需相对稳定，中间空间不大时，B2B网站和平台的效果和效率都很低。与B2B相比，B2C还有一些东西可以扩展，那就是增值服务，包括仓储、物流、加工和金融。特别是仓储和物流，只有当体积、体积、规格足够大时，两端的需求才会非常强劲，这是必要的。

钢铁、成品油、塑料化工、粮食、木材、有色金属、玻璃等大东西都是做出来的，因为它们可以衍生出一些与物流和仓储相关的服务。相反，珠宝、钻石、贵金属等符合其他要素，但不符合体积大。一个40万的钻石订单，一个小包可以直接放在口袋里。在这种情况下，很难衍生出仓储和物流服务。

此外，大规模的另一个考虑因素是其交易金额。只有当交易金额足够大时，后续的金融服务才能衍生出来。金融服务是B2B领域非常重要的一部分。在客户单价为3000或5000的领域，金融服务发展的可能性很小。

第五，没有非标准化的服务环节。如果在整个过程中有一些非标准化的服务环节，它将花费更多的精力。

比如说，塑料B2B，真正的高毛利润和高附加值是特殊的塑料，或塑料添加剂。塑料添加剂在销售过程中从来都不是简单的买卖，往往涉及到所谓的服务环节和技术人员的指导，不利于互联网在线的扩张。

另一个例子是，在煤炭行业的B2B中，煤炭交易将有一个洗煤过程，这将降低在线交易的效率，并需要提供更多的离线服务。因此，中间的非标准化服务环节相对较少，B2B会更好。

五、做好B2B的四个关键因素

首先，并不是所有的行业都适合使用互联网。B2B平台模式。有些行业具有很强的区域属性。只要他们通过互联网和信息手段将自己定位为大交易员，就足以进行中间商的贸易，而不必进行匹配、自营、增值和金融服务平台。

第二，行业最大的痛点是如何发现和解决行业的痛点，这是B2B的主要思考点。不要认为有中间商，毛利率高，去做，因为有些行业的痛点不是这些，即使在线交易也不一定能大大提高行业的价值。只有在小数点或个位数之后，价值并不高，要做十位数，价值是最大的。

第三，选择人民币基金还是美元基金？如果企业家更喜欢商业模式，他们不妨找到人民币基金。他们对这方面有更深的理解和帮助。如果企业家所做的事情是可扩展的和革命性的，那么它更适合美元投资者。他们更愿意扩大平台模式。

第四，这个行业未来的可扩展性是什么？未来的可扩展性实际上是B2B能走多远的一个重要指标：是否有金融服务的扩展空间，是否可以改变上游生产商是否能对下游用户产生影响？

比如找钢网上游控制钢厂，指挥钢厂；找油网上游控制炼油厂，对原油有一定影响。因此，未来B2B平台的可扩展性越强，可以走得越远。

这个行业还有很大的发展空间。随着寻找钢网的上市，以及像寻找石油网这样更新一代的B2B企业的出现，我相信这个领域会有更多的玩家出来。